Testimonials, hoe kom je er aan en aan welke eigenschappen moet een uitstekende testimonial voldoen?
Testimonials zijn (positieve) ervaringen van je klanten die je op je website gebruikt om potentiële kopers ervan te overtuigen dat jouw product goed is. Je kunt je aantal verkopen ontzettend verhogen wanneer je hier op de juiste manier gebruik van maakt. Inmiddels hebben de meeste website eigenaren wel begrepen dat het plaatsen van testimonials conversie verhogend werkt. Het probleem is er bijna nooit het maximale uit deze testimonals gehaald wordt, omdat er niet over nagedacht is. Erg zonde!
Testimonials zorgen voor Social Proof en dat betekent dat er vanuit je andere mensen dan de verkoper (sociaal) een “bewijs” wordt geleverd dat een product of dienst goed is. Het spreekwoord “als er 1 schaap over de dam is volgen de anderen” is hier ook op van toepassing. Des te meer mensen ergens gebruik van maken des te “veiliger” het lijkt en des te lager de drempel ook is om hier in te investeren.
Door testimonials bij je producten te plaatsen bewijs je dat er mensen zijn geweest die dit product hebben aangeschaft en daar vervolgens tevreden mee waren. Zo’n positieve testimonial kan net dat laatste beetje overtuiging voor een klant zijn om te kopen maar kan ook extra informatie bevatten voor een koper waar jij zelf als verkoper niet aan had gedacht.
Social proof wordt overal gebruikt, bijvoorbeeld bij discotheken waar ze, zelfs al is er geen kip binnen, wel eens een rij voor de deur zetten zodat het lijkt alsof er zoveel belangstelling voor die tent is dat mensen ervoor in de rij staan. Ergo: daar moet jij ook zijn!
Aan de hand van de onderstaande 9 eigenschappen ontdek je precies waar jouw testimonials aan moeten voldoen voor de maximale impact.
Één tip vooraf: Gebruik nooit neppe of zelfverzonnen testimonials.
Bij deze 9 eigenschappen van goede testimonials:
Zorg er bij je testimonials voor dat ze zo specifiek mogelijk zijn, daar worden ze namelijk veel krachtiger en meer “tastbaar” van. Wanneer je bijvoorbeeld een dieetprogramma verkoopt dan heeft het minder impact als iemand zegt:
“Met dit programma ben ik veel afgevallen en voel ik me beter”
Dan wanneer iemand zegt:
“Met dit programma verloor ik 8,5 kilo in slechts 14 dagen tijd en heb ik nu weer genoeg energie om lekker in het park te gaan wandelen!”
Je wilt eigenlijk dat je testimonials iets over een specifiek onderdeel van jouw dienstverlening zeggen. We noemen dit ook wel ‘conjunction fallacy‘. Hier zie bijvoorbeeld enkele testimonials van onze klanten over de Conversie voordelen van ons Phoenix Website systeem:
Bonus tip: We hebben hier 3 testimonials naast elkaar geplaatst. Dat werkt beter dan 1 losse testimonial. We noemen dit het ‘cheerleader effect’
Als je al niet met video testimonials werkt, zorg er dan in ieder geval voor dat je een foto laat zien van de persoon die de testimonial heeft ingezonden, uiteraard met zijn of haar goedkeuring. Het feit dat de persoon niet bang is om zijn gezicht te verbinden aan de uitspraak over jouw product, zet de testimonial extra kracht bij.
Ik zie het zo vaak dat webmasters een aparte pagina hebben gemaakt voor al hun testimonials. Ik word daar heel erg ongelukkig van. Testimonials wil je namelijk laten zien op die plaatsen en tijdstippen op jouw website waar ze relevant zijn en conversie-verhogend kunnen werken. Plaats daarom je beste testimonials op de salespage, op je opt-in pagina of in je webshop. Natuurlijk kan een pagina met testimonials op je website de bezoeker meer vertrouwen geven in datgene wat je te bieden hebt, maar op het moment dat bezoekers op een testimonialpagina zitten, zitten ze niet op jouw verkooppagina of inschrijfpagina.
