Welke hobby had jij toen je op de basisschool zat? Ooit gedacht dat je daar je werk van kon maken? Monique Bouwkamp wel. Op haar 27e heeft ze al een succesvolle kralenwebshop: BeadsandBasics, met een inkomen waar ze eerder niet van durfde te dromen.
Dat succes is niet uit de lucht komen vallen. Daarvoor hebben Monique en haar zus Nathalie hard gewerkt. Soms gebruikten ze onconventionele strategieën (“dat zou helemaal geen salestip zijn”). Toch bleken juist die uiteindelijk de sleutel tot hun succes.
In dit interview vertelt de kralenkoningin meer over de inzet van social media voor het opbouwen van je merk. Hoe belangrijk het is om een persoonlijke touch (“dat is wel de rode draad”) toe te voegen aan je business. Maar ook hoe je als ondernemer verder gaat als je bereikt hebt wat je wilde bereiken.
Eigenlijk had Monique van jongs af aan interesse in marketing en geld verdienen. Ze realiseerde zich al vroeg dat het in een business om geld verdienen gaat, ‘anders kunnen alle andere dingen niet gebeuren.’ Toen ze op de basisschool sieraden maakte met haar zusje was dat dus niet alleen een hobby. Ze wilde er gelijk geld mee verdienen. En geld verdienen deed ze het liefst met iets wat ze leuk vindt, zoals sieraden maken. De sieraden verkochten ze samen op markten, braderieën en Koninginnedag.
Het gaat om geld verdienen, anders kunnen alle andere dingen niet gebeuren.
Tijdens een vakantie op Bali zag ze in een kralengroothandel hoe goedkoop alles daar was, en ze wist direct: ‘hier moet ik iets mee doen.’ Bij thuiskomst ging ze op zoek naar leveranciers in China en deed online een cursus hoe je een webshop moest opzetten. Inmiddels bestaat hun webshop Beads and Basics 7 jaar. Maandelijks halen ze een omzet van € 20.000. Dat is best een prestatie, omdat de orders niet groot zijn. En ze groeien nog steeds elke maand met enkele honderden nieuwe klanten. Tonny analyseert in dit gesprek hoe ze dit voor elkaar hebben gekregen en welke marketingstrategieën hiervoor zijn ingezet.
De trigger die ontstond in Bali, om iets goedkoop in te kopen en duurder te verkopen, is gebleven.
We kijken niet alleen naar wat wij mooi vinden maar vooral hoe wij er iets op kunnen verdienen. Anders ligt je kast vol met producten die niet verkopen. Zeker in het begin was dat de allerbelangrijkste motivatie voor inkoop. De eerste ¾ jaar verkochten we alleen basismateriaal om sieraden te maken: sluitinkjes en metalen onderdelen. Materiaal dat je zeker nodig hebt als je sieraden gaat maken. Daarmee behaal je een zekere omzet. We begonnen aan de onderkant van de markt, met lage prijzen om klanten binnen te halen.
Als je eenmaal een basis hebt, kun je je assortiment verder uitbreiden met andere categorieën die een lagere marge hebben. Toen zijn we gaan uitbreiden met kralen, leer en edelstenen. Inmiddels is dat ook een van onze belangrijkste strategieën om klanten weg te halen bij de concurrent: met een groter assortiment. Nu zitten we aan de andere kant van de markt. In een hogere prijsrange, met betere service.
Hebben jullie inmiddels je assortiment uitgebreid naar andere producten dan kralen?
Nee, dat niet. We kiezen bewust voor een relatief beperkt assortiment. In verhouding: onze leveranciers in China hebben 500.000 producten in hun assortiment. Onze concurrenten in Nederland leveren zo’n 6000 tot 8000 producten. Wij kiezen bewust voor zo’n 1600 producten om keuzestress bij onze klanten te beperken. Bovendien verkopen sommige spullen gewoon niet zo goed. En je wilt niet dat je hele magazijn vol ligt.
Verlies je geen klanten aan de concurrent?
Misschien wel, maar we halen vooral beginners binnen. We leren mensen sieraden maken. Dat is ook de reden dat we zo succesvol zijn. Hoewel de meeste orders niet groot zijn, hebben we een omzet van zo’n €20.000 per maand. Elke maand krijgen we er honderden nieuwe klanten bij en groeien we met 10 tot 15%. We zijn nog lang niet uitgegroeid.
