arrow_drop_up arrow_drop_down
2 september 2020 
in Sales

Zo maak je een salesfunnel

Hoe kun je online klanten trekken zonder ingewikkelde funnels te gebruiken? Deze vraag hebben we binnengekregen. Het antwoord is heel eenvoudig: door geen ingewikkelde funnels te gebruiken. Veel mensen zien salesfunnels als iets heel ingewikkelds, maar dat hoeft helemaal niet zo te zijn. https://www.youtube.com/watch?v=5fIdHwDLiyk&feature=youtu.be Marketing funnels hebben de laatste jaren een enorme ontwikkeling doorgemaakt. Als je een paar jaar geleden aan iemand vroeg of hij al een funnel had, dan had de gemiddelde ondernemer geen idee waar je het over had. En nog altijd zijn er in Nederland veelondernemers die geen enkel idee hebben wat een funnel is. Als je ons al een tijdje volgt en je bent met online marketing bezig, dan ken je het concept waarschijnlijk al. Iemand komt op je website en je bent geneigd om meteen jouw product aan te bieden. Het is echter nuttiger om eerst iets gratis te geven en een band op te bouwen. Vervolgens kun je waardevolle e-mails en informatie gaan sturen, voordat je iemand uiteindelijk naar je product leidt. Dat is een funnel. De funnel kan zo simpel of ingewikkeld zijn als je zelf wilt. voorbeeld van een simpele funnel Het probleem is dat steeds meer marketeers uitleggen hoe hun eigen funnels werken. Ze maken hun funnels steeds geavanceerder. Mensen denken daardoor al snel dat je meteen een hele ingewikkelde funnel moet maken. Maar dat is niet zo.

Het belang van een funnel

Een marketing funnel hoeft helemaal niet lang en ingewikkeld te zijn. Stel, je hebt een tastbaar product. Zoals wij bijvoorbeeld onze SEO-cursus hebben. Als iemand Googelt op SEO-cursus kopen, dan willen we hem niet in een funnel stoppen met een gratis weggever en heel veel waardevolle e-mails om hem weken later pas kennis te laten maken met de cursus. Iemand zocht al naar een SEO-cursus die hij wilde aanschaffen. In dat geval wil je hem het liefst meteen naar je verkooppagina sturen. Er is altijd een percentage bezoekers dat meteen geïnteresseerd is in je product. Aan die mensen wil je meteen je product laten zien. De grootste massa is echter nog oriënterend. Ze weten dat ze een probleem hebben, maar nog niet dat er een oplossing is. Sommige mensen weten nog niet eens dat ze een bepaald probleem hebben. Dan is het al helemaal te snel om meteen een product aan te bieden. In deze gevallen wil je met een funnel als tussenstap gaan werken.

De anatomie van een marketing funnel

Een marketing funnel bestaat altijd uit een beginpunt en eindpunt. Het eindpunt is jouw product of een coaching aanvraag. Het is een bepaalde actie die mensen nemen op jouw website, bijvoorbeeld iets aanschaffen of een formulier invullen. Het beginpunt is waar je mensen laat binnenkomen. Dat doe je bijvoorbeeld met een gratis weggever. Je marketing funnel is de brug tussen het beginpunt en het eindpunt. Die zorgt dat mensen je leren kennen, gaan vertrouwen en weten dat jij de expert bent op dat gebied. Wat je wilt bereiken met een funnel is dat mensen al besloten hebben iets bij je te willen kopen voordat je een aanbod doet. Als je dit voor elkaar krijgt, weet je zeker dat je een hele goede funnel hebt staan. Je kunt een funnel zien als een soort trechter. Je bereikt heel veel mensen aan de bovenkant van de trechter. In dat geval gaat het vooral om zoveel mogelijk awareness. Je wilt dat zoveel mogelijk mensen in contact komen met jouw boodschap. Sommige mensen haken meteen af, maar de mensen die geïnteresseerd zijn gaan de trechter in. Aan de bovenkant van de trechter draait het nog voornamelijk om informatie, maar hoe verder iemand in de trechter komt, hoe meer je behoefte gaat opwekken voor je product. Uiteindelijk vindt onderaan de funnel de verkoop plaats. Wil je onze boekfunnel in? Vul hieronder je gegevens in en je komt direct op de bestelpagina!

