Heb je het gevoel dat jouw content marketing inspanningen niet genoeg rendement opleveren? Dat de tijd die je erin stopt niet in verhouding staat tot de omzet die het genereert? Dan ben je zeker niet alleen. Content marketing werkt fantastisch om bekendheid te krijgen, waardevol te zijn voor je doelgroep, volgers en fans te krijgen. En ja, ook leads en zelfs klanten te werven.
Toch merken veel bedrijven, zeker MKB bedrijven, dat de conversie van blog bezoekers en social media volgers naar leads, prospects en klanten kan tegenvallen. Kijkers zijn nu eenmaal lang niet altijd kopers. Zelf merkte ik dit ook. Mijn niet geringe inspanningen op het gebied van content marketing de afgelopen jaren leveren zeker veel goodwill, zakelijke contacten, partnerships en ja, ook klanten op. Maar voor mijn gevoel moest er veel meer in zitten. In verhouding tot de hoeveelheid exposure, vond ik het rendement relatief onder de maat.
Ik had het gevoel dat ik iets over het hoofd zag bij mijn online marketing aanpak. Maar wat?
Het kwartje viel toen ik klanten die bij CopyRobin een proefopdracht hadden ingeschoten, maar daarna, ondanks onze follow up e-mails, stil bleven, ging nabellen. Het bleek te helpen. Na een hartelijk telefoongesprek converteerden de meesten alsnog tot klant.
In een telefoongesprek kon ik snel de vragen waarmee ze zaten beantwoorden en twijfels wegnemen. Ik had de ontbrekende schakel gevonden: de telefoon.
Omdat ik voor CopyRobin snel meer klanten wilde werven, besloot ik om proactief prospects te benaderen door middel van social selling via LinkedIn. Ik verdiepte me in de materie. Luisterde naar en las een aantal boeken (verderop vind je mijn boekenlijst) en kwam tot de conclusie dat ik om meer resultaat te halen de telefoon weer moest herontdekken als verkooptool. Maar ‘koud’ bellen? Daar geloof ik nog steeds niet in. Waarom zou ik een ander iets aandoen dat ik zelf verschrikkelijk vind?
Ik sprokkelde alle goede ideeën uit de boeken die ik heb gelezen en geluisterd bij elkaar en formuleerde een nieuwe social selling strategie om tot betere verkoopresultaten te komen. Die social selling strategie bestaat er in het kort uit dat ik mijn online presence inzet als een ijsbreker voor mijn outbound verkoop: ‘social selling 2.0’.
Het komt erop neer dat ik mijn online reputatie gebruik om in contact te komen met zoveel mogelijk mensen die in mijn ‘target profile’ passen. Vervolgens start ik online een conversatie met ze, met als doel om bij de meest geschikte prospects de relatie naar offline te halen. Een telefoongesprek en uiteindelijk een afspraak.
Deze zogenoemde ‘outbound prospecting’ is tijdrovend. Het is dus zaak om je tijd zo effectief mogelijk te besteden. Daarom heb ik een proces uitgewerkt dat ik hieronder met je ga delen.
Gebruik het ter inspiratie, maar pas het vooral naar je eigen inzichten en mogelijkheden aan. Ieder mens is anders. Iedere doelgroep is anders. Maar als je de outline van mijn social selling 2.0 proces volgt, bespaar je jezelf gelijk al een hoop kostbare tijd.
Om effectief met je tijd om te gaan, kun je het beste eerst een ‘target profile’ formuleren van de prospects die je wilt gaan benaderen. Daar kunnen we ingewikkeld over doen, maar wat naar mijn ervaring het beste werkt is om je ideale klant in gedachten te nemen en die goed te beschrijven.
Wat zijn de grootste uitdagingen waarmee deze mensen dagelijks te maken hebben en waarvoor jouw bedrijf de beste oplossing biedt?
In mijn geval koos ik voor internetbureaus. Dat had namelijk een aantal voordelen:
Ik verfijnde mijn target profile verder tot bureaus met 20 tot 200 medewerkers. Kleinere of grotere bureaus kunnen ook prima bij ons terecht, evenals tal van andere bedrijven, maar dit werd mijn focus.
In totaal bestond mijn doelgroep daardoor uit zo’n 250 internetbureaus. Een aantal dat goed is te overzien. Want de kracht van social selling 2.0 is dat je al je communicatie zo efficiënt mogelijk kunt inzetten. Je moet je marketing en sales content zo min mogelijk per lead hoeven aanpassen. Dat scheelt veel tijd.
