arrow_drop_up arrow_drop_down
19 augustus 2020 
in Sales

Sales uitbesteden? Waarom wij met een salesteam werken

In onze marketing proberen we zo persoonlijk mogelijk te zijn. Toch werken we met een apart salesteam. Hier hebben we een vraag over binnengekregen. Want waar komt deze keuze vandaan? En hoe pakken we dat precies aan?

In de nieuwste aflevering van Online Barketing bespreken Martijn en Tonny de voors en tegens van het uitbesteden van sales.

Bekijk de video hier:

Of lees de uitgebreide blog hier onder:

Vroeger hadden we een eigen salesafdeling in ons bedrijf. Daar zijn we op een gegeven moment mee gestopt. Uiteindelijk is Chris naar de IMU overgestapt om sales te doen. Toen Tonny samen met Chris een bedrijf begon in Facebookadvertenties, moesten we weer iets nieuws vinden voor onze sales. In eerste instantie kwam Martijn in beeld om de sales op te pakken.

Martijn kwam in die periode net een beetje uit de support en ging steeds meer marketingtaken oppakken. Er waren dan ook twee opties: Martijn gaat de sales doen of we gaan iets anders bedenken. Hoewel hij ontdekte best goed te zijn in het doen van sales, wilde hij liever groeien op het gebied van marketing. Als hij sales zou gaan doen, zou dat minimaal 20 uur per week kosten. Die uren kan hij niet steken in het opschalen van het bedrijf en het aansturen van de mensen op de werkvloer, iets wat hij juist heel leuk vond.

Wel of geen intern salesteam?

Er moest dus een andere manier komen om sales te gaan doen. Er was destijds niemand anders in het bedrijf die het op zich kon nemen. We konden wel een los persoon aannemen, maar dan zou er veel moeten gebeuren. Diegene moet worden ingewerkt en getraind. Ook zouden we de bedrijfscultuur moeten aanpassen en een vorm van gamification toevoegen. Salesmensen werken met targets als extra motivatie om een bepaald aantal nieuwe klanten binnen te halen in een maand. Kortom: er moest veel veranderd worden wilden we een salesteam binnen ons bedrijf.

We hebben in het verleden wel gewerkt met een intern salesteam, maar merkten toen dat het een heel andere vorm van management vraagt. Salesmedewerkers zijn vaak de hele dag aan het bellen en maken veel lawaai. Er is veel testosteron, ook bij vrouwen. Dat is heel anders dan de rest van het bedrijf. Om hier goed mee om te gaan moet je als mensen weten hoe je salesmensen het beste kunt aansturen.

Enerzijds was het superleuk om mee te maken hoe het eraan toe gaat met een groot salesteam, maar het is niet het soort bedrijf wat we zelf graag willen hebben. We zijn een softwarebedrijf. Ontwikkeling vinden we leuk, organisatie, marketing, support. Maar dat salesteam erbij is toch een hele andere kant.

Salesmensen zijn vaak echte haantjes. Mensen die graag sales doen zijn extravert en praten graag. Die drukken overal graag hun stempel op. Die sfeer op kantoor was dan ook wat gejaagder dan nu het geval is.

De telefonische klantenservice hadden we op dat moment al extern geregeld. Zij kunnen klanten helpen met een aantal standaardvragen. En kwam er een andere vraag binnen, dan stuurden ze die naar de support. Deze manier van werken beviel goed en daarom bedachten we dit ook zo te kunnen doen met de salesafdeling.

Hoe het salesteam van SalesPassie op ons pad kwam

Vlak voordat we de beslissing maakten samen te gaan werken met een salesteam, werd SalesPassie klant bij ons. Zij hadden veel ervaring met sales en hadden tientallen mensen voor zich werken. Daarom bedachten we hen te vragen voor ons Salesteam.