Het liefst smeed je het ijzer als het heet is.
Stel dat je een dienst op maat wilt aanschaffen op een website en je ziet alleen maar testimonials van CEO’s van hele grote bedrijven met gigantische budgetten, wat gaat er dan in je hoofd om? Waarschijnlijk concludeer je dat dit niet iets voor jou is, omdat je je niet kunt identificeren met de personen achter die testimonials. Tenzij je zelf een bigshot CEO bent natuurlijk 😉
Je wilt daarom werken met testimonials van personen die de kern van jouw doelgroep uitmaken en dat ook uitstralen in hun foto en in hun taalgebruik. Mocht je doelgroep uit meerdere verschillende segmenten (of persona’s) bestaan, zorg dan dat je bijvoorbeeld één testimonial per segment plaatst, zodat het merendeel van je doelgroep zich aangesproken kan voelen. Probeer echter niet met één testimonial iedereen zich aangesproken te laten voelen.
Het vermelden van het bedrijf, website en volledige naam van de persoon achter de testimonial, zorgt voor meer transparantie wat leidt tot vertrouwen.
Blijf altijd testen welke testimonials beter werken. Om wat voor een reden dan ook kan het zijn dat een bepaalde testimonial op jouw salespage conversieverlagend werkt. Die reden kun je vaak zelf niet bedenken. Splittest daarom verschillende testimonials tegen elkaar en kijk welke de hoogste conversie opleveren.
Einstein zei ooit:
“De dingen zouden zo eenvoudig als mogelijk moeten zijn. Maar niet nog eenvoudiger.”
Hetzelfde geldt voor testimonials. Houd ze eenvoudig mogelijk, maar niet nog eenvoudiger.
Ik heb het wel eens gezien hoor. Letterlijk honderden testimonials, de ene nog nietszeggender dan de andere, onder elkaar. Alsof de persoon achter het product zegt: “Hier, heb je een bak vol met troep, kijk zelf maar of er iets tussen zit waar je iets mee kunt”. Meer testimonials is niet per definitie beter. Gebruik liever de 6 testimonials die het meeste van deze eigenschappen bevatten, dan 20 middelmatige.
Ze zeggen wel eens dat er qua marketing niets zo sterk werkt als een aanrader van één van je beste vrienden. Ik geloof daar sterk in. Aanraders van vrienden wat betreft films, boeken of producten neem ik hartstikke serieus en volg ik met grote waarschijnlijkheid op. Hoe dichter de testimonial dan ook in de buurt komt bij een ‘aanrader van je beste vriend‘, hoe sterker deze is.
Bedankjes zijn geen testimonials. Een bedankje is een bedankje en een testimonial is een testimonial. Net zoals een rots een tamelijk groot stuk steen is en het postmodernisme een tamelijk lastig te definiëren stroming uit de 20e eeuw is.
Hieronder staan drie afbeeldingen van testimonials die ik online gevonden heb en om een bepaalde reden, die ik niet meteen zal verklappen, interessant vind om met jou te behandelen.
Breng je nieuw verworven kennis over testimonials meteen in de praktijk door hieronder een reactie achter te laten met wat jou opvalt aan deze drie testimonials.
Hoe verkrijg je nou goede testimonials? Vooral als je net met je business begint kan dit een uitdaging zijn…
Een testimonial is – heel simpel gezegd – een positieve klantervaring. Het is vaak een stukje tekst of een video van iemand die jouw product of dienst heeft gebruikt en daar iets over vertelt. Jij kunt dat vervolgens weergeven op je verkooppagina. Zo zien mensen niet alleen informatie over jouw product of dienst, maar horen ze ook van andere mensen hoe ze het ervaren.