Actiepunt: Omschrijf voor jouw bedrijf je meest waardevolle klant en vertaal dat naar een target profile.
Als je nog niet aan content marketing doet, kijk wat de mogelijkheden zijn. Heb je tijd en inspiratie om te bloggen, begin dan zeker met een blog. Al is het alleen op LinkedIn.
Het voert te ver om in het kader van dit artikel al te diep in te gaan op het publiceren van waardevolle informatie, maar ik heb al talloze eerdere artikelen over dit onderwerp gepubliceerd.
Als zelf content publiceren geen optie is, kun je ook een heel eind komen door content van anderen te delen. Zorg ervoor dat het content is die voor jouw target profile waardevol is en dat je er zoveel mogelijk zelf waarde aan toevoegt door de content in context te plaatsen.
Leestip: Content Curation: wat is het en hoe doe je het?
Tip: Gebruik Sniply om meer waarde te halen uit de content die je deelt. Sniply plaatst namelijk een kleine banner met jouw boodschap onder de pagina die je deelt.
Actiepunt: Publiceer regelmatig content die interessant is voor je doelgroep. Eigen content en/of content van derden waar je zelf jouw inzichten aan toevoegt (content curation).
Nu komt een essentieel onderdeel van deze aanpak: een super converterend ‘klantcentrisch’ LinkedIn profiel.
Zoals je verderop zult zien, wordt jouw LinkedIn profiel als het ware een landingspagina die tot taak heeft om bezoekers te converteren tot connecties.
Deze ‘landingspagina’ bestaat uit 6 belangrijke onderdelen waaraan je aandacht moet besteden om ze op de juiste manier in te richten.
Gebruik een eigen, unieke achtergrondfoto in plaats van de standaard achtergrond die LinkedIn je geeft. Met de achtergrondfoto kun je meer van jezelf en/of je bedrijf laten zien.
Een klantcentrisch LinkedIn profiel heeft in ieder geval een perfecte profielfoto foto. Lees in dit artikel hoe je een perfecte profielfoto voor LinkedIn maakt. Volgens LinkedIn ontvangen profielen met foto 21X meer bezoekers dan profielen zonder foto.
Je naam: Alleen je naam en eventuele titel.
Laat vooral zien wat je voor je klanten doet en met name bereikt.
De eerste twee regels moeten de bezoeker direct pakken, want alleen de eerste circa 213 tekens zijn zichtbaar. Vergelijk het met de zoekresultatenpagina (SERP) in Google. Jouw naam en functieomschrijving zijn dan de titel en de eerste 213 tekens van je samenvatting zijn dan de meta omschrijving. Tezamen moeten ze de bezoekers verleiden om de rest van je profieltekst te lezen door op de knop ‘meer weergeven’ te klikken.
Tip: Gebruik bijzondere tekens om extra op te vallen.
De rest van je samenvatting is verborgen achter de knop ‘Meer weergeven’. Hier heb je nog zo’n kleine 1.800 tekens om je landingspagina compleet te maken. Gebruik deze ruimte, dat helpt met de nodige zoektermen om je profiel beter vindbaar te maken.
Maak er in ieder geval geen C.V. van! Tenzij je op zoek ben naar een andere baan uiteraard. Maar als je vooral in contact wilt komen met de juiste prospects, schrijf dan de tekst zoals je een goede landingspagina zou schrijven.
Tip: luister naar deze aflevering van de podcast Linkedinformed en bezoek dit artikel op Inc. en deze blog van LinkedIn.
Actiepunt: Update je LinkedIn profiel zodat het een perfecte klantcentrische landingspagina is gericht op jouw target profile.
Ik hoor nog regelmatig mensen zeggen dat ze alleen connecten op LinkedIn met mensen die ze ook persoonlijk kennen. Prima als je geen verantwoordelijkheid hebt om meer verkopen te realiseren. Maar als je wel new business zoekt, kom je met die instelling niet ver.
Leestip: Waarom ik graag link met onbekenden op LinkedIn - Corinne Keijzer
Het woord zegt het al: new business. Daarvoor moet je nieuwe mensen leren kennen. En LinkedIn leent zich daarvoor uitstekend.
Maar hoe laat je nou zowel de kwaliteit als de kwantiteit van je LinkedIn connecties razendsnel groeien?
Hoe kun je connecten met mensen op schaal? Zonder dat ze je als een stalker gaan zien.
Om die vraag te beantwoorden kun je het beste eerst een andere vraag aan jezelf stellen: kijk je wel eens op LinkedIn naar wie jouw profiel hebben bezocht?
