Sales uitbesteden, waarom werken met een salesteam?

Wanneer je teveel leads hebt om zelf (telefonisch) op te volgen dan kan het raadzaam zijn om je sales uit te besteden aan een extern salesteam. Zij kunnen namens jou je product (op no cure, no pay basis) verkopen.

Sales uitbesteden

Disclaimer: Dit bericht heeft nogal een commercieel gehalte. Er staan cijfers en inside information over mijn eigen bedrijf in en het laat je zien hoe je simpelweg meer geld kunt verdienen met je bedrijf. Niet lezen dus als je niet tegen commercie kunt ;)

Een ‘luxeprobleem’

De afgelopen jaren zat ik in mijn bedrijf met een ‘luxeprobleem’ en wellicht dat je dit herkent in jouw bedrijf: Al sinds 2010 verkoop ik mijn eigen websitesoftware (Phoenix). Sinds 2015 doen wij dit op abonnementsbasis, als SaaS-oplossing.

Ik ontvang hiervoor maandelijks een behoorlijk aantal leads via mijn website, nieuwsbrief, mond-op-mond en social media. Met name komen leads via mijn gratis webinars waarin ik veelal eerst SEO- en Conversie tips geef en vervolgens (uiteraard) ook mijn software aanbied. Voor zo’n webinar krijg ik veelal tussen de 500 en 1200 aanmeldingen.

Alleen de krenten uit de pap…

Een klein percentage van alle ‘leads’ in mijn business schaft direct mijn product aan maar een veel groter percentage natuurlijk niet…

Eigenlijk haal ik alleen maar de krenten uit de pap. Dat klinkt even heel commercieel en kortzichtig maar probeer daar even doorheen te lezen.

Het merendeel van alle leads dat (via welke weg dan ook) binnenkomt koopt niet omdat ze simpelweg (nog) geen interesse hebben in het product. Vergelijk het maar met het wereldwijd gemiddelde verkooppercentage van webshops. Dat ligt ook maar op 2%…

Er zit echter ook een (aanzienlijk) percentage leads bij dat wel degelijk interesse heeft in het product maar niet meteen tot aankoop over gaat. Zij hebben nog vragen, zien nog obstakels en hebben over het algemeen gewoon nog wat meer ‘liefde en aandacht’ nodig. Geheel terecht ook natuurlijk! :)

Teveel om op te volgen…

Ik heb zelf echter niet de capaciteit om al die leads op te volgen. Ik heb geen eigen salesmedewerkers in dienst die gespecialiseerd zijn in het voeren van effectieve verkoopgesprekken. Dit is voor mij ook niet aantrekkelijk omdat we met piekmomenten (tijdens productlanceringen en acties) en dalmomenten te maken hebben.

Ook is het trainen en aansturen van een salesteam een vak apart. Je hebt te maken met variabele salarissen, provisies, targets, coaching, extrinsieke motivatie etc. Om nog maar te zwijgen over het ‘haantjesgedrag’ wat vaak geassocieerd wordt met verkopers (niet altijd terecht natuurlijk) en het toetsen van vaardigheden tijdens het sollicitatiegesprek.

Leads laten opvolgen

Begin 2017 kwamen wij in contact met salestoppers Robert, Joost en Lucas. Zij waren al (Phoenix) klant van de IMU en waren van plan daarmee een dienstverlening voor ondernemers op te zetten waarbij zij de leadopvolging en telefonische sales overnemen.

Al snel vonden wij elkaar voor een samenwerking die er in 2017 zo uitzag:

1. Wij stuurden in 2017 alle leads die wij niet op konden volgen door naar hen en zij volgen deze telefonisch op. Denk aan webinar deelnemers, ingevulde contactformulieren, aanvragen voor adviesgesprekken etc.
2. Tijdens zo’n salescall beantwoorden ze vragen, geven ze advies, benoemen ze de voordelen van ons product en nemen ze (de laatste) bezwaren weg om het product aan te schaffen. Ze voeren een kwalitatief gesprek maar closen ook die sale!
3. Wij vinden het belangrijk dat ze een feelgood gevoel afleveren bij iedereen die ze bellen (ongeacht het resultaat) en dus hebben ze ook veel bellers (die niet gekocht hebben) toch blij kunnen maken. Een schitterende win-win-win!
4. Ze ontvangen van ons een commissie voor elke verkoop die ze maken en worden dus betaald met het geld dat zij zelf voor ons verdienen. No cure, no pay.

In slechts 10 maanden tijd hebben zij voor ons 1.473 telefoongesprekken gevoerd. Hieruit hebben zij 193 verkopen gemaakt en dat was goed voor € 184.887,- extra omzet.

Dit is omzet die wij anders niet hadden gemaakt en de commissie was natuurlijk veel lager dan de directe opbrengsten voor ons. Hoe gaaf is dat!

Delegeer of stagneer…

Voor mij is dit een prachtig voorbeeld van de kracht van uitbesteden. Anno 2018 kun je als (internet)ondernemer af met een extreem minimale business omdat je vrijwel alles er omheen kunt uitbesteden. Je kunt tegenwoordig zelfs een miljoenenbusiness runnen met één simpele landingspagina of online marketingfunnel.

Zo besteden wij onze boekhouding (via LFD), telefonische support (via Bizzyphone), debiteurenbeheer (via Payt), Facebook ads (via Switch), Content (o.a. via CopyRobin) en dus ook onze sales (via SalesPassie) uit. Hoe minder standaardwerkzaamheden je op je eigen werkvloer hebt, des te cleaner je business is.

N.a.v. de fijne, zorgenloze samenwerking in 2017 stonden Martijn en ik 3 maanden geleden samen met Robert, Joost en Lucas bij de notaris in Tilburg om gezamenlijk SalesPassie BV op te richten. Dit is “mijn” 4e bedrijf waar ik eerder dit jaar al over schreef maar wat nog even in nevelen gehuld is gebleven ;)

SalesPassie is het resultaat van de succesvolle ‘testcase’ voor de IMU en sinds de oprichting zijn wij exact hetzelfde al voor meerdere ondernemers gaan doen, met vergelijkbare resultaten als de IMU: Een directe stijging van extra omzet uit bestaande leads die anders zouden blijven liggen…

Door het hoge animo zijn we direct vanaf de start eigenlijk meteen al volgeboekt geweest. Hierdoor hebben we wel snel kunnen uitbouwen en dus hebben we nu weer ruimte voor nieuwe projecten!

Is dit iets voor jou?

Check dan:

https://salespassie.nl/lead-opvolging-sales-uitbesteden/

Of stuur even een persoonlijk berichtje ;)