We hebben een vraag binnen gekregen van Robert. Robert heeft een online marketing agency waarin hij diensten als zoekmachine optimalisatie en search engine advertising doet. Hij stelde de volgende vraag:
“Hoe bepaal je je tarief en uurloon? Moet je werken met abonnementen of pakketten? Ik vind het lastig om mijn prijs te bepalen. Kan ik het beste op basis van pakketten gaan werken? En hanteer je dan in zo’n pakket het aantal uur dat je eraan besteedt? Of kijk je meer naar de projectgrootte? Of kies je voor een urenschatting?”
Hoe kun je je (uur)tarief berekenen?
Het is moeilijk om een eenduidig antwoord op deze vraag te geven. Toch is het een van de meestgestelde vragen. Hoe bepaal ik mijn verkoopprijs? Hoe kan ik mijn uurtarief berekenen?
Om de vraag te beantwoorden, moet je de situatie kennen. Het gaat om verschillende factoren. Bijvoorbeeld:
- In wat voor markt zit je?
- Hoeveel waarde geef je met je product?
- In wat voor situatie zit je doelgroep?
- Hoeveel uren wil je per maand werken?
- Wat wil je per maand verdienen?
- Wat zijn de prijzen van je concurrent?
- Ben jij beter of slechter dan je concurrent?
Er zijn veel factoren die meespelen in het berekenen van een (uur)tarief dat bij jou past. Er is niet één antwoord dat voor iedereen werkt.
Laat je tarieven stijgen op basis van je waarde
Het is belangrijk dat je begint op een prijsniveau dat kloppend voelt. Je moet er zelf achter staan. Sommige coaches prediken dat je altijd hoge prijzen moet vragen, omdat je dan de leukste klanten krijgt. Maar je moet die hoge prijs wel verdienen.
Begin je net met je marketing agency? Laat dan eerst eens zien dat je bedrijven hoger kunt laten scoren in Google. Of wat voor resultaten je voor ze kunt behalen met advertenties.
In het begin kun je prima wat onder het marktconforme tarief gaan zitten. Mensen denken dan: ‘Deze jongen is goedkoop, laten we het eens proberen’. Als je merkt dat je steeds meer klanten krijgt en je je prijzen meer dan waard bent, kun je je prijzen gaan verhogen.
Hoe de prijsstrategie van Traffic Leaders is geëvolueerd
Youri van Traffic Leaders is bijvoorbeeld op deze manier begonnen. Als freelancer begon hij met een tarief van 35 euro per uur. Uiteindelijk steeg zijn uurtarief ver boven de 100 euro. Hij had zoveel mensen die met hem wilden werken, dat hij altijd vol zat. Zijn tijd werd steeds waardevoller. Daarom ging zijn uurtarief omhoog.
Voor Traffic Leaders begon hij met pakketten die gebaseerd waren op uren. Hierdoor ontstond een dilemma. De ene maand kost het 4 uur om de Ads van een bedrijf te runnen, maar als dat bedrijf een marketingactie heeft, kost het 10 uur om de Ads te runnen.
Als je meer uren voor een bepaalde klant nodig hebt, kun je ze niet inzetten voor een andere klant. Je wilt ook niet elk uur schrijven en klokken, want dan maak je er een hele ingewikkelde organisatie van. Toch zie je dat veel bedrijven op die manier werken.
Op een gegeven moment is Youri gaan werken met pakketten per maand waar een urenschatting in zat. Hij koppelde een gemiddeld aantal uren aan klanten op basis van hun advertentiebudget en hoeveel klanten ze willen aantrekken. Als je er dan een maand onder zit, is dat prima. En als je er vervolgens de volgende maand wat boven zit, is dat ook prima. Als het maar een beetje in de buurt zit. En mocht het heel buitensporig zijn, dan kun je altijd nog het pakket aanpassen.
Intern zijn de tarieven nog steeds gebaseerd op het aantal uren. Maar in communicatie met de klant, wordt er nooit gesproken over uren. Dit maakt de communicatie stukken makkelijker.
Inmiddels is Traffic Leaders nog een keer geswitcht van prijsmodel om het nog eenvoudiger te maken. Youri ontdekte dat de meeste tijd gaat naar klanten die meer advertentiebudget uitgeven. Als iemand een paar duizend euro per dag uitgeeft aan verschillende doelgroepen, moet je aan veel meer knopjes draaien dan bij klanten met een lager budget.