We leren mensen sieraden maken. Dat is de reden dat we zo succesvol zijn.
Wist je dat je zo zou doorgroeien?
Nee, in het begin verwachtte ik niet eens €1.000 per maand. Toen dacht ik nog: ‘Oei, dat betekent iedere dag een bestelling.’ Nu is het vaak: ‘Oh, weer een €1.000 dagje.’ Maar hoe groter je groeit, hoe meer potentie je ziet.
Waar komen je klanten vandaan?
Ongeveer 40% van de omzet komt van Facebook en 60% uit de organische zoekresultaten van Google. Google Ads doen we niet.
Tonny wil graag weten of Monique een doordachte SEO-strategie heeft.
Ja, meteen vanaf het begin heb ik me verdiept in zoekverkeer en wat goede zoekwoorden zijn. 7 jaar geleden was dat nog wel anders. Toen kon je makkelijker keyword spammen en scoren met domeinnamen. Dat is nu moeilijker.
Voor onze webshop gebruiken we SEO Shop. De naam zegt het al. Deze is zo ingericht dat de keywords op de juiste plek staan. Verder gebruiken we goede meta-descriptions.
Belangrijk is wel om de webshop en de website te scheiden. Dat biedt meer mogelijkheden voor verschillende soorten content en strategieën.
In de content helpt het om vragen te beantwoorden. Bijvoorbeeld ‘Hoe gebruik je…’ of ‘Hoe maak je een …?’ Ondernemers maken het vaak te moeilijk. Juist die simpele vragen en eenvoudige woorden scoren goed in Google. Daarop zoekt onze doelgroep, de beginnende sieradenmakers.
Ondernemers maken het vaak te moeilijk. Juist simpele vragen en eenvoudige woorden scoren goed in Google.
Hoe werkt jullie customer journey?
Veel bezoekers komen binnen via onze YouTube filmpjes. Daarin kun je nu eenvoudig annotaties maken, die verwijzen naar je website.
Als mensen binnenkomen via Google dan zoeken ze vaak op een specifiek product. Ze komen dan ook direct op de pagina met het juiste product. Die pagina’s hebben we heel clean gehouden. Klanten willen gelijk relevante informatie zien over het product, de verzendkosten en dergelijke. Alle social media knoppen hebben we weggehaald van die pagina’s. We willen dat bezoekers zo min mogelijk hoeven te zoeken.
Hoe houd je je conversie hoog in je webshop?
We laten vaak een sieraad zien als voorbeeld of inspiratie. Klanten zien dan op 1 pagina alle producten die ze nodig hebben om dat sieraad te maken. Met 1 druk op de knop kunnen ze deze allemaal in een keer bestellen. Ook doen we suggesties van andere artikelen die eventueel handig zijn om erbij te bestellen. Zo hoeft de klant niet de hele website af te zoeken voor producten. Als ze iets niet kunnen vinden, denken ze al snel: ‘Laat maar zitten.’ Op die manier verhogen we de orderwaarde.
En als iets niet meer leverbaar is, dan halen we het gelijk op alle kanalen weg. Onze ervaring is dat als iets er niet is, mensen het juist graag willen hebben. Als we het weghalen, dan kiezen ze vanzelf iets anders.
Hoe bepalen jullie je assortiment?
Vooral door trends bij te houden op Instagram en bij andere merken. Veel van onze klanten laten op social media zien wat ze maken met onze producten. Daar kopen wij dan op in.
Ook hebben we elke 2 maanden een sieradenwedstrijd. Dat is voor ons marktonderzoek. Zo maakten vorig jaar veel deelnemers iets met leer, terwijl wij dat juist uit onze shop hadden gehaald. Dat betekent dat ze dat bij de concurrent haalden. Daarom hebben we het weer toegevoegd aan ons assortiment.
Onze toegevoegde waarde is dat we laten zien wat je kunt maken met onze producten.