Zij zagen het hele gebeuren wel zitten. Samen maakten we een plan. Wij sturen onze leads door, bijvoorbeeld mensen die een training hebben gevolgd of een contactformulier hebben ingevuld. Zij zorgen vervolgens voor de verkopen. We betalen enkel een commissie voor de verkopen die SalesPassie maakt. Dat was de deal en daarmee gingen we aan de slag.

De samenwerking met SalesPassie bleek ontzettend goed te werken. In een jaar tijd hadden we al meer dan 180.000 euro aan extra omzet via de telefonische sales. Daar hebben we zelf niets aan gedaan. Hierdoor konden we zelf steeds meer mensen helpen.

Sinds 2017 heeft SalesPassie al meer dan 700 deals voor ons gesloten, wat goed was voor een totaal van meer dan een miljoen euro omzet. Deze omzet komt bovenop de omzet die we zelf al maken via onze online verkopen. Dat is een aanzienlijk resultaat in drie jaar tijd.

Een extern salesteam combineren met persoonlijke marketing

Onze grootste uitdaging was destijds om te zorgen dat mensen een persoonlijk gevoel bij ons bedrijf bleven hebben. Ook al krijgt iemand een persoonlijke verkoper aan de lijn, het mag niet voelen als verkopen. We willen dat mensen een fijn gesprek hebben en zelf kiezen of ze instappen in onze software. Daar hebben we het toen heel lang over gehad met SalesPassie. In het begin hebben we nog veel gesprekken meegeluisterd. We hebben toen een manier gevonden die heel goed voelde en dat hebben we doorgepakt.

Er zit een wezenlijk verschil tussen marketing en sales. Met sales probeer je zoveel mogelijk mensen naar je toe te trekken. Maar wij zijn meer van de marketing. We vinden het fijn om onze boodschap de wereld in te zetten. Bijvoorbeeld via onze podcast, blog, ebooks, video’s en trainingen. We zetten ons verhaal in de wereld en hopen dat dat verhaal zijn eigen weg vindt en bij de juiste persoon in onze doelgroep terechtkomt. We willen mensen raken.

Als dat goed gebeurt, neemt iemand uit zichzelf actie, bijvoorbeeld door zich aan te melden, ons product te kopen of iets te veranderen in zijn leven. Dat is hoe marketing werkt. Het is iets heel elegants.

Sales is wat bruter. Je forceert iemand meer om een beslissing te nemen. Het gaat echt om mensen binnenhalen. Dat moet je leuk vinden. De meeste ondernemers vinden het niet leuk. Zelf vinden we het vreselijk. We vinden het heerlijk om een training te geven, maar zien altijd weer op tegen het pitchen aan het einde. Daarom hebben we hier een extern team voor.

Waarom je echt niet zonder sales kan

Als je niet aan sales doet, laat je extreem veel liggen. Dat hebben we zelf ervaren. We hadden ook kunnen besluiten om alleen op onze marketing skills te vertrouwen. Bijvoorbeeld door een webinar te geven en aan het einde ons product te verkopen. We kunnen er dan op vertrouwen dat de mensen die dat product echt willen hebben het toch wel kopen. Maar toen we met SalesPassie gingen werken, merkten we dat het beter kon.

Na een webinar verkochten we zelf bijvoorbeeld 10 Phoenix abonnementen. Vervolgens ging SalesPassie iedereen die bij het webinar online was geweest nabellen om te vragen wat ze ervan vonden. Vaak bleek dat iemand toch interesse had in de software, maar dat liever niet zomaar online wilden kopen. Ze wilden even persoonlijk gehoord worden. Vaak was het alleen maar om te vragen of het ook geschikt was voor hen.

Het persoonlijke contact dat je aan de telefoon hebt, kun je online bijna niet nabootsen. Ons salesteam zorgt vaak voor een verdubbeling van onze conversie. Je bent een dief van je eigen portemonnee als je hier geen gebruik van maakt. Het is heel nuttig om na een webinar nog persoonlijk contact op te nemen.