Een funnel van één pagina

Een marketing funnel hoeft echt niet uitgebreid te zijn. Het kan al met één pagina. Als iemand Googelt op ‘SEO-cursus' en ze komen op een pagina uit waarop een SEO-cursus wordt verkocht. Dan staat die bestelknop meestal niet bovenaan de pagina. De bestelknop komt onderaan pas. De pagina is dan al een funnel. Je pakt eerst de aandacht en naarmate je mensen verder meeneemt in het proces en er meer overtelt, zie je dat steeds meer mensen afhaken. Uiteindelijk gaat het meest kwalitatieve percentage van je bezoekers over tot aankoop. Salesfunnel voorbeeld Idealiter, houd je het pad van bezoek naar koop ook zo kort mogelijk. Het liefst heb je gewoon een bezoeker die op één advertentie klikt, die op één salespagina komt en uiteindelijk ook één bestelling plaatst. Als dat goed werkt, hoef je niet eens meer aan een funnel te beginnen. Je hebt al een geld print-machine gebouwd. Stel, je betaalt voor een klik op je advertenties en stuurt die bezoekers naar je landingspagina. Voor elk tientje dat je uitgeeft, komen er twee tientjes binnen. Je wilt dat tientje dan natuurlijk zo vaak mogelijk uitgeven. Helaas valt die conversie in de praktijk vaak toch tegen. Je houdt dan te weinig geld over aan bezoekers, doordat vaak maar 2% meteen iets bij je koopt. Je verliest 98% van de bezoekers. Dan weet je dat er een stap tussen moet.

Voordat je gaat bouwen aan een marketing funnel

Voordat je een funnel gaat maken, is het belangrijk om eerst een helder doel voor jezelf te hebben. Wat wil je van de mensen die zich aanmelden voor je funnel? In eerste instantie wil je waarschijnlijk gewoon dat ze jouw product gaan kopen. Zodra je je doel weet, maak je een pad en geef je waardevolle informatie die bij het product past. Door het op deze manier aan te pakken weten mensen wat je te bieden hebt. Ze krijgen vertrouwen in je en hebben alvast een sneak preview gezien van hoe jij ze kunt helpen. Je wilt dat ze denken: “Als de gratis informatie al zo waardevol is, wat krijg ik dan wel niet als ik betaal?” Dat is wat je wilt bereiken met je marketing funnel. Zodra je de basis van je funnel hebt staan, wordt het ingewikkelder. Je kunt gaan segmenteren met verschillende klantgroepen, verschillende dagen en verschillende soorten funnels met verschillende informatie. Ook kun je werken met verschillende doelen. Stap voor stap kun je het steeds ingewikkelder maken, maar begin vooral simpel.

Hoe je extra waarde kunt halen uit je funnel

Wanneer iemand in onze funnel komt, vragen wij verschillende dingen. Als iemand een e-book bij ons download, krijgen ze eerst het pdf. Uiteindelijk willen we dat ze ons product kopen. Maar voordat iemand daar komt, hebben we nog een aantal tussenstappen. Eerst geven we een pdf. In de volgende mail krijgt iemand een video met tips. Zelfs als mensen het product niet kopen, dan hebben we alsnog meer views op onze video, waardoor de video weer beter gaat scoren. We vragen ook om te abonneren op YouTube, waardoor ons kanaal weer groeit. Later sturen we nog een keer een link naar een podcast, waardoor ook onze podcast meer plays en abonnees krijgt. Door het zo aan te pakken halen we al veel waarde uit bezoekers voordat ze bij het product komen. Realiseer je dat een sale niet altijd het enige doel van een funnel is. Ook het bouwen aan een publiek is belangrijk. Het kan heel goed dat iemand er twee jaar over doet om klant te worden, maar dan alsnog het einde van de funnel bereikt. Het helpt door altijd vanuit waarde te ondernemen en veel gratis informatie weg te geven. Zo willen mensen uiteindelijk toch van je kopen. Onze eigen eerste funnel was die voor het e-book ‘Winnen in Google'. Deze funnel hebben we zeven jaar lang gehad. De funnel zelf presteerde niet eens heel goed. Het ging vooral om de webinars en acties die we om de funnel heen deden. Die waren heel waardevol en maakten een grote impact. Mensen waren al opgewarmd, doordat ze een hele hoop gratis informatie hadden gekregen.