Daarom werkt Traffic Leaders nu met staffels op basis van advertentiebudget. Geef je meer advertentiebudget uit, dan ga je naar een hogere staffel.
Dit zijn een aantal verschillende pakketten die je kunt hanteren. Tarieven bepalen is ook iets waar je in moet groeien. Traffic Leaders bestaat nu tweeënhalf jaar en de prijsstrategie is sindsdien steeds een beetje aangepast.
Wat is jouw dienst waard?
Tonny is persoonlijk niet zo’n fan van je tarieven berekenen op basis je uren. Je verkoopt dan jouw tijd. Zelfs als je een heel hoog uurloon hebt, verkoop je nog steeds je uren.
Misschien ben je freelancer en merk je dat er zoveel vraag is dat je gewoon 40 à 50 uur per week kan werken. Er is zoveel vraag dat je je prijzen kunt blijven verhogen en dat mensen het ook blijven betalen. Met een hoog uurtarief kun je keihard binnenlopen. Het is heel begrijpelijk om dat te blijven werken met een uurtarief. Maar je verkoopt dan nog altijd je uren in plaats van jouw waarde.
Volgens Tonny zou je juist moeten kijken naar wat mijn dienst waard is. Je kijkt dan enerzijds naar wat het iemand oplevert en anderzijds naar wat het jou kost om die dienst te leveren.
Je kunt kijken naar hoeveel uren je per maand zou willen werken, wat voor werk je zou willen doen en wat voor maandsalaris je zou willen hebben. Op die manier kun je gaan zoeken naar wat voor jou de ideale combinatie is van hoeveel tijd en energie je in je werk steekt en hoeveel het jou zou moeten opleveren. Als je dat weet, kun je kijken naar wat voor product of dienst daarop aansluit.
Aan de andere kant wil je dat je product of dienst voor je klant meer waard is dan dat het diegene heeft gekost. Als je op deze manier naar je prijzen kijkt, ben je meer aan het bouwen. Je kijkt niet naar hoeveel jouw uren waar zijn, maar hoeveel waarde je levert.
Van urenverplichting naar resultaatsverplichting
Volgens Tonny draait de waarde van een dienst niet zozeer om hoeveel uren je erin stopt, maar vooral om de waarde die het iemand oplevert. Stel, je weet hoe je iemand een resultaat kunt leveren dat hem 10.000 euro waard is. Het kost jou echter maar 10 seconden om dat te leveren. Dat doet niets af aan de waarde.
Denk bijvoorbeeld aan een klusjesman die bij jou thuis komt en zijn uren schrijft. Of hij ergens nu 1 uur of 5 uur over doet, het resultaat wordt er niet anders van. Dat resultaat is je een bepaald bedrag waard. Het maakt dan niet uit hoe lang die klusjesman erover doet.
Tonny hoopt dat de meeste ondernemers op deze manier gaan denken. Dat ze afstappen van het schrijven van uren en in plaats daarvan bedragen rekenen op basis van hoeveel hun product of dienst waard is.
Stel, je beheert Google-advertenties voor mensen. Je rekent 500 euro per maand om de Google-advertenties van iemand te draaien en bent daar ongeveer 6 à 7 uur mee bezig om dat te draaien.
Je bent er vervolgens alles aan gelegen om te kijken of je dat ook in 5 uur zou kunnen doen. Misschien kun je er beter in worden, zodat je het in minder tijd kunt. Met boekhouding werkt het net zo. Voor 200 euro per maand verzorg je de complete boekhouding. Daar ben je ongeveer 4 uur mee bezig. Als jij vervolgens leert hoe je het kunt automatiseren en je bent er nog maar één uur per maand mee bezig, hoef je die andere 3 uur niet uit je prijs te halen. Het resultaat is hetzelfde gebleven.
Als het gaat om tarieven bepalen, hoef je niet altijd te kijken naar hoe je iemand nog meer kunt laten betalen. Je kunt ook kijken hoe je iets veel efficiënter kunt doen voor hetzelfde bedrag.
Geen uren, maar waarde binnen IMU
Binnen de IMU werken we niet met vaste uren. We hebben geen verplichte werkuren of vakantiedagen. Ook hebben we geen regel dat mensen precies 5 dagen moeten werken en 40 uur moeten maken. En als mensen vakantie nemen, noteren we dat ook niet. Als iemand ‘s morgens bedenkt: het is mooi weer, ik neem vandaag vrij, dan is daar geen administratie van.
