Ben jij wel eens bang dat je ingehaald wordt door een concurrent en dat het dan allemaal ophoudt?
Martijn is niet bang dat het ophoudt. Wel is hij soms bang dat een concurrent ons inhaalt. Bijvoorbeeld dat er een andere tool komt die beter en goedkoper is. Dat kan ervoor zorgen dat klanten weglopen. Er moet dan significant iets veranderen aan onze eigen tools en ons eigen aanbod.
Er zal in altijd een plaats zijn voor verschillende soorten tools in dezelfde markt. Maar dan moet je wel een unieke factor creëren. Wat de unieke factor van onze tools is? Er is een grote groep mensen die ons al jaren volgt. Wij hebben ze het hele spelletje van online marketing geleerd. Daardoor willen ze onze tools gebruiken. De IMU-filosofie is onze onderscheidende factor.
Concurrenten kunnen je als ondernemer veel kopzorgen opleveren. We kregen er de volgende vraag over binnen
“Hoe reageer je als er opeens een concurrent de markt in stapt?”
Kun je weggeconcurreerd worden?
Technisch gezien kan je product weggeconcurreerd worden. Het kan gebeuren dat er een beter product of aantrekkelijker aanbod komt. Op dit moment is de IMU qua marketingstrategie onderscheidend, maar ook daarin kunnen we worden ingehaald als we niet meebewegen met de markt. Op het gebied van persoonlijkheid ben je echter nooit in te halen. Dat is altijd uniek voor jou. Daarom is dat onze belangrijkste factor.
Iets anders wat goed voor ons werkt, is dat we een Nederlandse software-ontwikkelaar zijn. Stel, er komt een Amerikaanse partij naar Nederland die hier keihard de advertentiekraan opendraait. Die kan het ons heel moeilijk maken. Het kan er zeker voor zorgen dat er klanten overstappen. Maar Nederlanders kopen graag van Nederlanders. Dat blijft meer vertrouwen geven.
Wij bouwen onze software vanuit onze filosofie. En die is niet hetzelfde als een Amerikaanse filosofie. Onze grotere concurrenten, zijn allemaal Amerikaanse partijen. Daar zien we voor ons niet zoveel gevaar in.
En ook als er een Nederlandse partij is die met ons concurreert en eenzelfde soort marketing heeft kan het naast elkaar bestaan. Persoonlijkheid is immers niet vervangbaar. Toch zul je altijd moeten blijven innoveren, zodat mensen jou aantrekkelijker vinden dan de andere partij.
Hoe wij zelf zijn omgegaan met concurrentie
In zijn eerste jaar als ondernemer was Tonny totaal niet met concurrenten bezig. In zijn ogen waren er geen concurrenten en verkocht hij zijn eigen leven. Hij liet zien dat hij online marketing deed, een website had en met zoekmachine optimalisatie bezig was. Je kon het systeem dat hij gebruikte kopen, zodat je het op je eigen business kon toepassen en dezelfde resultaten zou krijgen.
Het hele bedrijf was zo rondom Tonny als persoon gebonden, dat er eigenlijk geen concurrentie was. Het had daarom ook geen zin om naar concurrenten te kijken.
Tot het bedrijf groter werd en we Phoenix lanceerden. Dat begon meer een product te worden dat zichzelf verkocht. Het was meer dan het systeem dat Tonny gebruikte. Het was een systeem waar ondernemers goede websites mee konden maken.
Op het moment dat het minder goed ging met het bedrijf, begon Tonny aan zichzelf te twijfelen. Dat was de eerste keer dat hij naar de concurrentie keek. Hierdoor raakte hij in paniek. ‘s morgens bedacht hij een functie en ‘s middags ontdekte hij dat de concurrent de functie al had. De concurrent had zelfs functies die hij nog helemaal niet had bedacht.
Door zich constant te vergelijken met de concurrent, kreeg Tonny het idee dat zijn bedrijf helemaal niet meer levensvatbaar was. Die conclusie zou hij nooit getrokken hebben als hij niet naar andere partijen had gekeken.
In die periode ontdekte Tonny hoe schadelijk het is om naar de concurrent te kijken en op basis daarvan te besluiten dat je moet innoveren. Het zou betekenen dat je van je eigen plan af stapt. Als je innoveert op basis van wat je bij anderen ziet, gaat je product steeds meer op dat van de concurrent lijken. Hierdoor verlies je het onderscheidende en komt er veel haast in je bedrijf.
Martijn kijkt op een hele andere manier naar concurrenten dan Tonny dat doet. Hij heeft niet de neiging om te denken dat het hele bedrijf kapot gaat omdat er een functie mist. Hij vindt het juist heel interessant om naar een paar andere tools te kijken. Daar kun je van leren. Ideeën die Martijn opdoet, zet hij op een dumplist. Vervolgens bepalen we zelf wat de prioriteiten zijn.
Een concurrent kan jou niet zomaar kopiëren
Het is relatief makkelijk om een heel simpel product met een onderscheidende functie snel op de markt te brengen. Dat deden wij bijvoorbeeld met Plug & Pay. Als er dan een concurrent komt met een product dat iets kan wat jouw product niet kan, ben je geneigd om te denken: ‘Nu hebben we een mega probleem’. Maar dat is niet zo. Een bedrijf is meer dan alleen die specifieke functie.
