Wat doe je als je – tegen beter weten in – handelt uit angst? Wat is eigenlijk de oorzaak van die angst? En hoe kom je er met behulp van anderen (zonder je leidersrol kwijt te raken) weer vanaf?
In het gesprek met online ondernemer (o.a. Bioprofile.com, Superfood.nl) en bestsellerauteur (o.a. Spirituele Detox, Een strakke buik in 4 weken) Jesse van der Velde gaat het af en toe best diep.
Samen met Tonny praat Jesse openhartig over faalangst overwinnen, pijn benoemen (maar eerst begrijpen) en stress verminderen. Drie elementen waardoor je uiteindelijk succesvol je onderneming runt.
Maar het gaat ook gewoon heel concreet over hoe je een winnende contentstrategie opzet (van Oekraïense Upworker naar elke week bovenaan in Google) en wat de ingrediënten zijn voor een gezonde werkdag (meer uren maakt je niet per se productiever!)
Jesse vertelt verder over zijn slimste marketingacties (o.a. je verjaardag vieren met een weggever), op welke manier je een band opbouwt met journalisten en hoe je je eerste boek gelijk tot een bestseller maakt.
Het hele interview kun je direct terugkijken:
Of lees de uitgebreide samenvatting hieronder.
Van personal trainer naar online ondernemer
Een kleine tien jaar geleden was Jesse nog gewoon personal trainer.
Een fijn beroep – hij kon mensen immers helpen gezonder en fitter te worden – maar soms ook frustrerend. Stel je voor dat je je eerste klant om 7 uur’s ochtends hebt en de laatste 8 uur ‘s avonds. Tussendoor heb je dan misschien een paar uur vrij, maar je maakt wel superlange dagen.
Ook qua geld hield het niet over.
Andere personal trainers zag hij online producten verkopen. Het bracht hem op een idee: strakkebuikspieren.nl. Daarna volgden meerdere succesvolle websites over gezondheid en voeding.
Een missie is belangrijk – maar forceer het niet
Jesse heeft een belangrijke persoonlijke drijfveer: hij wil mensen helpen gezonder en prettiger te leven. Hij wordt geraakt wanneer hij mensen met ernstige gezondheidsklachten ziet – diabetes, overgewicht, burn-out – die dankzij verkeerde adviezen nog dieper in de put belanden.
Tonny vraagt hoe belangrijk zo’n drijfveer is als ondernemer.
Dat is-ie zeker, volgens Jesse, maar je moet er niet geforceerd naar op zoek gaan. Hij raadt aan om te ‘beginnen bij wat er nu is’. Dus of je nu wordt gedreven door passie, frustratie, plezier of angst dat de tent omvalt, ga in ieder geval aan de slag met je bedrijf.
Blijf intussen aan jezelf werken. Neem voldoende tijd voor rust en meditatie, lees boeken, bezoek seminars. Zo wordt je missie gaandeweg duidelijker. Vaak kun je deze al inpassen in je huidige bedrijf.
Benoem herkenbare pijn in plaats van moeilijke termen
‘Sell them what they want, give them what they need.’
Jesse haalt de bekende quote aan als leidraad voor zijn business.
Zo weet hij dankzij verschillende vakspecialisten inmiddels hoe je hormoonbalans, neurotransmitters en immuunsysteem een belangrijke rol spelen in je gezondheid. Maar daar zijn Jan en Truus helemaal niet in geïnteresseerd. Zij balen vooral dat ze een buikje beginnen te krijgen. Of steeds vermoeid zijn. Jesse wil de specialistische oplossing zo goed mogelijk vertalen naar praktische pijnpunten van zijn doelgroep.
Een les die trouwens voor elke ondernemer geldt – ongeacht de sector.
Tonny vertelt dat hij ook nog weleens in de valkuil stapt om heel technisch over SEO of AMP te beginnen, terwijl hij het pijnpunt (bijvoorbeeld: ik word niet gevonden op Google) vergeet te vermelden.
