“Hoe hebben jullie die vette salesvideo gemaakt?”
Deze vraag kregen we over de verkoopvideo die we twee weken geleden hebben gebruikt, tijdens de lancering van ons nieuwe lidmaatschap IMU+. In de betreffende video vertelden we een nieuwjaarsboodschap en presenteerden we ons product.
Voor wie benieuwd is: het gaat om deze verkoopvideo.
In de video zie je enkel tekst in beeld, slide voor slide. Tonny heeft de tekst geschreven en Martijn leest het voor.
We gebruiken niet vaak salesvideo’s als we online verkopen. Meestal kiezen we voor een salespage waarop we laten zien wat het product inhoudt en schrijven we er een verhaal boven. Dat verhaal is de afgelopen jaren steeds wat korter geworden. Ook doen we soms webinars of verkopen we aan de telefoon. Maar we werken niet vaak met video’s. Maar als we het doen, dan doen we het goed!
In deze aflevering van Online Barketing geven Tonny en Martijn tips over hoe je een succesvolle pitchvideo maakt:
Inzichten uit onze salesvideo van vorig jaar
Vorig jaar werkten we voor het eerst sinds lange tijd met een salesvideo. Martijn had toen een filmpje gemaakt waarin hij 13 online marketing kansen deelt. Hij liet een aantal SEO en conversie kansen zien die je zou kunnen uitvoeren met onze Phoenix websitesoftware.
Voor wie benieuwd is: hier kun je de video zien van vorig jaar.
In de basis leek het alsof het een video was waarin je alleen online marketing tips kreeg. Pas na een kwartier kwamen we met het Phoenix aanbod en pas op dat moment kwam er een knop onder de video tevoorschijn die naar de salespage gaat waar mensen Phoenix voor een actietarief konden kopen.
Ook als mensen niet met Phoenix aan de slag gingen, hadden ze alsnog een hele waardevolle video gekeken.
Pas als je verder in de video zat, had je door dat het uiteindelijk een verkoopverhaal werd.
De salesvideo die we vorig jaar gebruikten, werkt eigenlijk hetzelfde als een webinar. Een aantal jaar geleden waren webinars de kern van onze marketing. Pas na een uur aan content kwamen we met een aanbod. Na een uur zijn alleen nog de mensen online die het echt heel interessant vinden. Mensen die kritisch zijn of het niet leuk vinden, zijn allang weg. Je doet je aanbod alleen naar de meest geïnteresseerde mensen. Dat werkt heel fijn.
Met onze salesvideo van vorig jaar werkte het ook zo. Pas als mensen al 20 minuten naar de video keken, kregen ze het aanbod te zien. Mensen die na vijf minuten al weg waren, komen nooit te weten dat het eigenlijk een commerciële video was. Dat is heel fijn.
De resultaten van onze vorige salesvideo
In de statistieken van onze pitchvideo van vorig jaar, zien we dat 3000 mensen de video hebben gestart. Na 1 minuut en 40 seconden was er nog 60% over. Je ziet de lijn in het begin heel steil aflopen. Daar schrokken we toen van. Veel mensen klikken de video aan, vinden het niet interessant en zijn meteen weer weg.
Gelukkig zagen we de lijn met afhakers al snel afvlakken. In het begin heb je er nog 2000 en na 10 minuten waren er nog 1500 kijkers over. Na 12 minuten keken nog 1400 mensen. Daarna begon de uitleg over Phoenix. Aan het einde van die uitleg waren er nog 960 mensen over. Bijna 30% dus.
Uiteindelijk haalden we dankzij de video meer dan 100 nieuwe klanten binnen.
Dat hadden we niet verwacht. Het ging niet vanaf dag 1 al als een raket. Maar als je alle dagen bij elkaar optelt, was het een van onze beste lanceringen tot dat moment.
Hoe we te werk gingen bij onze nieuwe verkoopvideo
Het idee achter de video die we dit jaar uitbrachten is hetzelfde als vorig jaar, maar de video is totaal anders. Eerst ging het om tips waarna er een aanbod kwam. De video die we nu online hebben gezet, draait meer om het verhaal.