Ook vragen we direct aan klanten wat ze missen. En we kijken zelf wat onze leveranciers hebben en wat wij ermee kunnen maken. Voor Beads and Basics geldt dat we waarde toevoegen door voorbeelden te geven. Die maken klanten vaak na. Soms gebruiken we daarom juist producten die al langer in het assortiment zitten en die klanten niet zo vaak bestellen. Na zo’n voorbeeld neemt het aantal bestellingen meestal toe.
Persoonlijk contact is bij ons heel belangrijk. We zijn als eerste kralenshop begonnen met videotutorials op YouTube. Het helpt als klanten de eigenaars van de shop zien. Ik zie dat bij geen andere concurrent. Op die manier komen we heel persoonlijk over. Ook voegen we een handgeschreven kaartje toe bij de eerste bestelling. Ondertekenen doen we altijd met Monique en Nathalie Bouwkamp, ja zusjes!
Ook op Facebook doen we nu live uitzendingen. FB Organic Reach donderde naar beneden, dus we moesten iets doen om onze Facebook pagina te redden. We hadden ons netwerk daar met zorg opgebouwd. De live uitzendingen kwamen precies op het goede moment. Hoewel ze niet altijd super professioneel zijn misschien, laten ze wel goed onze persoonlijkheid zien.
Wat was jullie leukste actie?
We hebben een live uitzending het Rad van Fortuin gedaan. Dat was erg leuk. Klanten kregen vooraf een lot bij hun aankoop. Dat kondigden we aan in onze nieuwsbrief. Tijdens de uitzending draaiden wij dan aan het rad en konden ze iets winnen. Op de achtergrond draaiden we het muziekje van Rad van Fortuin. We hadden behoorlijke prijzen om weg te geven dus het stimuleerde klanten om iets te kopen.
Dit was echt een win-win-win, want:
’s Avonds keek ik op de bank nog eens terug. We kregen zoveel enthousiaste reacties op de uitzending. Dit is echt een geweldige manier om met je klanten in contact te komen. Er zijn maar weinig ondernemers die dit doen.
Een win-win-win: klanten wonnen prijzen, het was leuk om te doen en goed voor de business!
Het is misschien ook best een drempel voor sommige ondernemers om zo live te gaan…
Het hoeft allemaal helemaal niet zo professioneel. Bij ons gaat ook pas 10 minuten voor we live gaan de tafel aan de kant. We hebben een standaard van € 3 gekocht bij de Xenos om de telefoon vast te zetten en lampen bij Coolblue. Sinds kort hebben we wel een bord waarop staat ‘Beads and Basics is live’ zodat mensen het ook zien als ze voorbij scrollen op hun tijdlijn op Facebook.
Jullie doen best veel acties. Is er nooit een verzadigingsniveau?
Nee, die acties passen bij onze doelgroep. We halen zo’n 25% van de omzet uit die acties. Natuurlijk hebben we geleerd en leren we nog steeds wat wel en niet werkt. Of hoeveel tijd we tussen de acties moeten inplannen om ze te laten slagen. Vergeet niet dat we elke maand nieuwe klanten erbij krijgen. Voor hen zijn die acties nieuw.
Jullie hebben nu plannen om te gaan uitbreiden naar een online hobbyclub. Waarom hebben jullie daarvoor gekozen?
Onze klanten zijn creatief. Net als wij vinden zij meer dan alleen kralen leuk. Bovendien zijn wij na 7 jaar ook wel toe aan een nieuwe uitdaging. Ondernemen ‘on the next level’. Vorig jaar hebben we echt een shift doorgemaakt van zo goed en groot mogelijk naar zo leuk mogelijk. Het gaat niet meer alleen om het verhogen van je omzet maar om het voor jezelf en de klant zo leuk mogelijk te maken.
Dat was de conclusie toen we vorig jaar niet meer wisten hoe we verder moesten. We dachten: “Is dit nou alles? Gaat het alleen om geld verdienen?” Stoppen als ondernemer is voor mij nooit een optie. Hoe slecht het ook gaat. Want dan is werken voor een ander het enige alternatief, en dat wil ik niet, dus je gaat door.
Zijn er nog andere momenten die veel impact op je hebben gehad als ondernemer?