Als je net begint met je bedrijf kan het een uitdaging zijn om testimonials te verzamelen.
Misschien heeft nog niemand je product of dienst gebruikt. Hoe kom je dan aan je eerste testimonials?
Je kunt natuurlijk aan je moeder vragen om even iets liefs over je te schrijven, maar idealiter krijg je ervaringen van mensen die jouw product of dienst ook echt gebruikt hebben. Een van de dingen die je kunt doen, is mensen proactief benaderen om jouw dienst of product gratis uit te proberen. In ruil daarvoor vraag je dan om een reactie die je op je website mag gebruiken. Op die manier kun je zelfs als je nog geen klanten hebt toch testimonials verzamelen.
Het is extreem belangrijk om klantervaringen te verzamelen. De laatste jaren hebben we zelfs een groot deel van onze content vervangen door testimonials. Bijvoorbeeld op onze verkooppagina’s, in onze webinars, in mailings en bij productlanceringen. In de laatste mail van een productlancering (waarin we aankondigen dat de deuren sluiten) sturen we niet eens meer content. Enkel case-studies en ervaringen.
“Als je zelf zegt dat je fantastisch bent, dan ben je een opschepper. Als iemand anders het zegt, is het bewijslast.”
We hebben met onze eigen acties gemerkt dat het veel beter werkt om te delen wat anderen over ons zeggen dan dat we zélf gaan pitchen hoe goed we zijn.
Je wilt dat je testimonials zo écht en geloofwaardig mogelijk zijn. Als je aan wat vrienden vraagt om even iets positiefs te schrijven, blijft het vaak wat algemeen. Of het wordt een beetje nep. Zelf een testimonial schrijven moet je al helemaal nooit doen. Het hoeft maar één keer uit te komen en dan is voor altijd je reputatie verpest. Het werkt uiteindelijk het beste om je klanten gewoon om een testimonial te vragen.
Een tijdje terug was Tonny spreker op een online event. Van tevoren moest hij daarvoor in de make-up. Een paar dagen later kreeg hij van de visagiste een mailtje met de vraag of hij een testimonial voor haar wilde schrijven. Ze was bezig met haar website en wilde daar graag wat testimonials voor hebben. Voor Tonny was het een van de weinige keren dat een ondernemer hem persoonlijk mailt met de vraag om even een testimonial te schrijven.
De meeste mensen denken er niet aan om zomaar om een testimonial te vragen.
Maar als je om een testimonial vraagt, is dat bijna nooit een probleem. De meeste ondernemers zijn wel bereid om even wat te schrijven. Want ze weten hoe blij ze zelf worden van een positief klantverhaal.
En ook als je klant geen ondernemer is, kun je gewoon om een reactie vragen. De meeste mensen die blij zijn met een product zijn best bereid om daar iets positiefs over te zeggen. Maar als je gewoon tevreden bent, denk je er niet zo snel aan om een review te schrijven.
Je ziet vaak dat de mensen die niet tevreden zijn een review delen. Dat is waarom veel bedrijven op Google Reviews gemiddeld een twee of drie scoren, terwijl hun dienstverlening niet per se slecht is. Ze doen alleen niet aan reputatiemanagement op die plek.
Het is belangrijk om je online reputatie in het oog te houden. Mensen gaan Googelen op je bedrijfsnaam en komen zo ook op je Google bedrijfsprofiel uit. Als je daar maar twee sterren scoort, is dat niet al te best voor je reputatie. Het kan je zelfs klanten kosten.
Zelf vragen we op verschillende manieren om reviews. We vragen erom tijdens webinars, we hebben het verwerkt in onze funnel en ook ons support team pakt het proactief aan. Als ze merken dat iemand heel enthousiast is, vragen ze of diegene ook even een review wil achterlaten. Mensen doen dat niet uit zichzelf. Je moet ze erop wijzen.
Het gaat er niet alleen om dát je testimonials verzamelt, maar ook wáár je ze verzamelt.