Hoe we zelf het belang van telefonische sales ontdekten

De eerste keer dat we de kracht van persoonlijke sales merkten was in 2011. Tonny had bedacht een seminar van drie dagen te organiseren en had daarvoor 10 sprekers geregeld. Het waren stuk voor stuk leuke en bekende namen. Een dergelijk seminar was destijds nog bijna niet gedaan in Nederland. Hij had er een ticketprijs van 2000 euro aan gehangen.

Zelf was hij er ontzettend enthousiast over. Hij zou het gaafste seminar gaan geven dat Nederland ooit had gekend. Tot op dat moment was alles wat hij daarvoor had gelanceerd een groot succes. Het werd altijd verkocht. Toen zette hij het seminar online en deelde het met zijn mailinglijst. De mails werden geopend, mensen gingen naar de salespagina, er kwamen reacties binnen van mensen die het helemaal fantastisch vonden. Maar niemand kocht een ticket.

Om alsnog wat tickets te verkopen, bedacht Tonny om nog een mail te sturen met een verlaagde prijs en een deadline. Een andere optie was om het hele gebeuren gewoon te cancelen. De mail om de prijs te verlagen stond al klaar, maar is uiteindelijk nooit verstuurd. Er was namelijk nog een andere optie.

Tonny stond nog altijd volledig achter het aanbod en besloot het daarom op nog een andere manier te gaan verkopen. Hij stuurde zijn mailinglijst een mail met het onderwerp: ‘Even bellen?’ Gewoon in kleine letters en vanuit zijn persoonlijke naam. In de mail stond vervolgens: “Beste voornaam, zou je het leuk vinden om een keer een half uur met mij te bellen, zodat we het over jouw business en jouw strategie kunnen hebben? Dan kun je mij al je vragen stellen. Als je dat wilt, klik hier om een aanvraag te doen.”

In één dag tijd kwamen er meer dan 100 aanvragen binnen en het bleef maar oplopen. De twee weken daarna stonden vol met belafspraken. Het ging niet zozeer om verkopen, maar meer om mensen spreken over hun business en een leuk gesprek voeren. Aan het eind gaf hij aan binnenkort een seminar te organiseren en nodigde mensen daarvoor uit. Het seminar was binnen twee weken gevuld.

Belangrijke inzichten dankzij salesgesprekken

Als je een product hebt dat niet verkoopt, hoeft dat niet altijd aan je product of prijs te liggen. Het kan ook dat je het niet op de juiste manier verkoopt. Daarom is het belangrijk om verschillende manieren van verkopen te proberen en ook zeker iets te doen met telefonische sales. Zelfs als het je geen verkopen oplevert, heb je er ontzettend veel aan. Je weet dan in ieder geval waarom mensen iets niet willen kopen. Dat kun je ze gewoon vragen tijdens het gesprek. Je kunt er op deze manier hele belangrijke inzichten uithalen.

Gun jezelf de tijd om telefonische sales in je business toe te voegen. Ga het eerst eens een tijdje zelf doen. Als het werkt, kun je het vervolgens aan iemand anders uitbesteden. En zie je jezelf zoiets echt niet doen, dan kun je het ook meteen uitbesteden aan een personeelslid of externe partij.

Het is goed om als ondernemer op zijn minst een aantal salesgesprekken te voeren. Gewoon om het zelf te vragen. Daarbij is het heel interessant om met potentiële klanten te praten. Je leert je klant zo heel goed kennen en kunt hierdoor je product aanscherpen en je aanbod verbeteren. Ook leer je wat bezwaren zijn om het niet te doen. Deze kun je vervolgens weerleggen tijdens een webinar of op je verkooppagina.

De basis van goede sales

Als je telefonische sales doet, wil je altijd dat potentiële klanten met een goed gevoel uit het telefoongesprek komen. Ongeacht of ze wel iets kopen of niet. We willen dat dit ook gebeurt als een externe partij voor ons belt. Zij gaan uit naam van ons bedrijf een gesprek met iemand anders aan. Diegene is op dat moment vertegenwoordiger van je bedrijf.