Volgens Jesse maak je die fout sowieso een aantal keer als ondernemer.
Een goede manier om meer als je klanten te gaan denken en praten is door 1-op-1 verkoopervaring, het liefst face to face.
Vragen die je wilt beantwoorden over je doelgroep:
- Wat is je grootste pijnpunt?
- Wat zijn je grootste angsten?
- Wat is je grootste frustratie?
- Wat zijn fouten die je eerder hebt gemaakt?
- Waar worstel je mee wat je zelf (bijna) niet durft te erkennen?
Formuleer de vraag beter dan je doelgroep
Succesvolle Amerikaanse sprekers hanteren vaak de volgende truc: ‘de vraag die je je stelt is… maar the real question is…’
Wanneer je deze succesvol weet uit te voeren, heb je een winnaar, volgens Jesse. Je hebt het pijnpunt nog beter geformuleerd dan je doelgroep. Vele van hen zullen daardoor automatisch denken dat je ook de oplossing weet. Sneller dan wanneer je alleen de oplossing benoemt.
Pas als je weet waar je klant naar op zoek is, kun je massaal gaan adverteren en dat is uiteindelijk de manier om je business te laten groeien.
Jesse haalt het voorbeeld aan van life coach Tony Robbins, die naar verluidt meer dan een miljard dollar aan infomercials uitgaf.
Weet wat je verdient per klik of view
Maar je moet natuurlijk niet blind gaan adverteren – hoe goed je pijnpunten ook kunt benoemen. Eerst moet duidelijk zijn hoeveel een klik van een lead je gemiddeld gaat opleveren.
Jesse vertelt hoe hij nauwkeurig al jarenlang in Excel bijhoudt hoeveel een inschrijver op zijn geautomatiseerde mailings gemiddeld oplevert (tip: houd de drempel laag om je in te schrijven – geef bijvoorbeeld iets weg). Daardoor weet hij ook hoeveel hij per klik kan betalen.
Natuurlijk adverteert hij het liefst bij mensen waarvan hij al weet dat ze geïnteresseerd zijn. Dankzij een Facebook retargeting pixel kan hij eerdere bezoekers van zijn blog via het sociale netwerk bereiken.
1 blog per week, maar wel bovenaan in Google
Over succesvol bloggen weet Jesse ook het een en ander te vertellen. Hij pakt het behoorlijk professioneel aan, met een focus op kwaliteit in plaats van kwantiteit: elke week publiceert hij een langer stuk van 1500 tot wel 3000 worden. Het doel? Bovenaan komen in Google.
Jesse’s SEO-strategie
Het begint elk jaar met het uitstippelen van een SEO-strategie. Via freelancersite Upwork schakelt hij een Oekraïense professional in (‘we hebben elkaar nog nooit ontmoet, maar werken al jaren supergoed samen’) om middels zoekwoordenonderzoek en analytics uit te vogelen op welke zoektermen hij voldoende bezoekers kan binnenhalen.
Vervolgens gaat een expert – orthomoleculair therapeut in dit geval – aan de slag met de zoektermenlijst. Welke inhoudelijke thema’s kan hij hierbij bedenken? Welke wetenschappelijke bronnen vindt hij erbij?
Tot slot gaat een tekstschrijver met het bronmateriaal aan de slag en maakt er lekker leesbare artikelen van die aanzetten tot een gesprek of discussie. Dat laatste punt benadrukt Jesse nog even: ‘We hebben vaak wel honderd comments onder zo’n stuk, dat vindt Google erg fijn.’
Intussen trekken zijn sites 600.000 bezoekers per maand en staan ze op de uitgekozen zoektermen met grote regelmaat in de top 3.
Hoe je bestsellerauteur wordt
Jesse is inmiddels meerdere keren op tv geweest – onder andere bij RTL Koffietijd – maar dat ging niet vanzelf. Het schrijven van boeken, en dan met name bestsellers, heeft hem geholpen om in de media te komen.
Maar hoe doe je dat eigenlijk? Een bestseller schrijven?
