Je boek gratis weggeven, en de verkoopstrategie erachter (interview Youri Meuleman)

Hij is nog maar 23 jaar oud en heeft nu al 4 goedlopende bedrijven op zijn naam staan. Niet zo gek, want als jochie van 12 was hij al keihard bezig met online verkopen. Van Loom-bandjes tot bikini’s met franje.

Nu, ruim 10 jaar later, draait hij meer dan 1 miljoen euro omzet per jaar. Nee, dat had hij zelf ook niet durven dromen.

We hebben het over Youri Meuleman: expert in funnelstrategieën en e-mailmarketing. In dit interview vertelt hij zijn verhaal. Hoe hij als 12-jarig jongetje de kunst van het (online) verkopen leerde. Zijn geheim voor het succesvol verkopen van online programma’s. En hij vertelt over de mega succesvolle verkoopstrategie hij nu gebruikt. Hij was de eerste in Nederland die dit deed! Met ongelofelijk resultaat.

Youri deelt ook zijn stappenplannen voor succesvolle funnelstrategieën. Dan hoef jij het wiel niet opnieuw uit te vinden.

Van spelen met webshops naar werken bij grote spelers

Met 4 sporttassen op zijn rug vertrekt Youri per trein naar een afgelegen industrieterrein. Hij hoopt vandaag weer een mooie faillissementspartij op te kopen. Als hij volgeladen weer thuiskomt, glipt hij met de buit stiekem zijn slaapkamer in.

Zijn moeder mag er namelijk niet achter komen. Waarom? Omdat Youri letterlijk tussen de dozen slaapt. Daarom wil moeders dat hij eerst die spullen verkoopt, voordat hij weer met nieuwe thuiskomt. Maar Youri kan die mooie partijen niet laten liggen.

Dit is hoe het allemaal begint. Het doorverkopen van tweedehands spullen. Online. Niet dat Loom-bandjes en bikini’s met franjes Youri ook maar iets interesseren. Het is gewoon de entrepreneur die in Youri zit. Hij ziet wat mensen graag kopen en daar speelt hij handig op in. En dat dreef hem naar steeds meer succes.

Voor zijn studie moet hij stage lopen. Dat doet hij bij Eelco de Boer. Na zijn stage blijft Youri daar nog 3 jaar werken. Hij is verantwoordelijk voor de advertenties (‘Kom maar door met die conversies’), zorgt dat de webinars bomvol zitten én dat de mailinglijst groeit als kool.

Als groentje zijn eerste online training binnen een week vol

Na een tijdje richt Youri zijn bedrijf OVA op. Omdat hij niets liever wil dan online trainingen verkopen. Tonny vraagt zich af of hoe hij in die tijd aan zijn klanten komt.

Youri vertelt dat hij ontzettend veel te danken heeft aan Eelco. Op het moment dat hij startte met OVA, voelde hij zich een ontzettend groentje. Een noob. Toch is zijn eerste online training binnen een week vol. Hij verwachtte veel, maar dit niet.

Wat blijkt? Dankzij Eelco had hij meer naamsbekendheid dan hij wist.

‘Ik schreef 60 blogs, nog voordat ik begon met OVA. Ik dacht: dan hoef ik me in ieder geval geen zorgen te maken over content het eerste jaar. Ik kan me dan 100% focussen op klanten krijgen’, vertelt Youri. En trouwens, tijdens zijn stage schreef hij een e-book. Hiermee ging hij direct adverteren.

Maar blijkbaar was al die promotie helemaal niet nodig. Mensen kenden hem al, door Eelco. Daardoor ging het balletje meteen rollen. Door die zichtbaarheid klopten er vanzelf nieuwe klanten aan.

Hoe je een online programma succesvol verkoopt via een webinar: een stappenplan

Youri wilde niets liever dan een eigen online programma maken. Maar ja… Hij durfde die stap niet te zetten. Hij was bang. Bang om te botsen met Eelco.

Uiteindelijk haalden andere ondernemers die onzekerheid bij hem weg. Hij ging ervoor. Vol gas.

Wat zijn de stappen voor het succesvol verkopen van een online programma via een webinar? Youri doet het uit de doeken.

1. Creëer het webinar

Dit is de moeilijkste stap, want het moet goed in elkaar zitten. Kijk daarom naar anderen: hoe doen zij dat? Maar let op: ga niet letterlijk kopiëren. Waarschijnlijk kopieer je het toch verkeerd. De volledige gedachte achter een webinar kan je nooit helemaal weten.

Kijk dus wat er ongeveer gebeurt. Of volg trainingen bij anderen. Dat deed Youri ook. Hoe dan ook: je moet goed weten wat het doel is van je webinar. Wil je inspireren? Of een product showen? Of…? Dat bepaalt de inhoud.

Probeer het niet perfect te doen. Youri maakte ook alle fouten die je maar kunt maken (‘Trial and error werkt meestal het beste’). Probeer en perfectioneer. Door te testen weet je in ieder geval of het überhaupt werkt. En of het iets oplevert. Anders is het zonde van je tijd. Youri besteedt daarom niet langer dan een maand aan deze stap.

2. Vul je webinar

Mail, adverteer op Facebook. Het gaat vooral om de binding met je klant. Dat is het allerbelangrijkste. Focus je dus op het opbouwen van een maillijst.

Bouw je business op en leg je focus niet meteen op de big money. Doel op break-even in plaats van winst. Probeer eerst gewoon je advertentiegeld terug te verdienen. Daar heb je op langere termijn veel meer aan.