Het verhaal is geschreven met het aanbod dat we willen gaan doen in het achterhoofd. In eerste instantie wilden we zorgen dat het aanbod sterk is, zodat mensen er na het kijken van de video meteen mee aan de slag willen gaan. Het aanbod op zichzelf moet al sterk genoeg zijn.
Nadat we het aanbod bepaald hadden, zijn we gaan kijken naar welke snaar we wilden raken bij mensen voordat ze het aanbod te zien kregen. We wilden ze een inzicht geven waar ze iets mee wilden doen. Vervolgens kwam het aanbod en dat was de oplossing. Daar is het verhaal op gericht.
Met de video die Martijn vorig jaar maakte, kopieerden we de strategie die we ook bij webinars gebruiken: tips geven en aan het einde de software pitchen. Nu kozen we ervoor om het anders te doen. We wilden mensen het inzicht geven dat je samen veel meer kan bereiken dan alleen. De kern van IMU+ is dat je bij een community komt en in een live agenda wordt meegezogen in het momentum.
Je kan nog zoveel boeken hebben gelezen en zoveel cursussen volgen. Meestal heb je de kennis wel, maar doe je er niets mee. Het wordt makkelijker om actie te ondernemen als je het samen doet.
We wilden dat inzicht laten landen. Dat is het verhaal dat we vertellen in de video.
Als je er alleen voor staat, veranderen dingen niet zomaar. Maar als je iets samen met anderen doet, is de kans op succes bijna 100%. Dat verhaal vertelden we in de vorm van een voorleesvideo. Martijn leest voor en terwijl hij praat verschijnt de tekst in beeld.
Het krachtige aan dit type video is dat je ieder woord echt mee krijgt. Je kunt niet doorspoelen, dus je wordt meegezogen in het verhaal, tot aan de pitch. Dat is een hele krachtige manier.
De statistieken van de nieuwe salesvideo
Op het moment dat de podcast werd opgenomen, staat de video pas twee dagen online. Daardoor kunnen de statistieken nog een vertekend beeld geven. Vorig jaar kwamen de dag voor de deadline de meeste verkopen binnen. Nu zitten we nog midden in de lancering. Je moet de resultaten dus met een korreltje zout nemen.
Op dit moment hebben bijna 3000 mensen de video gekeken. Daar kunnen we al aan zien dat ons bereik het afgelopen jaar omhoog is gegaan. Na 2 minuten was de helft van die kijkers nog over. Dat kan komen doordat we de mail wat kort en vaag hadden gehouden of doordat mensen de boodschap te confronterend vonden en niet verder wilden kijken.
Op het punt dat Martijn begint te vertellen over het IMU+ aanbod – dat is na 11 minuten – is nog 25% van de kijkers aanwezig. Dat is een lager percentage dan bij de Phoenix video. Dat zou kunnen komen door de vorm: mensen luisteren misschien liever naar tips dan naar een verhaal.
Toen Martijn na 11 minuten over IMU+ begon, keken nog 800 mensen. Door het eerste stuk van de video zaten ze in de juiste state of mind, een heel andere manier van denken dan ze aan het begin van de video hadden.
De week voordat de video online kwam, deden we twee webinars. Bij het eerste webinar duurde het bijna 2 uur voordat we over het aanbod vertelden. Toen waren er nog 1000 mensen online, waarvan 200 mensen uiteindelijk het aanbod kochten. Dat was dus een conversiepercentage van 20%. De tweede keer waren er nog 570 mensen bij de pitch en kochten 130 mensen het aanbod.
Doordat de webinars zo succesvol waren, wisten we dat het aanbod extreem goed converteert voor mensen die het verhaal ervóór hebben gehoord. We zien dat conversiepercentage nog niet terug in de video. Dat kan komen doordat er nog geen urgentie op zit.
Er zijn heel veel nuances. Het kan ook dat de mensen die het aanbod na het webinar kochten, het anders wel na het kijken van de video hadden gekocht. Dan was de conversie hoger geweest.
Niet te vergelijken
Je kunt de resultaten van onze salesvideo van vorig jaar en die van dit jaar niet zo goed met elkaar vergelijken. De omstandigheden zijn niet gelijk, want er zit meer dan een jaar tussen. Vorige keer stond de video maar 48 uur online, waardoor er meteen druk op de ketel stond. Nu hebben we dat niet gedaan. Daardoor is er minder gevoel van schaarste.