Ja, 2 jaar geleden hadden we een aantal financiële tegenslagen. Daar heb ik wel slapeloze nachten van gehad. We zouden meedoen aan een grote beurs. Daar hadden we veel energie ingestoken maar het leverde uiteindelijk niks op. Dat is een pittige leerschool geweest. Ik weet nu: als je iets heel groots gaat doen, zoals we nu gaan doen met de online hobbyclub, zorg dan dat niet alles daarvan afhangt.
Tonny concludeert: “Grappig hoe jullie grootste succes uit iets niet-commercieels komt: de YouTube video’s. Dat zou niet echt een marketingtip zijn, terwijl deelnemen aan een beurs juist wel.”
De tijden zijn veranderd. Er zijn zoveel mogelijkheden bijgekomen om je business te promoten. Je kunt nu van alles doen wat niet per se veel geld kost geld kost maar wel tijd vergt. Dat is het moeilijke in het begin: waar stop je je tijd in?
Wat raad jij ondernemers aan die geen team hebben om aan te delegeren? Er is zoveel te doen: Facebook, Instagram…
Ik raad ze aan hier echt tijd voor te maken. Onderzoek wat je niet per se hoeft te doen. Er zijn zoveel ‘hacks’ in het leven waar je tijd op kunt besparen.
Ik kook bijvoorbeeld nooit. Dat scheelt zomaar een uur per dag omdat je ook geen boodschappen hoeft te doen en af te wassen.
Sommige ondernemers blijven ook lang hangen in het maken van een logo of een e-mail ondertekening. Wij hadden de eerste 3 jaar geen logo.
Kijk vooral naar wat geld oplevert en geef daar prioriteit aan. De rest komt later wel.
Inmiddels heb jij een behoorlijke achterban opgebouwd op Instagram. Hoe kan een beginnende ondernemer ook zo’n achterban opbouwen?
Dat is inmiddels veel moeilijker geworden. Twee tips:
Je hoeft als beginnend ondernemer nog niet veel volgers te hebben om te beginnen met samenwerken. Bedenk welke toegevoegde waarde jij hebt voor een andere ondernemer. Kun je bijvoorbeeld goed video’s editen of verkoop je een product dat interessant is voor hun doelgroep? Denk breed wat je voor elkaar kunt betekenen. En misschien moet je eerst een paar keer iets doen voor een ander voordat het voor hen interessant wordt iets voor jou te doen.
Heb je voor elke social media kanaal een andere strategie?
Ja.
Op Instagram gaat het erom gezien te worden. Daarom posten we daarop dagelijks iets. Dit is niet direct voor de verkoop maar vooral voor de awareness. Als klanten iets willen kopen, moeten ze aan ons denken.
Op Facebook lokken we meer interactie uit. We vragen bijvoorbeeld regelmatig ‘Wat is je favoriete kleurencombinatie?’ en plaatsen dan twee kettingen. Daarop krijgen we veel reacties.
Zelf reageren we ook vaak op posts of reacties van onze klanten. Ze weten dus dat we alles zien. Veel klanten gebruiken de hashtag #beadsandbasics op Instagram. Die liken wij dan weer. Social media is niet alleen zenden. Social media is connecten met je klanten.
“Dat persoonlijke is bij jullie wel de rode draad”, concludeert Tonny. “Webshops komen van een statische en eenzijdige e-commerce aanpak maar bij jullie gaat het meer vanuit emotie. Jullie bouwen echt een netwerk op van mensen met gedeelde interesses. Dan maakt het eigenlijk niet uit welk product je verkoopt. Daar kun je nu ook van profiteren met de uitbreiding naar de online hobbyclub.”
Monique is het met hem eens: die connectie die we hebben met de klanten maakt het zeker makkelijker. Vooral nu Facebook steeds duurder wordt, willen we ons eigen platform opbouwen met de online hobbyclub. Dit wordt ondernemen op een andere level. Wij zijn ervan overtuigd dat dit een groot succes wordt.
Laatste vraag dan: wat wil je aan de wereld meegeven?
Dat je er zelf wat van moet maken! Als je iets wilt, zet je er dan voor in.
En wees blij. We hebben het zo goed. Mensen zeuren teveel. Iedereen heeft wel eens tegenslagen maar we mogen er vaker bij stilstaan dat we het eigenlijk super goed hebben. Dus niet teveel nadenken maar gewoon doen!