Veel bedrijven die alleen maar koude acquisitie doen, zitten alleen maar op cijfers en targets te rammen. Dat willen we zoveel mogelijk vermijden. We vinden het belangrijk om te zorgen voor een waardevol gesprek, mensen verder te helpen en alleen iets aan te bieden als we denken dat iemand baat heeft bij onze producten. Dat is ook precies hoe ons salesteam het aanpakt.

Bij goede sales legt iemand de telefoon neer met het gevoel een leuk gesprek gehad te hebben. Ze hebben meer energie en voelen zich blijer dan voor het gesprek. Deze emotie gaan ze vervolgens ook voelen bij het bedrijf. Dat is belangrijk. Het feit dat iemand nu niets koopt, betekent niet dat ze in een later stadium alsnog niets bij je willen kopen. Of misschien kopen ze later wel een ander product, dat nog beter bij ze past.

Je wilt dat ieder contact dat mensen met je bedrijf hebben positief is. Tegelijkertijd moet je er wel voor zorgen dat je ook daadwerkelijk iets verkoopt als iemand interesse heeft in je product. Je kunt je product eerst online verkopen en je daarop focussen. Maar als online niet werkt, kun je altijd nog de offline componenten erbij halen. Dan heb je een hele goede combi.

De kracht van telefonische sales

Veel ondernemers onderschatten hoeveel impact telefonische sales kan maken. Als je momenteel al bereik hebt en impact maakt op mensen, maar graag ook meer wilt verkopen, is telefonische sales een hele makkelijke stap om toe te voegen aan het proces.

Een tijdje terug spraken we een ondernemer die verlies draaide op zijn webinar. Hij gaf veel uit aan advertenties, maar het lukte hem niet om genoeg te verkopen. Hij kreeg de rekensom niet rond. Hij gaf aan dat hij wel heel goed is in telefonische verkopen. Wij raadden hem toen aan om aan het eind van zijn webinar een telefonisch strategiegesprek te pitchen. Dat heeft hij toen gedaan en vervolgens gingen de resultaten door het dak. Zijn webinars waren meteen winstgevend en de rekensom klopte weer. Dat alleen maar door de telefonische stap toe te voegen aan het proces.

Je kunt telefonische sales op zoveel manieren gaan toepassen. Het enige wat je nodig hebt is de ballen om mensen op te bellen en echt een gesprek met ze te gaan voeren. Onderschat de kracht van telefonische sales niet. Of eigenlijk de kracht van sales in het algemeen. Wees niet te bang om mensen net dat laatste zetje te geven dat ze nodig hebben om ook daadwerkelijk je product aan te schaffen.

Uiteindelijk ben je met je bedrijf gestart omdat je iets te verkopen hebt. Als iemand je product wilt hebben, ben je eigenlijk verplicht om die mensen te helpen je product ook daadwerkelijk te krijgen. Ga daarom zeker experimenteren met zelf telefoontjes plegen of kies ervoor om met een salesteam te gaan werken. Dat zou zo maar eens geweldige resultaten kunnen opleveren.

Over de schrijver
Wij van de IMU zijn er om jou als ondernemer te helpen groeien via het internet. Dat doen we door de beste tips en nieuwste trends te delen via onze e-books, blogs, video’s, cursussen, podcast en evenementen. Daarnaast is het onze missie om gelijkgestemde ondernemers te verbinden binnen onze IMU Community. Ook faciliteren we je - middels onze software - om je website bezoekers, conversie, funnels, automatisering en daarmee je vrijheid als ondernemer te vergroten.
RG
Door

RG

op 2 September 2020

En bovenaan een foto van handenschudden leek jullie in deze tijden wel een goed idee?

Reactie plaatsen