Vorige keer zeiden we van tevoren al dat we een toffe video hadden met 13 online marketing kansen. Mensen die op de link klikten, wisten wat ze konden verwachten. Nu stond er in de mail: ‘Weet je wat de meest irritante opmerking is die we horen als we van het podium afstappen? Klik hier.’ Je krijgt dan kliks met een hele andere intentie.
Je kunt wel altijd gebruik maken van clickbait, maar je hebt niet aan kliks alleen. Het gaat erom dat mensen ergens heen gaan met de juiste intentie en interesse. Dat is het voordeel van de video.
We kunnen wel meteen het aanbod vertellen, maar we willen dat mensen eerst op de juiste manier naar het aanbod kijken. Daarom willen we eerst ons punt maken, voordat we ze afleiden met de prijs en betaalknop.
De omstandigheden zijn niet gelijk en ook de inhoud van de video’s is heel anders. Vorige keer begon Martijn gelijk met tips geven en nu kwamen we met een confronterend verhaal. We kunnen de statistieken daarom niet met elkaar vergelijken.
Maak mensen enthousiast voordat ze klikken
Op dezelfde manier als waarop we een verhaal vertellen in de nieuwe salesvideo, zijn we de laatste tijd ook meer verhalen gaan vertellen in mailings. Toen Tonny net begon, stuurde hij mails naar zijn mailinglijst alsof het zijn vrienden waren. Hij schreef in dagboekstijl wat hij die week had meegemaakt. Mensen volgden dat jarenlang en waren betrokken bij wat hij in zijn leven aan het doen was.
Op een gegeven moment is hij daarmee gestopt. Hij dacht: de aandachtsspanne gaat omlaag, dus het moet korter. Uiteindelijk stuurde hij alleen nog maar korte mailtjes om webinars of video’s aan te kondigen. Het werden hele transactionele mails.
We wilden dat mensen uitkeken naar mails van ons. Dat de mails zo leuk of waardevol zijn, dat je ze zou willen bewaren en nog een keer zou willen lezen.
Daarom zijn we meer verhalen gaan vertellen.
Er wordt heel goed gereageerd op de verhalen die we vertellen. Het is geen opgeblazen verhaal en we maken het niet mooier dan dat het is. We vertellen op een hele normale manier wat we hebben meegemaakt en welke inzichten we daar zelf uit hebben gehaald. Dat werkt heel goed. Er komen veel reacties op, mensen blijven langer plakken en lezen de mails meer uit.
Als ze dan onderaan die mail op een linkje klikken, doen ze dat met de juiste intentie. Dan is de conversie van de pagina zelf ook heel hoog.
Gemiddeld gezien is de conversie van een salespage 4%. Bij onze lanceringen is de conversie vaak wel 10%.
De click rate is dan misschien iets lager, maar de mensen die klikken hebben wel interesse. Dat is waar het uiteindelijk om gaat. Dat je mensen met de juiste visie naar zo’n pagina stuurt.
Zelf aan de slag met verkoopvideo’s en webinars
Hoe kun je dit alles nu voor jezelf gaan toepassen? Je kunt heel statistisch gaan redeneren wat je allemaal wel of juist niet moet doen, maar uiteindelijk draait het om de vibe die je uitstraalt. Mensen kopen jouw product als ze vertrouwen bij je voelen. Je verdient vertrouwen door je persoonlijkheid te laten zien, dus door een persoonlijk verhaal te vertellen.
Het belangrijkste inzicht dat we uit het geven van webinars haalden, was dat je gewoon de tijd moet nemen. Mensen zijn geneigd om hun aanbod te overhaasten en alleen maar redenen te geven waarom mensen jouw product zouden moeten kopen.
Maar daar wordt de sale niet gemaakt. De sale wordt gemaakt in de marketing die ervoor komt. Op het moment dat je vertrouwen krijgt van iemand.
Als je eerst een vertrouwensband weet op te bouwen en dan pas met een aanbod komt, is de kans groot dat mensen van je gaan kopen. Als ze dat nog niet besloten hebben en je begint te pitchen, dan zal je conversie redelijk laag zijn.
Mensen laten zich niet zo snel overtuigen. Maar ze laten zich wel inspireren. En dat doe je niet met sales, maar met marketing.
