Winnen in Google?
SEO BoekOntvang het boek

Page content

Ansoff Model

De Ansoff matrix is een marketing hulpmiddel voor het bepalen van de groeistrategie van een organisatie. Het model stamt uit 1957.  In deze matrix zijn vier mogelijke groeirichtingen te vinden. Het product en de markt die benaderd wordt, zijn bepalend voor de groeistrategie.

Deze matrix geeft antwoord op de vraag waar een bedrijf zich op moet richten en kan helpen bij het maken van strategische beslissingen. Volgens Igor Ansoff (een Russisch/ Amerikaanse econoom) is er voor een bedrijf de keuze uit vier groeistrategieën:

  • marktpenetratie
  • productontwikkeling
  • marktontwikkeling
  • diversificatie

Er wordt onderscheid gemaakt tussen het ontwikkelen van nieuwe producten en bestaande producten op een andere manier inzetten. Tevens is er een keuze of er meer uit de bestaande klanten wordt gehaald of dat het een betere keuze is om op nieuwe klanten te richten.

Marktpenetratie

Marktpenetratie gaat uit dat er meer gehaald wordt uit de bestaande markt, met een bestaand product. Hierbij worden er klanten bij de concurrentie weggepakt en wordt er meer van het huidige product aan de huidige klanten verkocht.

Marktpenetratie wordt ook wel upselling of marktverdieping genoemd. De aandacht zal liggen op marketing en sales. Met deze instrumenten is het de doelstelling om een stuk marktaandeel te winnen. Indien het bedrijf al in bezit is van een groot marktaandeel of de marges zijn beperkt, is het een betere keus om op een van de andere drie groeistrategieën te richten.

Productontwikkeling

Bij productontwikkeling is het bedrijf actief met het verkopen van nieuwe producten in de markt waarin het bedrijf al actief is. Dit kan door middel van cross-selling. Cross-selling betekent dat je extra producten aan een bestaande klant verkoopt. Op deze manier wordt er meer opbrengst uit de bestaande klant gehaald.

Door product ontwikkeling is het mogelijk om te voorkomen dat een klant zich genoodzaakt voelt om naar een concurrent te stappen.

Bij deze strategie speelt innovatie een belangrijke rol in de bedrijfsvoering. Hier zal de nadruk op moeten liggen. Daarnaast is het van belang om contact te houden met de klant, om deze op de hoogte te houden van de nieuwe producten.

Marktontwikkeling 

Met marktontwikkeling wordt volgens Ansoff bedoeld dat een bedrijf met het bestaande product, andere klanten gaat aanspreken.

Een goede mogelijkheid hiervoor is het aanpassen van de prijs zodat een hoger of lager segment bereikt kan worden. Het verlagen van de prijs maakt een product toegankelijker. Marktontwikkeling is een strategie dat meer geschikt is voor een leverancier van diensten, in vergelijking met een leverancier van goederen. Voor een leverancier van goederen zal hiervoor meer aanpassingen nodig zijn.

Diversificatie

De meest riskante strategie in het Ansoff model is de diversificatie. Diversificatie wil zeggen dat een bedrijf een nieuw product gaat ontwikkelen voor nieuwe klanten. De riskante factor aan deze strategie is dat er afgewacht moet worden of er vraag is naar het nieuwe product. Verder zal er veel activiteit nodig zijn om het product eerst uit te leggen, voordat het verkocht wordt. De consument kent het immers niet. Een bekend product verkopen zal altijd minder moeite kosten.

Een andere factor bij diversificatie is de concurrentie. Als het product aanslaat zal de concurrent het nieuwe product verbeteren en de markt veroveren. Dit heet de wet van de remmende voorsprong. De concurrent heeft veel minder ontwikkelkosten en zal minder te maken krijgen met kinderziektes, in vergelijking met de eerste producent.

Premium pricing

Een voordeel is wel dat het introducerende bedrijf direct de leidende voorsprong heeft ten opzichte van de concurrent. Verder geeft het de mogelijkheid om aan “premium pricing” te doen. Premium pricing is een prijsstrategie waarbij een bedrijf een hogere waarde aan een product probeert toe te kennen. De prijs staat niet in verhouding met de productiekosten maar de producent wil graag de ontwikkelingskosten terug verdienen.

De hogere prijs kan juist interesse wekken bij een bepaalde doelgroep. Early adopters zijn vaak bereid om deze prijs te betalen. Meestal zijn dit zeer merktrouwe consumenten of trendzetters.

Op het moment dat er meer aanbieders van het product op de markt komen, zal de prijs wat zakken. Dit gebeurt ook bij introductie van een nieuwere versie. Het oorspronkelijke product wordt nu aantrekkelijk voor andere doelgroepen. Dit proces wordt product lifecycle genoemd.