arrow_drop_up arrow_drop_down
Wat is een upsell

Upsell, cross-sell en deep-selling

Een upsell (ook wel 'bijverkoop') is de marketingterm voor een duurder product verkopen aan een bestaande klant. Online zie je dat upselling veel gebeurt na een gratis proefperiode of een gratis stuk software met beperkte functionaliteit.

Verschil tussen een upsell, cross-sell en deep-sell?

Cross-selling, of ook wel deep-selling lijkt erop, maar dat is juist extra producten verkopen bij een bestaand product, bijvoorbeeld een extra verzekering op dezelfde polis. Bekende voorbeelden hiervan zijn het kassakoopje en de 1-click-upsell.

In de praktijk worden deze termen door elkaar heen gebruikt. De term upsell wordt meer als een generieke term gebruikt voor alle vormen van deepsells, cross-sells, downsells en upsells.

Voorbeelden van cross-selling

Upselling is al zo oud als het ondernemerschap en zie je overal terug in de samenleving. Denk bijvoorbeeld aan het supersizen van je McDonalds menu (wilt u daar frietjes bij?) of de chocolade die je nog snel pakt bij de kassa in de supermarkt of bij de benzinepomp.

En heb je wel eens visitekaartjes besteld bij Vistaprint? Je wordt ‘gelokt’ met de optie om bijvoorbeeld honderd gratis visitekaartjes te bestellen. Nadat je deze op de site (met bloed, zweet en tranen) hebt vormgegeven en wil bestellen, begint het upsellproces.

Je krijgt stap voor stap opties tegen een kleine meerprijs voor luxe papier, een doosje voor je kaartjes, briefpapier, pennen, schrijfblokken, tassen, truien en gadgets waar je jouw logo op kunt laten drukken. Je hebt dat logo natuurlijk al op het design van je oorspronkelijke honderd visitekaartjes geplaatst, een kleine moeite voor Vistaprint om dat overal op te drukken.

Zonder dat je het doorhebt ga je van honderd gratis kaartjes naar een bestelling van tientallen, zo niet honderden euro’s. Iedere upsell is namelijk maar een kleine meerprijs vergeleken met het totale bedrag, waardoor je deze upsells al snel toevoegt. Op het einde van het proces komt dan nog het gouden aanbod: je krijgt de optie om je gehele bestelling tot dan toe te vermenigvuldigen voor een minimale meerprijs.

In plaats van 100 kaartjes, 10 schrijfblokken, 100 pennen en 5 t-shirts kun je ineens het dubbele krijgen voor slechts een percentage van de kostprijs als meerprijs. Wie wil dat nu niet? Dit is ook de reden dat de garage van de gemiddelde Nederlandse ondernemer vol staat met merchandise.

Rekenvoorbeeld van een upsell

Stel dat je een webshop met hardloopschoenen hebt en 200 bezoekers per dag via Google Ads naar je webshop trekt. Van hen koopt 4% een paar hardloopschoenen van €49,-. Je betaalt hiervoor een cost per click (CPC) van €0,40 per klik op je advertentie. Deze 200 bezoekers kosten je dan €80,- en leveren je vervolgens een omzet van €392,- op en een winstmarge van €120,-.

Stel nou dat je klant naast een paar hardloopschoenen van €49,- nog een extra product bij je zou kopen, bijvoorbeeld een zweetband van €7,- waar de inkoop slechts €2,- van is. Je orderwaarde stijgt dan naar €56,- en je omzet van €392,- naar €448,-. Dat is een stijging van 14,3%.

Dit verandert niets aan je advertentiekosten en dus heeft het een grotere impact op je winst. Daar waar je eerst €120,- winst maakte, stijgt die nu naar €160,-. Dat is een stijging van 33,3%.

Nu is dit natuurlijk heel kort door de bocht, want niet iedere klant zal je upsell afnemen. Het laat wel al zien dat je winstmarge sneller stijgt dan je omzet, omdat je kosten voor het aantrekken van een klant gelijk blijven.

Je verdient simpelweg meer per klant en dat is (afgezien van de kostprijs van je product en verzend- en verwerkingskosten) pure winst. In dit geval zouden waarschijnlijk ook de inpak- en verzendkosten extra ruimte voor marge geven, omdat je zo’n zweetbandje makkelijk bij de schoenendoos (die je toch al moet verzenden) kunt stoppen.

Upsell proces online

In deze video laat ik kort zien hoe wij verschillende upsells achter elkaar gebruiken om een bezoeker op te leiden tot lead en vervolgens tot klant:

Upselling aan bestaande klanten

Aangezien je bij een upsell met bestaande klanten werkt, maakt dat je qua benaderingen wat meer vrijheid hebt. Ook al was de dienst of het product in eerste instantie gratis. Je mag bestaande klanten namelijk benaderen voor een upsell via telefoon of e-mail zonder opt-in.

Die toestemming en hun gegevens hebben ze als het goed is al gegeven bij de eerste verkoop. Vervolgens kun je alle voordelen van het product wat ze hebben, nogmaals benadrukken en hoef je alleen uit te leggen waar de duurdere variant beter in is. Bijvoorbeeld ‘meer belminuten’ bij een telefoonabonnement.

Bij een upsell helpt het als je jouw klanten goed kent en ook wat ze van jouw product vinden. Zijn ze er blij mee en gebruiken ze het veel, of hebben ze het gekocht en er nooit wat mee gedaan? Dit kun je allemaal gebruiken door (subtiel) andere teksten te gebruiken naar de klant toe.

Pas op met ontevreden klanten. Een plotselinge poging om meer verkoop te genereren kan weleens heel verkeerd bij ze overkomen. Weet dus wie er ontevreden is en schrijf deze klanten dus liever niet aan voor upsell of deepsell.

Cross-selling tussen bedrijven

Wanneer iemand bijvoorbeeld werkt met onze Phoenix-software is het bijvoorbeeld logisch om ook met Plug&Pay en Huddle te werken of om lid te worden van onze community.

Cross-sells kun je doen met producten binnen je eigen bedrijven, maar ook door producten van anderen aan te bieden als affiliate. Zo is de e-mailmarketingsoftware MailBlue een logische aanvulling op Phoenix, waardoor we dit vaak aanbieden aan klanten die nog geen ESP hebben.

Mocht je nog geen account hebben bij MailBlue, ga dan snel even naar https://imu.nl/mailblue/om een account aan te maken. Dit is meteen een mooi voorbeeld van een affiliatelink

Meer verkopen door upsells