Anders dan bij Facebook, kun je op LinkedIn zien wie jouw profiel heeft bekeken. Bij de gratis versie is dit weliswaar beperkt tot de laatste vijf, maar in de betaalde versies van LinkedIn kun je zien wie jouw profiel de afgelopen 90 dagen hebben bezocht.
Wat doe je als zo’n profiel jouw interesse wekt? Als je denkt dat die persoon misschien wel interessant voor je kan zijn? Dan kijk je terug toch?
Dit is dus waar stappen 1 t/m 3 zich gaan uitbetalen. Want als het goed is, heb je een perfect, klantcentrisch profiel, waarop je regelmatig waardevolle content deelt gericht aan precies de juiste doelgroep. En als je veel profielen bezoekt die aansluiten bij jouw target profile, zul je zien dat veel van die mensen jouw profiel gaan bekijken.
Goedkoper adverteren bestaat niet. Als jouw profielpagina is ingericht als een landingspagina die interessant is voor jouw target profile, zul je veel terugkijkers krijgen. En zelfs veel spontane connectieverzoeken.
Zie het als ‘LinkTinderen’.
Je hebt elkaar bekeken en als er een match is, is een connectieverzoekje snel gestuurd en vrijwel altijd geaccepteerd.
Maar het op schaal bezoeken van LinkedIn profielen kost natuurlijk veel tijd. Dus dat gaan we automatiseren. En daarvoor gebruiken we twee tools:
Pak je target profile erbij en zoek op LinkedIn naar mensen die daarbij matchen. In LinkedIn Sales Navigator gaat dat heel makkelijk met ‘lead builder’. Dat is de uitgebreide zoekfunctie van Sales Navigator die je in staat stelt om heel gericht bedrijven (accounts) te vinden die passen bij jouw target profile en vervolgens de juiste mensen (leads) binnen die bedrijven.
Sales Navigator Lead Builder:
Sales Navigator is echter nogal kostbaar (vanaf zo'n € 48 per maand). Als je die kosten niet kunt of wilt dragen, kun je ook prima zoeken met de standaard zoekfunctie.
LinkedIn standaard zoekfunctie:
Gebruik de diverse filters tot je een goed zoekresultaat hebt. Bij voorkeur ergens tussen de 200 en 3000 profielen. In Sales Navigator kun je de zoekopdracht nog verfijnen tot uitsluitend mensen die de afgelopen 30 dagen actief waren op LinkedIn. Op die manier verspil je geen bezoeken aan mensen die waarschijnlijk toch niet kijken. (Zo’n 25% van alle profielen op LinkedIn is inactief).
Bewaar het zoekresultaat voor later:
Nu ga je aan de slag met je geheime wapen: Meet Leonard. Met deze tool kun je automatisch de LinkedIn profielen van je zoekresultaat bezoeken, terwijl jij ondertussen iets nuttigers - of leukers - doet.
Daarnaast stelt Meet Leonard je in staat om tags en notities toe te voegen aan LinkedIn profielen. Een functionaliteit die LinkedIn enige tijd geleden heeft overgeheveld van de gratis versie naar Sales Navigator. Ook in Sales Navigator is deze functie van Meet Leonard handig. Met name de ruimte voor notities, want die staat veel meer tekens toe dan Sales Navigator zelf.
De gratis versie stelt je in staat om maximaal 25 profielen per dag te bezoeken. Er is ook een betaalde ($10 per maand) versie waarmee je tot wel 800 profielen per dag kunt bezoeken (kijk daar wel mee uit, want LinkedIn kan dat als ongewenst gedrag zien). Ook kun je met de betaalde versie de e-mailadressen van 2e graads connecties ophalen.
Tip: Gebruik de autotag functie van Meet Leonard om automatisch bij elk bezocht profiel een tag te plaatsen waardoor jij straks weet dat een bepaalde persoon daadwerkelijk jouw profiel eerst heeft bekeken. Dat ga je namelijk gebruiken in de tekst bij je connectieverzoek.
Nu komt het: nadat Meet Leonard zijn werk heeft gedaan, analyseer je de mensen die jouw profiel hebben bekeken. Je zult merken dat dit er veel meer zijn dan voorheen. Ook zul je merken dat je al snel een paar spontane connectieverzoeken per dag extra krijgt.
Scan de profielen van de mensen die jouw profiel hebben bezocht en stuur een connectieverzoek naar ieder persoon die voldoet aan jouw target profile. Ik raad je aan om een gepersonaliseerd bericht mee te sturen.