Vroeger kregen we veel testimonials via de mail. Die kopieerden we naar de salespage in een mooi opgemaakt vakje. Tot we op een gegeven moment bedachten: het is veel betrouwbaarder als het een screenshot is van een reactie op Facebook. Het zag er misschien niet zo mooi uit, deze testimonials vielen wel op én zagen er heel betrouwbaar uit.
Op een gegeven moment zagen we dat steeds minder mensen Facebook gebruikten. Daarmee werden ook de reviews die we op Facebook kregen minder relevant. Daarom besloten we om onze reviews voortaan via Google te gaan verzamelen. Daar zit nog een bijkomstig voordeel aan: als mensen je bedrijfsnaam intypen in Google, dan zien ze de hoeveelheid testimonials die je hebt. Dat is een extra stukje autoriteit.
Ga maar na: als je twijfelt tussen een product met twee reviews en een product met 200 reviews, welke kies je dan? Het werkt op Airbnb en Booking.com ook zo. Je kijkt naar de hoeveelheid reviews en hoe goed iets scoort. Daar zit een stukje betrouwbaarheid.
De afgelopen jaren hebben we testimonials verzameld via mail, Facebook, Google en nog veel meer. Hoe zorg je dat je het overzicht houdt tussen al die verschillende reviews? Wij gebruiken daar de tool EmbedSocial voor.
EmbedSocial is een oplossing voor testimonials op verschillende plekken. Je kunt reviews importeren vanuit Google en Facebook, maar ook csv-bestanden uploaden waarin je testimonials plaatst die je op een andere manier hebt binnengekregen.
En je kunt het ook koppelen aan bijvoorbeeld Intercom, een klantenservice software. Dat gebruiken we zelf ook. Als iemand via Intercom iets positiefs zegt, slaan we die reactie op als testimonial.
In EmbedSocial heb je één grote vergaarbak voor al je testimonials. Je kunt er verschillende feeds in maken. Wij hebben bijvoorbeeld een feed gemaakt van alle testimonials met het woord ‘SEO’ erin. Deze plaatsen we vervolgens op de salespage van onze SEO-cursus.
Het kan bijvoorbeeld ook dat we voor specifieke reacties over ons coachingstraject of het boek een apart feed maken. Hier kun je automatisch naar zoeken, maar je kunt de reviews ook handmatig verdelen. Zo kunnen we al onze testimonials op één plek verzamelen en organiseren.
Wanneer je testimonials verzamelt, wil je het liefst dat het ook echte ervaringen zijn. Reviews op je website plaatsen is goed. Maar we zien vaak hele algemene statements.
Bijvoorbeeld: “Tonny en Martijn hebben mij heel goed geholpen met mijn online marketing”. Het is beter dan niets. Maar als je testimonials wilt gebruiken, sluiten ze idealiter wel aan op het product dat je verkoopt.
Een algemeen statement over je bedrijf is een begin. Een positief statement over je product is beter.
Bijvoorbeeld: “Tonny en Martijn hebben hele goede tips in hun SEO cursus staan.”
Het is nog beter als een testimonial de ervaring omschrijft.
Bijvoorbeeld: “Ik heb de SEO cursus van Tonny en Martijn gekocht. Eerst was mijn website nergens vindbaar. Daarna ben ik aan de slag gegaan met de technieken, die heb ik geïmplementeerd op mijn website en nu heb ik al drie nummer 1 posities bereikt.”
Een perfecte testimonial is specifiek, concreet, schetst de situatie van mensen voordat ze met je product aan de slag gingen en laat ook het eindresultaat zien.
Doordat het een echte ervaring is van iemand die het product heeft gebruikt, is zo’n testimonial supersterk.
Er komen nog meer dingen kijken bij het verzamelen en gebruiken van testimonials. Het gaat er niet alleen om wat er in je testimonial staat, maar ook wie het zegt.