Het hoeft niet meteen perfect te zijn

Bijna iedere ondernemer heeft wel op zijn to-do lijst staan om een funnel te maken. Ze willen hun funnel echt eens een keer goed neer gaan zetten. Maar uiteindelijk komt er niets van, omdat ze het meteen al veel te groot willen maken. Ze willen dat het meteen perfect is. Er moet allerlei content in komen die nog niet bestaat. Die moet je dan gaan maken en dat duurt dan weer erg lang. Het is goed om je te realiseren dat onze funnel ook zeker niet perfect begon. ‘Winnen in Google' was eerst het enige e-book dat we hadden. We wilden onze business op dat moment nog klein houden. Nu hebben we het veel over online marketing, maar in de begindagen van IMU hadden we het vooral over SEO. Het was de bedoeling dat mensen vanuit de content strategie op de website kwamen. Mensen zochten bijvoorbeeld op termen als ‘hoe kom ik hoger in Google'. Die bezoekers kwamen op de website waar we op strategische plekken het e-book ‘Winnen in Google' hadden neergezet. De funnel ging eerst alleen over SEO en was gericht op Phoenix. Op een gegeven moment kwam er ook conversie bij en werd de funnel uitgebreid. Wanneer mensen in de funnel terechtkwamen, kregen ze het e-book en vervolgens een video met daarin dezelfde tips. Daarna kregen ze een video over conversie optimalisatie, omdat Tonny het logisch vond dat deze mensen nadat ze bezoekers uit Google hebben gekregen, ook willen weten hoe ze iets met die bezoekers konden doen. Ook daar zou Phoenix bij kunnen helpen, bijvoorbeeld met de functie om landingspagina's te maken. Toen Martijn een keer in de statistieken keek, zag hij dat de eerste twee mailtjes door bijna iedereen werden geopend. Die open-rate ging vervolgens door de helft bij het derde mailtje over conversietips. Het mailtje daarna ging weer over SEO en had meteen weer een hogere open-rate. Dat was vreemd. Normaal gesproken heeft de eerste mail de hoogste open-rate en wordt dat langzaam met elke mail steeds een beetje minder. In deze funnel zagen we echter dat vooral de mail over conversie heel slecht geopend werd, maar dat de mails daarna weer wél populair waren. Hieruit trokken we de conclusie dat mensen helemaal niet op zoek waren naar informatie over conversie en daarom ook de mail niet openden. Nu de hele funnel alleen nog maar focust op zoekmachine optimalisatie, klopt de open-rate weer. Nadat onze eerste funnel goed stond, zijn we begonnen met het toevoegen van meerdere weggevers, gericht op conversie, betaalpagina's, affiliate marketing, community building en member sites. In de funnel die eraan gekoppeld is, krijgen mensen vervolgens alleen tips over het bijbehorende onderwerp.

Begin je marketing funnel zo simpel mogelijk

Een ingewikkelde funnel is nergens voor nodig. Begin juist zo simpel en kort mogelijk. Van advertentie naar salespagina, dat is je eerste funnel. Als je ziet dat er meer uit te halen valt, doordat er heel veel bezoek komt waar je niets mee doet, dan ga je daar een tussenstap tussen zetten, een gratis weggever. In de eerstvolgende mail kun je dan al je product toevoegen. Je krijgt zo een funnel met drie stappen. Daarna kun je het nog een stapje uitbreiden door de mensen op je mailinglijst meer op te warmen. Stap voor stap kun je je funnel zo steeds een stukje verder uitbouwen. Maak in eerste instantie een universele funnel voor iedereen. Dat is beter dan helemaal geen funnel. Je hebt dan in ieder geval jouw primaire doelgroep op jouw belangrijkste niche. Er zit waarschijnlijk nog veel ruis omheen. Mensen die geen interesse hebben in jouw product. Dat is niet erg, die kun je later wel weer oppakken. Als je nu Googelt op ‘affiliate marketing tips', kom je uit bij onze blog over affiliate marketing en krijg je een pop-up over ons e-book over affiliate marketing. Als je dat downloadt, krijg je een affiliate marketing pdf, een affiliate marketing video en dan nog een keer een blog. Dan krijg je vervolgens het product over affiliate marketing. Er zit ook nog een keer een case study tussen. We gebruiken steeds datzelfde format. We maken één onderwerp zo in verschillende vormen duidelijk aan mensen. We leiden ze naar ons product toe, maar vragen ook andere dingen aan ze. Bijvoorbeeld om te abonneren op YouTube, te abonneren op de podcast, een reactie achterlaten op je blog, je volgen via social media. Dat zijn allemaal dingen die ook waarde hebben voor jouw bedrijf, ook als die mensen uiteindelijk niets bij je kopen. Nadat je dit alles zo hebt staan, kun je nog gaan kijken naar hoe personen door die funnels heen gaan. Je kunt kijken welke mails het beste worden geopend. Je kunt tests gaan uitvoeren met verschillende onderwerpen, lange of korte mails en verschillende soorten content testen. Alles wat we tot nu toe hebben besproken is heel simpel. Je hebt een product en een weggever en daartussen stuur je een aantal e-mails. Dat principe hebben we zeven jaar lang ook bij de IMU gedaan. Pas daarna zijn we dat gaan aanpassen.