We vinden dit zelf een hele fijne manier van werken. We weten van elkaar dat iedereen een bepaalde verantwoordelijkheid heeft. Eens in de zoveel tijd kijken we naar wat iemand precies doet en toevoegt aan het bedrijf. We kijken naar de progressie die iemand maakt en naar wat voor beloning we kunnen toekennen aan wat diegene toevoegt.
Als mensen zich extreem ontwikkelen, hangt daar ook een grotere beloning aan vast. In het verleden hebben we sommige mensen al een salarisverhoging gegeven voordat ze hun eerste salaris hadden gekregen. Ze bleken in hun eerste maand al veel meer waard te zijn dan waar wij ze op hadden ingeschat.
Zo zijn we afgestapt van uren en kijken we juist naar de waarde. Een hele fijne manier van werken, vinden we zelf.
Hoge prijzen vragen, is dat slim?
Hoe zit het dan met hoge tarieven vragen? Dat is een bepaalde keuze die je maakt op basis van hoe je jouw leven wilt leiden. Het gaat over hoeveel werkuren je wilt maken, hoeveel energie je erin wilt steken, je eigenwaarde, wat je jezelf en je dienstverlening waard vindt en de keuze voor jouw doelgroep.
We zeuren vaak over businesscoaches die alleen maar in het hoge segment zitten. Dat komt doordat het een heel veilig segment is. Het is veel moeilijker om businesscoach te zijn voor een lager segment.
Je moet een hele goede coach zijn om een ondernemer te coachen die niet succesvol is en bijna geen omzet maakt. Een ondernemer coachen die al veel omzet maakt en een goed lopend bedrijf heeft, is stukken makkelijker. Jij gaat ernaast staan en geeft een paar adviezen waarmee hij zijn omzet kan verhogen. Dat is veel simpeler. Je maakt het jezelf nog makkelijker als je een mastermind verkoopt en een team bij elkaar zet dat elkaar gaat coachen.
Door hogere prijzen te vragen, spreek je een andere doelgroep aan. Iemand die al twee ton omzet per maand draait, gaat geen businesscoach zoeken die 500 euro per maand vraagt. Dat klopt niet met elkaar. Als een doelgroep op een hoger niveau zit en meer te besteden heeft, is de conclusie vaak: duurder is beter.
Sommige ondernemers kiezen voor een pricing strategie waarbij ze de duurste zijn in de markt. Zo willen ze het idee wekken dat ze ook de beste zijn. Als mensen bij je kopen, willen ze dat ook geloven. Zelfs als de waarde niet zo goed is, zullen ze achteraf denken: ‘Ik heb heel veel betaald, maar het was ook wel goed. Wie weet wat ik had gekregen bij een goedkopere partij.
Als je hoge prijzen gaat hanteren, moet je dat ook wel écht waard zijn. Je moet 100% achter de prijs staan en zorgen dat je waarde levert. Zelf geloven we er meer in om iets lager te beginnen met je prijzen, te zorgen dat je je prijzen waard bent en vervolgens te gaan verhogen.
Waarom het lastig is om alleen met uren te rekenen
Er zijn heel veel manieren om je prijzen te bepalen. Het belangrijkste is dat het voor jezelf goed voelt. Denk na over welke toegevoegde waarde jij levert en overweeg ook of je er wel tijd in wilt steken.
Wij hebben bijvoorbeeld allebei een best hoge sprekersfee. Dat komt doordat we de tijd die we bezig zijn met spreken niet in IMU kunnen steken. Zo heeft Martijn zijn sprekersfee laatst verhoogd naar 4000 euro. Hij wil liever zo min mogelijk ingehuurd worden als spreker. En als hij dan wordt ingehuurd, moet er een significant bedrag tegenover staan.
Wanneer je ergens ingehuurd wordt als spreker, moet je je erop voorbereiden, erheen reizen, de sessie geven en weer terug reizen. Dat kost minstens een halve dag die je niet in je eigen bedrijf kunt steken. Daarom moet er iets tegenover staan waarmee je dat kunt rechtvaardigen.
Dat is het lastige als je in uren gaat rekenen. Niet elk uur is accountable. Wij vragen bijvoorbeeld 4000 euro voor een uurtje spreken. Een gigantisch bedrag. Maar het kost voorbereidingstijd, reistijd en vooral ook energie. Zelfs als je maar een paar uur weg bent, ga je daarna niet met volle energie aan het werk. Er komt veel overhead bij kijken. Daarom is het lastig om alleen je uren te rekenen.
Kun je je geld ook op een andere manier verdienen?