Je kunt het beste testimonials plaatsen van mensen die zo dicht mogelijk bij jouw gemiddelde klant liggen. Dat kan wat onnatuurlijk voelen.
Het liefst wil je natuurlijk de beste resultaten naar voren brengen. Zo lieten we eerst vooral onze meest succesvolle klanten zien. Mensen die 300.000 bezoekers per maand uit SEO halen.
Voor mensen die nog maar net beginnen, klinken dit soort grote resultaten nog heel ver weg. Ze hebben nog niet eens duizend bezoekers per maand. Ze herkennen zich niet in het voorbeeld, waardoor er geen klik is.
Een tijdje terug gebruikten we in plaats van de grote succesverhalen een ander, wat subtieler verhaal. Iemand deelde in de community dat hij na twee jaar eindelijk op het inkomen zat dat hij elke maand nodig had om rond te komen. Hij beschreef het hele verhaal en hoe hij stapje voor stapje bij zijn doel uitkwam. Eindelijk was er een doorbraak. Zo’n verhaal is voor mensen veel herkenbaarder dan iemand die multimiljonair is geworden door onze cursus.
Testimonials hoeven echt niet perfect te zijn of grootse resultaten te laten zien. Het is vooral belangrijk dat ze oprecht en echt zijn. Je wilt dat jouw klant zich erin herkent.
Als je een testimonial op je verkooppagina plaatst, is het belangrijk dat die aansluit op jouw eigen tekst. Als je een stukje over jezelf vertelt, past daar een testimonial bij die iets over jou als persoon zegt. Deel je informatie over je product? Zet daar dan een testimonial bij die over je product gaat. En vertel je over een aantal bonussen? Je begrijpt het, daar hoort een testimonial over de bonussen bij.
Door je testimonials op de juiste plek neer te zetten, maak je ze extra krachtig.
Je kunt testimonials op verschillende manieren toepassen op je webpagina. Wij plaatsen testimonials vaak in blokken van drie. Zo creëer je het cheerleader effect: meerdere testimonials naast elkaar versterken elkaar. Soms wil je juist een wat langere testimonial meer op zichzelf zetten. Iemand anders neemt dan het verhaal van jou over en schrijft vanuit klantperspectief.
Er komen steeds meer verschillende soorten testimonials. Bijvoorbeeld in de vorm van een video of in de vorm van een foto. We zien bijvoorbeeld dat Jesse van der Velde van Green Juice dat veel doet. Op zijn website staat een hele lading foto’s van mensen met een pot Green Juice. Stuk voor stuk zijn het echte mensen die het product hebben gekocht en daar dusdanig blij mee zijn dat ze een foto plaatsen. Er staat niet eens tekst bij.
Foto’s uit je community kunnen je conversie flink verhogen. Het maakt je product tastbaar. Soms moet je het design daarvoor wat loslaten.
Een gelikte productfoto met een witte achtergrond is leuk, maar het laat geen gevoel zien. Dat gevoel krijg je wel als je een foto van iemand zoals jij ziet die het product gebruikt.
De laatste tip die we je willen meenemen is de Testimonial Cruncher. Dat gebruikten we vroeger vooral veel. We stuurden klanten een enquête over ons product waarin we een aantal vragen stelden:
Uit de antwoorden op deze vragen konden we een hele mooie en complete testimonial filteren. Een testimonial waarin iemand zijn verhaal deelt, komt veel meer binnen dan een korte testimonial.
Aan het einde van het formulier vroegen we nog of we de antwoorden mochten gebruiken als testimonial op de website. Ook vroegen we of we de foto uit hun Facebookprofiel mochten gebruiken om erbij te zetten.
Door het in de vorm van een enquête te vragen, maak je het makkelijk voor mensen om in te vullen.
De kans is dan groter dat mensen iets invullen.
Hoe minder je mensen aan het werk zet, hoe meer testimonials je krijgt.