Ik gebruik daarvoor een standaard bericht dat voor 95% van toepassing is op mijn target profile en ik varieer daar een beetje in per verzoek. Sowieso gebruik ik altijd de voornaam van de persoon in de aanhef en varieer ik een beetje met de functie naam waar nodig.
Tip: Gebruik TextExpander om snel je standaard teksten in je berichten te plakken. Dat scheelt veel tijd.
Zodra iemand jouw connectieverzoek heeft geaccepteerd stuur je hem of haar een welkomstbericht. Zorg dat je welkomstbericht jouw nieuwe connectie verrast door niet te pitchen, maar juist te helpen.
Wijs ze gerust op je blog of nodig ze uit je te volgen op Twitter of om lid te worden van een LinkedIn groep of Facebook groep die je beheert. Zolang het maar dienstbaar is en niet opdringerig.
Je kunt overigens met Meet Leonard nog veel meer LinkedIn handelingen automatiseren. Zo kun je automatisch connectieverzoeken sturen met een gepersonaliseerde boodschap en een vervolgboodschap voor diegenen die je connectieverzoek accepteren.
Tip: Verderop deel ik al mijn template teksten met je, zodat je een paar concrete voorbeelden hebt ter inspiratie.
Sales Navigator heeft een handige newsfeed die alleen de updates van jouw accounts toont. Dit maakt het makkelijk om de updates van accounts en bijbehorende leads te volgen. Deel, like of plaats een opmerking bij de updates van je leads. Dat zal hen zeker niet ontgaan. Zo bouw je stapje voor stapje aan de relatie met je prospects.
Home screen LinkedIn Sales Navigator met in het midden de newsfeed van geselecteerde leads en accounts:
Het contact is gelegd. Nu begint het echte werk: van online naar offline.
Het contact is gelegd. Nu begint het echte werk: van online naar offline.
Actiepunt: Connect met zoveel mogelijk mensen die passen bij jouw target profile en vergroot je zichtbaarheid door regelmatig artikelen of updates te posten en hun content te delen.
Een manier om je post gelijk in het begin wat te boosten is om gebruik te maken van een zogeheten LinkedIn engagement pod. Dan spreek je met een aantal gelijkgestemden af om altijd zo snel mogelijk elkaars posts te liken en van een comment te voorzien. Dit triggert het algoritme en zorgt ervoor dat de post aan meer mensen wordt getoond. In onderstaande video leg ik uit hoe het werkt:
Er bestaan tegenwoordig veel tools die bedrijven herkennen die jouw website hebben bezocht.
Ik heb de afgelopen jaren regelmatig trial accounts van dergelijke tools aangemaakt, maar ik vond het zonde van m’n tijd. Ja, ik kon zien welke bedrijven mijn website hadden bezocht, maar wat moest ik met die informatie?
Ik kon ze moeilijk benaderen met de mededeling dat ik had gezien dat ze m’n website hadden bezocht. Da’s nogal creepy. Maar in combinatie met ‘LinkTinderen’ werkt het prima.
Je ziet dat een bedrijf dat past bij jouw target profile je website heeft bezocht. Vervolgens zoek je op LinkedIn het bedrijf op en klik je op een overzicht van alle medewerkers en LinkTinderen maar! Wacht af wie er terugkijken en stuur een connectieverzoek.
Ik heb een aantal van dergelijke tools bekeken: Online Succes, Leadforensics, Whoisvisiting en Leadfeeder. Mijn keuze viel uiteindelijk op Leadfeeder om twee belangrijke redenen:
Tip: Maak 'custom feeds' aan om snel de meest waardevolle prospects te vinden. Bijvoorbeeld inschrijvingen op je nieuwsbrief of mensen die je contactpagina hebben bezocht. Hieronder wat voorbeelden van Mediaweb in Leadfeeder:
Het doel van social selling 2.0 is om in gesprek te komen met interessante prospects. En de beste manier om met je prospects te praten is via de telefoon, videogesprek of uiteraard een persoonlijk gesprek op locatie.
Afhankelijk van hoe moeilijk bereikbaar jouw prospects doorgaans zijn, zul je daarvoor waarschijnlijk meerdere contactmomenten nodig hebben. En daarbij zet je ook meerdere communicatiemiddelen in:
Als het goed is, heb je een overzichtelijke lijst met prospects en heb je een eerstegraads connectie met ze op LinkedIn. Jullie hebben een paar berichtjes uitgewisseld. Je hebt al een tijdje zo nu en dan updates en content van ze geliked, gedeeld of van een comment voorzien.