Hoe je je funnel steeds verder kunt uitbreiden

We zijn onze funnel pas gaan aanpassen na een lancering die tegenviel. Bij een lancering sturen we in de laatste week altijd meerdere e-mails. Vlak voor de deadline barst het geweld altijd los. De dag voor de deadline hadden we een mail die het in het verleden altijd super goed deed. We wisten dat er verkopen uit zouden komen. Maar deze keer bleek het toch niet het geval. Toen Martijn ging onderzoeken waar dat door kwam, bleek dat de open-rate van de mail heel laag was. Deze was 8,36%, terwijl onze e-mails bij lanceringen normaal een open-rate van 20% tot 30% hebben. Veel minder mensen hadden de mail dus gezien. Daarom besloten we het anders te gaan doen. We begonnen met segmenteren. De eerste truc die we deden met segmenteren, was de mensen die een bepaalde mail nog niet hadden geopend nog een keer mailen. Eventueel met een andere onderwerpregel. Zodra we dat hadden ingevoerd, verdubbelde de open-rate. Waar mensen de e-mail ‘s ochtends vaak niet openden, deden ze dat ‘s avonds ineens wel. Dankzij deze segmentatie presteerde onze eerstvolgende lancering ineens vele malen beter. Het segmenteren van je e-mail lijst is een stap die je heel snel kunt maken, maar toch deden we het pas nadat we al zeven jaar werkten met funnels en lanceringen. Voordat je kunt gaan segmenteren is het wel belangrijk dat er data is. Je kunt wel een ingewikkelde funnel gaan bouwen, maar als er maar vijf mensen door de funnel gaan, is dat veel te vroeg en veel te snel. Idealiter wil je dat er al 1000 mensen door een standaard flow gaan zonder al te veel ingewikkelde dingen. Zo weet je hoeveel elke e-mail gemiddeld wordt geopend. Daarna ga je pas aan de slag met wat je precies wilt doen als iemand je mail al heeft gekregen, maar nog niet geopend.

Begin simpel

Je kunt het zo ingewikkeld maken als je wilt. Bijvoorbeeld als iemand een mail wel heeft geopend, maar niet heeft geklikt, dan krijgt hij vervolgens deze mail. Heeft hij niet geopend en niet geklikt, dan krijgt hij weer een andere mail. En heeft hij wel geopend en wel geklikt, dan krijgt hij weer een andere. Dat kun je vervolgens weer met zeven e-mails op een rij doen. Dan heb je een funnel boom met meer dan 100 verschillende opties. Het beste kun je je funnel zo kort en simpel mogelijk houden en daarna gaan uitbouwen. Naarmate je funnel groter wordt, kun je hem verder gaan vullen met extra waarde. Uiteindelijk kom je wel bij die geavanceerde funnel terecht. Je past steeds het eerstvolgende voor de hand liggende dingetje aan. Zorg ervoor dat je vooral uit waarde onderneemt. Dat je mensen veel waarde toestuurt. Pas als je meer data hebt, als er veel mensen door je funnel heen zijn gegaan, probeer dan naar de eerste, meest logische stappen te kijken om je funnel te gaan optimaliseren.
Over de schrijver
Wij van de IMU zijn er om jou als ondernemer te helpen groeien via het internet. Dat doen we door de beste tips en nieuwste trends te delen via onze e-books, blogs, video’s, cursussen, podcast en evenementen. Daarnaast is het onze missie om gelijkgestemde ondernemers te verbinden binnen onze IMU Community. Ook faciliteren we je - middels onze software - om je website bezoekers, conversie, funnels, automatisering en daarmee je vrijheid als ondernemer te vergroten.
Reactie plaatsen