Youri: ‘Veel mensen gaan pas jaren later wat met je doen. Gewoon omdat ze eerst misschien nog geen tijd of geld hebben. Maar door die band die je opbouwt, verkoop je later alsnog aan ze’.

3. Verkoop het programma vanuit het webinar

De meeste gestelde vraag van mensen is: ‘is dit programma geschikt voor mij?’ Daarom is het belangrijk dat je die weerstand wegneemt. Dat doet Youri aan het einde van het webinar. Ondertussen stuur je de mensen naar een website.

Daar vinden ze een button met: ‘ik maak gebruik van dit aanbod’. En op die pagina staat ook een klok die aftelt. Bijvoorbeeld dat je nog 1,5 uur hebt om je aan te melden.

Hij creëert dus schaarste. Daarna volgt er een makkelijke check-out met iDeal.

Succesvol verkopen via Facebook

Youri richt zich een jaar lang op het geven van zijn webinar. Maar hij merkt dat de conversie steeds minder wordt. Daarom zoekt hij naar een manier om met e-mails de advertentiekosten weer terug te verdienen.

Want ja, zijn doel is om break-even te spelen. Hij vindt een succesvolle manier:

Hij adverteert vanaf Facebook naar een pagina waar mensen hun naam en e-mailadres moeten invullen. Ze schrijven zich in en komen dan vervolgens op een bedankpagina. En daar doet hij nog een aanbod.

Hij stuurt vijf mailtjes:

1. In het eerste mailtje krijg je het e-book.
2. In het tweede mailtje stelt hij zichzelf voor. Daarmee zorgt hij ervoor dat je hem een beetje leuk gaat vinden.
3. Daarna geeft hij extra content en tips.
4. Hij werkt aan het vertrouwen, dus deelt wat testimonials.
5. Als laatste doet hij het aanbod. In Youri’s geval is dat een heel laagdrempelig instapproduct van 47 euro. Daarmee leer je zijn manier van coaching kennen én zijn online programma’s.

‘Zo krijg ik heel veel mensen op mijn maillijst. Inmiddels bijna 120.000 mensen. Ik focus me dus vooral op funnels, en niet zozeer op webinars’, aldus Youri.

Een nieuwe funnelstrategie: Youri was de eerste in Nederland

Dat Youri van de succesvolle funnels is, mag nu wel duidelijk zijn: als één van de eersten in Nederland pakt hij de ‘game of funnels’ op Facebook totaal anders aan.

Amerikaanse internetondernemers brengen hem op het volgende idee:

‘Wat ik doe? Ik schrijf een boek en geef hem gratis weg. Ja, een fysiek boek. Je betaalt alleen de verzendkosten. Bij het bestellen bied ik mensen een kassakoopje aan. En 10% van de mensen die mijn boek koopt, koopt ook het kassakoopje’.

Maar dat is niet alles…

Het kassakoopjes is niet de enige upsell die hij doet. De verzendtijd van zijn boeken was vijf werkdagen, omdat hij alles zelf verstuurde. Dus in de tussentijd mailt hij de klant met een ander aanbod: dat 47 euro-programma uit de break-evenfunnel.

En ja hoor, weer 10% van de boekkopers koopt ook nog het 47 europrogramma. Op deze manier verkoopt hij in de eerste week al 600 boeken!

Bovendien krijgt hij inmiddels ook nog inkoopvoordelen bij bijvoorbeeld Post.nl, waardoor de marge per boek nóg groter is.

Tegenwoordig heeft hij deze funnel nog verder uitgebouwd. Hij betaalt partners om zijn boek te promoten. Daarnaast belt zijn salesteam elke boekkoper na om zijn online training van 1697 euro te verkopen.

Daarvan koopt 5% van de mensen de training.

Abonnementen en community’s

Ondanks alle succes, vindt Youri het niet fijn om financieel afhankelijk te zijn van de verkopen. Daarom startte hij kortgeleden met communitybuilding:

‘Ik ben nu gestart met een abonnement van € 45 per maand. Dat betekent voor mij: elke maand beginnen met een omzet. En daar kan ik dan meteen de kosten van betalen’.

Door dit abonnement leerde hij veel over zijn klanten. Zoals dat er veel behoefte is aan persoonlijk contact. Mensen willen graag sparren. Ze willen feedback: wat is er voor nodig om verder te groeien? En mensen delen graag hun successen. Ze zijn ook nieuwsgierig naar de successen van anderen. Daar leren ze heel veel van.

Wil je ook een community opbouwen? Daarvoor raadt Youri ‘Huddle’ aan. Daar heb je meer mogelijkheden en het is overzichtelijker. ‘Ik merk dat het een hele hechte groep wordt’, vertelt Youri. ‘In Facebook was het meer losse flodders. Met Huddle is de betrokkenheid is veel hoger’.

Hoe langer iemand lid is van Youri’s community, hoe meer cadeautjes diegene krijgt (‘We willen mensen regelmatig blijven verrassen’).

En ja, het persoonlijk houden is belangrijk. Daarom stuurt hij iedereen die zijn boek heeft gekocht, een echt kaartje met een uitnodiging voor zijn event. Dat ‘trial and error’ neemt ie nogal letterlijk, want op de voorkant van dat kaartje zat een enorme spelfout: ‘Safe the date’ met een F in plaats van een V…

Of hij dat erg vindt? Neuh. Maar zijn doel is de effectiviteit van iets en daar gaat hij voor, zegt hij. Heel simpel: als iets werkt, gaat hij ermee door en perfectioneert hij het. Als iets niet werkt, stopt hij. Wel zo efficiënt.

Want van fouten maken, leer je alleen maar, vertelt Youri. En daar zijn we het helemaal mee eens.