Je prospects zullen jouw telefoontje niet als koude acquisitie ervaren.
Als je ze nu gaat bellen, zullen ze het niet als koude acquisitie ervaren. Ze kennen je al enigszins. Je hebt ze al waarde gegeven. Neem maar van mij aan dat als je ze nu gaat bellen, ze je vriendelijk te woord zullen staan. Dus, wees niet bang. Klim in die telefoon!
Je eerste gesprek heeft alleen maar tot doel om erachter te komen of het zin heeft om een afspraak te maken voor een langer gesprek face to face of via een video conference.
Tip: stuur je prospects een link naar een online agenda waarmee ze zelf makkelijk een afspraak met je kunnen plannen. Er bestaan meerdere oplossingen, maar mijn keuze is gevallen op Youcanbook.me. Dit is de pagina die ik voor CopyRobin heb gemaakt: https://copyrobin.youcanbook.me.
Veel mensen zetten hun mobiele nummer in hun contactgegevens op LinkedIn. Ik bel bij voorkeur zo’n mobiel nummer. Want als je dat doet, kunnen er drie dingen gebeuren:
Je zult vaak de voicemail krijgen, Spreek altijd een bericht in met wie je bent en waarom je belt. Noem je telefoonnummer twee keer. Houd het kort. Minder dan 15 seconden is ideaal. Maak het in ieder geval niet langer dan 30 seconden. Zorg dat je een voicemail template hebt, zodat je niet met een bek vol tanden staat. Maar laat nooit meer dan eens dezelfde boodschap achter bij een prospect.
Als je een vast nummer belt, is de kans groot dat je een ‘gatekeeper’ krijgt. Tenzij je de directe lijn van je prospect hebt natuurlijk. Gatekeepers zijn receptionisten, office managers, collega's etcetera. Er bestaan tal van boeken over het omgaan met gatekeepers. Mijn advies: behandel ze altijd vriendelijk en wees transparant over je bedoelingen. Stel hem of haar gewoon de vragen die je ook aan je prospect zou stellen. Als je waardevol overkomt, is de kans groot dat ze je doorverbinden of een serieuze terugbelnotitie sturen.
Als je geluk hebt, krijg je jouw prospect direct aan de lijn. Zorg dan zeker dat je niet met je bek vol tanden staat. Bereid je gesprek altijd goed voor. Houd een script voor het gesprek bij de hand, maar lees het niet letterlijk op. Dat komt onnatuurlijk over. Noem je naam, verwijs naar jullie connectie op LinkedIn en kom snel ter zake.
Mijn ervaring is dat verreweg de meeste prospects aangenaam verrast zijn. Serieus. Meestal is de eerste reactie een kreet van herkenning in de trant van: “Hee Eric!”. Dit is geen koude acquisitie. Integendeel.
Meestal is de eerste reactie een kreet van herkenning in de trant van: “Hee Eric!”.
Vertel na het moment van herkenning direct waarom je belt. Draai niet om de hete brij heen. Verwijs naar jullie eerdere contacten via LinkedIn en zeg bijvoorbeeld dat je kort wilt overleggen of een afspraak voor nader onderzoek zinvol is.
Blokkeer vaste tijden in je agenda om telefonisch te prospecten. Doe het bij voorkeur in de ochtend, voordat je aan je dagelijkse beslommeringen begint. Je bent dan nog fris en na afloop heb je voor de rest van de dag al een super voldaan gevoel.
Actiepunt: Blokkeer elke week een paar vaste momenten in je agenda om prospects te bellen.
Het voert te ver om in dit artikel in detail te beschrijven hoe je deze moderne vorm van telefonische acquisitie doet. Maar gelukkig zijn daar een flink aantal uitstekende boeken over geschreven. Ook biedt deze blogpost niet de ruimte om alle voorbeeldteksten te plaatsen.
Daarom heb ik een handige SOCIAL SELLING 2.0 Templates PDF voor je gemaakt met daarin een lijst met de beste boeken over prospecting en sales van dit moment en al mijn templates voor de diverse berichten:
Kopieer en pas aan naar eigen smaak en omstandigheden.
DOWNLOAD SOCIAL SELLING 2.0 TEMPLATES PDF HIER
Ik hoop dat deze vorm van social selling jou net zulke mooie verkoopresultaten gaat opleveren als mij. Mocht je zelf nog leerzame ervaringen hebben op het gebied van social selling 2.0, deel ze met ons hieronder in de reacties.