arrow_drop_up arrow_drop_down
Upsell

Upsell

Een upsell (ook wel 'bijverkoop') is de marketingterm voor een duurder product verkopen aan een bestaande klant. Cross-selling, of ook wel deep-selling lijkt erop, maar dat is juist extra producten verkopen bij een bestaand product, bijvoorbeeld een extra verzekering op dezelfde polis. Online zie je dat upselling veel gebeurt na een gratis proefperiode of een gratis stuk software met beperkte functionaliteit. 

Aangezien je bij een upsell met bestaande klanten werkt, maakt dat je qua benaderingen wat meer vrijheid hebt. Ook al was de dienst of het product in eerste instantie gratis. Je mag bestaande klanten namelijk benaderen voor een upsell via telefoon of e-mail zonder opt-in. Die toestemming en hun gegevens hebben ze als het goed is al gegeven bij de eerste verkoop. Vervolgens kun je alle voordelen van het product wat ze hebben, nogmaals benadrukken en hoef je alleen uit te leggen waar de duurdere variant beter in is. Bijvoorbeeld ‘meer belminuten’ bij een telefoonabonnement. 

Bij een upsell helpt het als je jouw klanten goed kent en ook wat ze van jouw product vinden. Zijn ze er blij mee en gebruiken ze het veel, of hebben ze het gekocht en er nooit wat mee gedaan? Dit kun je allemaal gebruiken door (subtiel) andere teksten te gebruiken naar de klant toe. Als je je gedraagt als een Big Brother schrik je namelijk juist weer klanten af. En pas op met ontevreden klanten. Een plotselinge poging om meer verkoop te genereren kan weleens heel verkeerd bij ze overkomen. Weet dus wie er ontevreden is en schrijf deze klanten dus liever niet aan voor upsell of deepsell.

Upselling en cross-selling zoals iedereen het kent

Upselling is al zo oud als het ondernemerschap en zie je overal terug in de samenleving. Denk bijvoorbeeld aan het supersizen van je McDonalds menu (wilt u daar frietjes bij?) of de chocolade die je nog snel pakt bij de kassa in de supermarkt of bij de benzinepomp. En heb je wel eens visitekaartjes besteld bij Vistaprint? Je wordt ‘gelokt’ met de optie om bijvoorbeeld honderd gratis visitekaartjes te bestellen. Nadat je deze op de site (met bloed, zweet en tranen) hebt vormgegeven en wil bestellen, begint het upsellproces.

Je krijgt stap voor stap opties tegen een kleine meerprijs voor luxe papier, een doosje voor je kaartjes, briefpapier, pennen, schrijfblokken, tassen, truien en gadgets waar je jouw logo op kunt laten drukken. Je hebt dat logo natuurlijk al op het design van je oorspronkelijke honderd visitekaartjes geplaatst, een kleine moeite voor Vistaprint om dat overal op te drukken.

Zonder dat je het doorhebt ga je van honderd gratis kaartjes naar een bestelling van tientallen, zo niet honderden euro’s. Iedere upsell is namelijk maar een kleine meerprijs vergeleken met het totale bedrag, waardoor je deze upsells al snel toevoegt. Op het einde van het proces komt dan nog het gouden aanbod: je krijgt de optie om je gehele bestelling tot dan toe te vermenigvuldigen voor een minimale meerprijs.

In plaats van 100 kaartjes, 10 schrijfblokken, 100 pennen en 5 t-shirts kun je ineens het dubbele krijgen voor slechts een percentage van de kostprijs als meerprijs. Wie wil dat nu niet? Dit is ook de reden dat de garage van de gemiddelde Nederlandse ondernemer vol staat met merchandise. Hoewel we eerder in dit boek hebben aangegeven dat je website niet een ‘visitekaartje’ moet zijn maar een marketingmachine, geven we Vistaprint het voordeel van de twijfel. Hun visitekaartjes zijn hun machine en hun machine is hun visitekaartje.

Meer verkopen door upsells