In het boek ‘The Innovation Stack’ lees je meer over dit idee. Het boek gaat onder andere over het bedrijf Square, dat een plugin voor een mobiele telefoon maakte waar je een creditcard door kon halen. Daar werden ze heel succesvol mee. Al snel deed Amazon wat het altijd doet: het letterlijk kopiëren en het voor zo’n lage prijs verkopen dat je geen business meer hebt.
Toch lukte het Amazon niet om het te kopiëren. Ze wonnen het maar niet van Square. In The Innovation Stack wordt uitgelegd dat concurreren om meer draait dan alleen het product en de prijs. Het gaat om het totale plaatje. Van de ondernemer, de visie, de mensen op de werkvloer, binding met de klanten en precies de juiste prijs met de juiste marge waardoor de machine functioneert.
Als je van buitenaf probeert om alle symptomen van een succesconcept te kopiëren, heb je nog steeds niet het totale plaatje. Het totaal is namelijk meer dan enkel de som van de delen. Daarom word je meestal niet zo snel ingehaald.
Een product verkopen vs. een bedrijf bouwen
Nog een les die je uit The Innovation Stack kunt leren, is dat het starten van een bedrijf iets heel anders is dan het doorontwikkelen van een bedrijf. Of in andere woorden: een product verkopen is iets anders dan een bedrijf bouwen.
We hebben vaak gezien hoe concurrenten in onze markt stapten met een software tool. Ze deden echter niets anders dan een product verkopen. Deze ondernemers dachten: ‘Ik maak snel een product die precies kan wat Phoenix niet kan.’ Binnen een paar maanden waren ze weer verdwenen.
Om een bedrijf te bouwen, heb je een lange adem nodig. Er gaan niet alleen veel investeringen en tijd in, maar je moet ook leren van alles wat je doet. Soms vergeet je hoeveel kennis er in je bedrijf zit. Die kennis is niet opeens verloren wanneer er een concurrent in de markt stapt.
Waarom je niet bang moet zijn voor concurrentie
Het gevaarlijkste aan concurrentie, is de angst die het creëert. Je gaat te snel handelen en maakt de verkeerde keuzes in. In de loop van de jaren zijn we hier steeds beter in geworden.
De markt is over het algemeen behoorlijk groot. Er zijn ontzettend veel mensen die potentieel bereid zijn om jouw product te kopen. Vaak is het helemaal geen probleem als er een percentage naar je concurrent gaan.
We hebben vaak genoeg gezien dat onze klanten overstappen naar een concurrent en daarna toch weer terugkomen. Het is prima als klanten willen ervaren hoe het bij de concurrent is.
Zolang jij naar je eigen cijfers kijkt en merkt dat je bedrijf nog steeds groeit, hoef je geen paniekvoetbal te spelen. Zie je echter dat er een neerwaartse trend is? Dan weet je dat er een probleem in je bedrijf zit. Dat probleem zat er al en heeft niets met die concurrent te maken. De concurrent versterkt het alleen maar.
Vergelijk jouw achterkant niet met de voorkant van een ander
Stel je voor… je hebt een vaste groep klanten. Plots komt er een concurrent op en biedt iets wat jij nog niet hebt. Je kunt het niet zo snel nadoen en ziet klanten weglopen.
Als zoiets gebeurt, hoeft dat niet te betekenen dat jij het roer moet omgooien om de klanten weer terug te halen. Het kan heel goed zijn dat ze naar de concurrent gaan voor het betere product, maar er achteraf achter komen dat het bedrijf nog niet zo goed ontwikkeld is. De service valt tegen. Of het product wordt niet goed verder ontwikkelden. Ondertussen heb jij het gat met de concurrent ingelopen. Zo komen ze weer bij jou terecht, waar ze het beste van beide werelden hebben.
Meestal heb je meer dan genoeg tijd om het gat met de concurrentie te overbruggen. Zolang je maar niet in de kramp schiet.
Wanneer je naar een concurrent kijkt, zie je de voorkant die het andere bedrijf laat zien. Ondertussen weet je welke problemen je zelf hebt aan de achterkant. Waarschijnlijk hebben zij dezelfde problemen. Of ze krijgen die problemen nog.
Het feit dat een ander bijvoorbeeld goedkoper is dan jij, betekent niet dat het bedrijf ook winstgevend is. Misschien komt die ander er na een half jaar wel achter dat de prijs helemaal niet kon.
Je bent geneigd om te denken dat alles bij de concurrent van een leien dakje gaat. En dat je geen enkele kans hebt om het nog te herstellen als je de boot één keer mist. Maar dat is niet zo. Over het algemeen heb je altijd nog tijd om bij te sturen.
Komt er een concurrent op? Vergelijk dan niet jouw achterkant met de voorkant van de ander. Raak niet in paniek. Laat je enkel op scherp zetten.
Je hoeft een bedrijf dat iets vergelijkbaars doet als jij ook niet altijd als concurrent te zien. Kijk eens of het een mogelijke partner is. Misschien heb je wel een hele goede klik. Je hebt immers dezelfde interesses. Waar zou je elkaar wel in kunnen vinden? Hoe kun je ervoor zorgen dat je elkaar niet in de weg zit, maar juist aanvult? Zo hoeft concurrentie niets negatiefs te zijn, maar kan er juist iets moois ontstaan.