We hebben veel factoren behandeld die je kunt gebruiken om je prijzen te berekenen. Hoeveel waarde lever je met jouw diensten? Hoe wil je je tijd indelen? Ben je beter of slechter dan de concurrent? Wat is marktconform? Wil je een specifieke doelgroep aanspreken?
Ook hoe je zelf in de wedstrijd zit is een belangrijke factor. Een paar jaar geleden betaalde je 10.000 euro om ons tweeën een jaar in te huren. Later verhoogden we dit naar 15.000 euro en daarna naar 20.000. Toen zijn we ermee gestopt.
Als je nu tegen Tonny zou zeggen: “Ik geef je 50.000 euro om mij een jaar te coachen”, dan zou hij dat nu niet doen. Dat komt doordat hij het geld liever op een andere manier verdient.
Het gaat er niet alleen om wat je prijzen zijn en hoeveel uren je maakt, maar ook op welke manier je je geld verdient. Denk ook eens na over hoe je dat maandbedrag dat je wilt verdienen ook kunt verdienen met een ander soort energie en een ander soort uren.
Wat als je geen ruimte hebt om je verdienmodel om gooien?
Het is heel makkelijk praten als je niet meer onder financiële druk staat, opdrachten in overvloed hebt of in principe meerdere jaren niets zou kunnen doen. Het is moeilijker als je minimaal 4000 euro per maand wilt verdienen en nu een manier hebt gevonden waarmee je jezelf kapot werkt en waarmee je precies 4000 euro verdient.
Je hebt dan niet de tegenwoordigheid van geest om na te denken over hoe je die uren anders kunt besteden om iets heel anders op te bouwen. Zoals wij bijvoorbeeld ooit de keuze maakten om te werken met abonnementen.
In het begin vielen de abonnementen enorm tegen. Nu alles loopt, heeft een groot deel van de omzet niets meer met onze uren te maken. We hebben inkomsten van klanten die jaren geleden al klant zijn geworden. Als je onder druk staat, is het heel moeilijk om de keuze te maken voor iets wat je ruimte geeft en wat je leuk vindt. Op de korte termijn levert het waarschijnlijk minder op, maar op de lange termijn kan het je juist heel veel brengen.
Je bent geneigd om dit soort dingen uit te stellen tot je er een keer wel tijd voor hebt. Maar er komt altijd wel iets op je pad, waardoor je het blijft uitstellen. Daarom raden we aan om er tijd voor in te bouwen. Zorg dat je in ieder geval één ochtend of één dag per week besteedt aan iets wat je leuk vindt, zodat je iets kunt opbouwen dat op termijn meer geld moet gaan opleveren. Zodra dat wat gaat opleveren, kun je je uren verder gaan afbouwen.
In het begin blijf je vier dagen keihard buffelen tegen een uurtarief. Daarnaast werk je één dag aan iets waarmee je groei gaat opbouwen. Daarna maak je er twee dagen of drie dagen van. Zo kun je het in balans brengen en steeds meer gaan doen wat je leuk vindt.
Van ondernemertje spelen naar bedrijf bouwen
Door te bouwen aan wederkerende inkomsten, werk je aan de lange termijn. Wij hebben altijd gekeken naar het grote geheel. Het ging ons niet om ons inkomen als zelfstandige, maar om het bedrijf dat we aan het bouwen waren.
Als je een bedrijf hebt zonder wederkerende inkomsten, komt er naarmate het bedrijf groter wordt steeds meer druk op je schouders te liggen. Op een gegeven moment gaat het schuren en klopt het niet meer. Dat is het verschil tussen een bedrijf bouwen en ondernemertje spelen. In een bedrijf heb je salarissen te betalen. Mensen zijn van je afhankelijk. Wij zouden nooit voor ons nieuwe kantoor hebben gekozen als we elke maand vanaf nul moesten beginnen.
Op een gegeven moment moet je je realiseren dat je als ondernemer een impact maakt. Mensen die langere tijd bij jou in dienst zijn, hebben hun leven van je afhankelijk gemaakt. Ze vertrouwen op jou om elke maand hun huur en boodschappen te betalen. Ook je klanten zijn in zekere zin afhankelijk van jou geworden. Net als partners en leveranciers. Op een gegeven moment ben je een schakel en heb je een enorme verantwoordelijkheid. Het is dan fijn als je financiële rust hebt en een toekomstperspectief kunt bieden.
Hoe bepaal jij je prijzen? Laat het weten in de reacties!
