Consistentie als conversie booster?

Consistentie is een van de 6 beïnvloedingswapens van Robert Cialdini en al lange tijd een veelgebruikte techniek onder verkopers. Ken je de voet-tussen-de-deur techniek? Ben je wel eens gebeld door een callcenter met een aantal simpele vragen waarop je ‘ja’ moest zeggen? Ja? Lees dan even verder…

Aangeboren drang tot consistentie

Mensen zijn van nature graag consistent. Wanneer we een beslissing nemen of ergens een mening over vormen dan blijven we graag consistent. Wanneer we al een klein stapje gezet hebben of al een kleine toezegging gedaan hebben dan zijn we eerder geneigd om verder te gaan.

We houden er niet van om niet verder te gaan met iets waar we al aan begonnen zijn. Stoppen voelt vaak als verlies; je verliest alle tijd/geld/energie/moeite die je er al in hebt gestoken. Hier komt onze aangeboren verliesaversie weer om de hoek kijken.

It’s easier to resist at the beginning than at the end.  – Leonardo Da Vinci

Commitment

Ook een commitment of zelfs een voornemen om iets te gaan doen is al een soort van consistentie waar we graag aan vasthouden. Webshops zoals bol.com spelen hier goed op in door te werken met verlanglijstjes.

Door simpelweg een item te bewaren op je verlanglijstje geef je aan jezelf al een micro commitment af. Onderzoek wijst uit dat er vervolgens een grotere kans bestaat dat je dit item in de toekomst alsnog gaat aanschaffen t.o.v. wanneer je niet deze micro commitment had gemaakt.

Micro commitments

Je kunt consistentie in de kleinste details van je website en marketing toepassen. Met name de plekken in je website waar conversie behaalt wordt. Zo gebruiken wij tegenwoordig bijvoorbeeld een zogenaamde ‘2-step-opt-in’ op onze homepage:

Je zit een downloadknop om het boek te downloaden. Wanneer je er op klikt verandert deze in een invulveld om jezelf aan te melden op onze mailinglijst. Nu zul je denken:

Waarom plaats je die invulvelden dan niet meteen?

Dat doen we omdat onderzoek heeft uitgewezen dat deze extra stap een betere conversie geeft. Wanneer iemand namelijk op de downloadknop klikt geeft hij/zij een zogenaamde micro commitment af. Zie het maar als het nemen van de beslissing om dit boek te willen downloaden.

Verlaag de drempel!

Omdat deze beslissing als genomen is en de eerste stap (klikken) al gezet is wordt de volgende stap (gegevens invullen) en stuk laagdrempeliger (is dat een woord?). Hierdoor vult een hoger percentage bezoekers zijn naam en e-mail in, ergo: onze mailinglijst groeit sneller door één klein detail aan te passen.

Consistentie is dus een handig principe om je conversieratio’s te verhogen. Ik raad je aan om sowieso de 2-step-opt-in eens te gaan proberen!