Het beursseizoen is weer begonnen en grote kans dat jij ook op een beurs staat binnenkort gezien je dit artikel leest. Er zijn al veel artikelen geschreven hierover, maar toch weet ik zeker dat je niet alles toepast wat hierin staat.
Al vaak op beurzen gestaan? Scan de stappen eens door en ga na of je ze allemaal wel behandelt. Wanneer je nog nieuw bent in de beurzen wereld, lees dit artikel rustig door en bepaal wat voor jou van toepassing is.
1. Doelstellingen
In alles wat je doet stel je doelstellingen, ook met een beursdeelname. Wanneer is de beurs nu echt succesvol? Een doelstelling kan uiteraard voor iedereen anders zijn, meest voorkomende voorbeelden zijn:
- Leads genereren
- Naamsbekendheid
- Thought leadership tonen
- Brand awareness
- Klant contact
Het is verbazingwekkend hoe vaak een bedrijf naar een beurs gaat met als doelstelling; “aanwezig zijn”, “maar onze concurrent staat er ook”. Je kunt dit als reden aanhouden om deel te nemen, maar eenmaal ingeschreven wil je er toch ook het meeste uithalen? Vergeet ook niet om je doelstellingen meetbaar te maken (waar mogelijk).
2. Wie is je buying persona & wie zijn de influencers? (doelgroep)
Wie is de persoon die besluit om jouw producten/diensten te kopen? Wie zijn er medeverantwoordelijk voor deze beslissing? Als het goed is weet je dit al. Gebruik deze informatie in de voorbereiding en op de dag zelf. Het is een korte stap maar wel een belangrijke, dit gaat mede je succes bepalen! (Verderop meer hierover.)
3. Voorbereiding - uitnodigen
Naar een beurs gaan en wachten tot mensen je stand op lopen kan voor sommige werken, dit is echter nooit zo succesvol als een gedegen voorbereiding. Je hebt doelstellingen en een doelgroep opgesteld. Gebruik deze informatie om prospects en klanten uit te nodigen voor de beurs.
Klanten uitnodigen of niet? Ik zeg doen! Als ze binnen de doelgroep passen van de beurs is er een grote kans dat ze toch al komen. Dan is het wel persoonlijker als jij ze hebt uitgenodigd toch? Veel beursorganisaties bieden ook iets extra’s als je jouw contacten uitnodigt (win-win). Bijvoorbeeld een VIP programma waarmee jij iets extra’s kan doen voor je klanten. Daarnaast; als jij op straat staat voor een vol of leeg restaurant, waar ga je liever heen?
Het uitnodigen van klanten op een beurs kan veel reistijd besparen voor je accountmanagers. In plaats van het hele land rond te reizen kun je ineens iedereen op één dag zien. Let wel; houd hierbij je doelstellingen goed in gedachten.
4. Website
Bezoekers anno 2017 doen veel onderzoek voordat ze naar de beurs gaan. Denk daarbij aan het bezoeken van websites, product pagina’s en beurs profielen. In hoeverre houd je hier rekening mee? Pas je de website aan, aan jullie beursdeelname? Staat er een blog live? Hebben jullie eventueel een aparte landingspage gemaakt?
Naast al deze zaken, ben je ook niet benieuwd wie zich online aan het oriënteren is? Een website analyse tool als Leadfeeder kan inzicht geven over je websitebezoekers. Welke bedrijven hebben je website bekeken? Welke pagina's? Hoe lang etc.? Dit betekent dat je al leads kunt genereren voordat de beurs is begonnen.
5. Online
We weten nu dat bezoekers veel online onderzoek doen. Ze bereiken helaas niet altijd jouw website. Is er budget om een Adwords & social campagne in te zetten? Dit is een goede manier om bezoekers naar je website te trekken die op zoek gaan naar specifieke zaken (rondom de beurs).
Geen budget maar wel online aanwezig zijn? Social! Creëer een social media strategie en zorg dat er vaste personen verantwoordelijk zijn voor de social kanalen; voor, tijdens & na het event. Bedenk welke kanalen bij jullie passen en ga van start. Zorg dat collega’s hierin worden betrokken en ook alles gaan liken/delen etc. om het maximale eruit te halen.
6. Beurs team
Alles kan kloppen vooraf maar toch kan de beurs geen succes worden. Veel hangt namelijk ook af van het beurs team. Zorg ervoor dat je team weet wat ze moeten doen. Bespreek de voorgestelde targets met iedereen zodat iedereen hiervoor wil gaan en plaats dit ook in perspectief. Als je 3 mensen per uur spreekt in de komende 2 dagen, betekent dat gemiddeld 6*3*2= 36 leads per persoon. Het lijkt niet veel maar wat als je met 5 sales mensen op de stand staat?
Spreek af wanneer je een gesprek moet afronden.
Bespreek ook wat je van een lead wilt weten en wanneer je een gesprek moet afronden om de aantallen te halen. Zorg dat je team niet te lang met een lead aan het praten is, denk eraan hoeveel er dan voorbij lopen…
Hoe moet je team de hele dag staan? Wat wordt er van ze verwacht? Een goede manier om te zorgen dat je team het meeste eruit haalt is het volgen van een beurstraining. Tijdens de training wordt jouw personeel getraind hoe zich te gedragen en de juiste vragen te stellen. Dit is een cruciaal onderdeel van de voorbereiding en dit kan je beurs echt maken of breken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan 2 collega’s die staan te ‘ouwehoeren’ met hun telefoon in hun hand. Zou jij de stand op lopen?
7. Follow up
Follow up; een vaak vergeten en ondergeschoven onderdeel van elke beursdeelname. Heel raar eigenlijk, omdat het hier toch om gaat? De opvolging van alle contacten die je hebt opgedaan tijdens het event waar je zoveel geld voor hebt betaald en tijd in hebt gestoken. Gezien je doelstellingen en doelgroep kun je wellicht al kwalificaties doorvoeren? Wie moet er als eerste gebeld worden; wie pakt wie op? Zorg dat sales weet wat het opvolg proces is en kom altijd je beloftes na.
Bedank ze eventueel al dezelfde avond voor het bezoeken van je stand.
Is alles nu gericht op sales? Nee tuurlijk niet, marketing kan ook nog een grote rol spelen. Denk aan de website tool bij punt 4, je kunt nog steeds in de gaten houden wie na de beurs weer op je website komt.
Daarnaast hebben jullie gegevens verzameld van al jullie leads, dus zorg je voor een (automatische) marketing opvolging. Bedank ze eventueel al dezelfde avond voor het bezoeken van je stand, stuur een foto mee en geef aan wanneer ze een vervolg contactmoment kunnen verwachten.
Vanuit hier gaat het spel pas echt beginnen!