Om te beginnen een waarschuwing: alles heeft zijn tijd en zijn plaats. Op dag 1 als ondernemer een boek willen schrijven is misschien niet het beste idee. Met jarenlange ervaring kun je je er sneller aan wagen.
Wat ook enorm helpt, volgens Jesse, is dat je al een bestaand publiek hebt. Zo had hij – voor hij contact zocht met een uitgever – al 100.000 mensen op een mailinglijst. Dat zorgde ervoor dat een uitgever ook eerder met hem in zee durfde te gaan dan met ‘zomaar iemand’.
Vervolgens ging hij op zoek naar de uitgever met het meeste ervaring in het uitbrengen van bestsellers in zijn genre. Ze wilde graag met hem samenwerken. Van het (hoge) voorschot, huurde hij een ghostwriter in.
De ghostwriter schreef op basis van Jesse zijn verhaal het boek ‘Voor Altijd Jong’ over voeding, beweging en levensstijl. Het belandde de eerste week op 6 in de bestseller 60 en op 1 in de categorie gezondheid.
Zijn uitgever belde enorm verbaasd op – dat het goed zou lopen hadden ze wel verwacht – maar zo snel zo’n groot succes…
Jesse verklapt wat hij in de tussentijd had gedaan: en masse al zijn verkeer uit zijn mailinglijsten naar Bol.com sturen. Dat is namelijk een van de kanalen op basis waarvan de officiële bestsellerlijsten worden samengesteld. Moeilijk vond hij dat wel, want in die maand draaide hij de slechtste omzet ooit – zijn fans hadden zijn boek gekocht in plaats van producten op zijn site. Het zorgde zelfs even voor financiële problemen.
De status van expert vasthouden – journalisten bereiken
Uiteindelijk was zijn strategie heel waardevol: dankzij de bestsellerstatus wisten media hem te vinden. Giel Beelen belde bijvoorbeeld nadat het Voedingscentrum iets over Superfoods had gepubliceerd.
Maar journalisten blijven niet vanzelf bellen, je moet er ook zelf actief achteraan. Zo verstuurt Jesse elke maand een persbericht aan redacteuren van voor hem relevante tijdschriften. Niet dat ze dan automatisch het persbericht een-op-een overnemen in een artikel. Maar je blijft wel op de radar – ze weten je te vinden wanneer ze een expert nodig hebben op een bepaald onderwerp.
Feestjes zijn je beste vriend als ondernemer
Zoals in elk gesprek vraagt Tonny naar de meest legendarische marketingactie. Jesse heeft er meerdere. Zo weet hij nog dat hij voor de eerste keer zijn eigen verjaardag vierde met een weggeefactie.
Op een speciale website geeft hij een trainingsschema, receptenboekje en nog een e-book gratis weg. Oh, en je kunt ook – alleen vandaag! – een tweede kettlebell gratis krijgen als je er eentje koopt.
De actie loopt als een trein. Voor het eerst draait hij meer dan tienduizend euro omzet op een dag, het is gelijk vijftienduizend euro.
30k omzet met een zelf opgenomen video
Nog succesvoller is hij een tijd later met een zelfgemaakte salesvideo. Hij leest de zinnen letterlijk voor van PowerPoint-slides naast de camera (‘mensen denken vaak dat het heel Amerikaans is en hier niet werkt’).
Over de tekst in de video heeft hij dagen nagedacht. Zijn inspiratie komt uit het verhaal van een echte klant: jarenlang had ze voor iedereen gezorgd behalve voor zichzelf. Ze baalde van de rol vet die steeds meer over haar broekrand ging hangen. Jesse gebruikt in de video letterlijk de woorden die de klant ook gebruikt – hij benoemt dezelfde pijnpunten. Daarna komt de oplossing pas, waarmee ze 9 kilo afvalt.
Met deze salesvideo draait hij dertigduizend euro omzet in een dag.
Veelgemaakte fout: steeds iets nieuws willen
Maar hoe mooi deze verhalen ook
