arrow_drop_up arrow_drop_down
28 november 2013 

Verhoog uw online conversie met deze 5 conversieboosters

U hoeft uw webshop echt niet opnieuw uit te vinden om uw online conversie flink te verhogen. Verrassend genoeg zijn het vaak kleine veranderingen die tot de grootste resultaten leiden. Met de volgende subtiele technieken legt u de vinger op de psychologische triggers die uw klanten doen watertanden. Veelal ongemerkt, maar o zo effectief.

1. Stel de klant gerust bij de winkelwagenknop

Niet schrikken, maar talloze webshops lopen dag in dag uit tientallen procenten conversie mis doordat zij één klein psychologisch mechanisme over het hoofd zien. Er ligt daardoor een torenhoge digitale drempel rondom hun winkelwagenknop. Klanten staan op het punt een product te bestellen, maar zien daar om wat voor reden dan ook van af. Consumentenpsychologen hebben ontdekt dat het verbluffend eenvoudig is die twijfel weg te nemen. Hoe? Door uw klanten vlakbij de winkelwagenknop even gerust te stellen. Zo'n geruststellende gedachte – hoe klein ook – blijkt namelijk net dat laatste noodzakelijke duwtje richting de bestelpagina te geven. “Vandaag besteld, morgen in huis,” “Geen verzendkosten,” “30 dagen bedenktijd,” “Makkelijk en veilig betalen met iDeal.” Het zijn stuk voor stuk geruststellers die een magnetisch effect hebben op uw winkelwagenknop. Maar let op: het is belangrijk deze claims dichtbij de bestelknop te plaatsen, bij voorkeur in een duidelijk afgebakend kader. Bol.com is meester in het geruststellen. Klanten psychologie

2. Wijs de klant op zijn vrijheid

Het klinkt de gemazelde verkoper misschien wat tegenstrijdig in de oren, maar mensen blijken méér te kopen naarmate ze het gevoel van een vrije keuze hebben. Sluit uw verkooptekst eens af met “maar het staat u natuurlijk geheel vrij om te kiezen,” en zie uw sales groeien. Wetenschappelijke studies naar het “But you are free”-effect tonen een verdubbeling in overtuigingskracht aan. De reden is dat u als verkoper aangeeft er niet van wakker ligt als de sale in kwestie niet doorgaat. Dat schept zo'n verfrissend vertrouwen dat klanten des te liever zaken met u doen.

3. Frame in verlies

Verkoopteksten leggen flink wat gewicht in de conversieschaal, maar dan moet u deze wel slim formuleren. We prijzen onze producten vaak aan door de klant te vertellen wat voor moois het allemaal voor hem in petto heeft. Toch voelt dat vrijblijvend, zo'n positieve framing. Waarom zou de klant iets kopen als hij al tevreden is over zijn huidige situatie? Draai het daarom eens om: vertel de klant wat hij mist. Het mislopen van een voordeel doet ons een stuk meer pijn dan het verwerven van datzelfde voordeel. Schrijf niet “Blijf op de hoogte van onze laatste aanbiedingen. Word lid van de nieuwsbrief,” maar maak gebruik van de overtuigende magie van loss-framing: “Loop onze mooie aanbiedingen niet langer mis. Word lid van de nieuwsbrief.” Frame in conversie

4. Laat zien wat anderen kochten

U kunt uw klanten op vele manieren beïnvloeden. Verleidelijke verkoopteksten, schitterende foto's en monsterlijke prijsstunts. Maar de meeste bepalende factor in online koopgedrag is… wat andere klanten kochten. Ook op het internet is de mens een waar kuddedier. U kunt deze vorm van sociale beïnvloeding in uw voordeel laten werken door uw klanten te laten zien wat soortgelijke anderen in hun winkelmandje staken. In de meest eenvoudige vorm is dit een extra blokje op de productpagina met de strekking “Mensen die dit product kochten, bestelden ook de volgende producten:”. Veel ecommerce frameworks hebben hiervoor een kant-en-klare module aan boord. Een webshop die hier geen gebruik van maakt, laat geld liggen. Simpel. Kunnen we dit principe nog effectiever inzetten? Een manier is om complete totaaldeals aan te bieden onder het kopje “Vaak samen gekocht.” De klant kan dan met één druk op de knop beide artikelen aan zijn winkelwagen toevoegen. Deze techniek legt Amazon.com bepaald geen windeieren. De Amerikaanse verkoper-van-alles slijt dagelijks talloze extra producten, enkel en alleen door ze bundelen in het blokje “Frequently Bought Together”. Saillant detail: de totaalprijs is geen cent goedkoper dan beide producten los, maar de gecombineerde deal wekt alsnog de indruk van een aantrekkelijke deal. Online koopgedrag beïnvloeden

5. Lege schappen werken ook online

Hebt u wel eens iets gekocht, puur omdat het product als warme broodjes over de toonbank vloog en er nog maar enkele exemplaren beschikbaar waren? Grote kans, want schaarste blijkt een krachtige drijfveer achter consumentengedrag. Succesvolle webshops spinnen garen bij dit principe om er eenvoudig hun verkoop mee te stimuleren. De toepassing is in de kern simpel: laat het uw klanten zien wanneer een product beperkt voorradig is. “Nog maar 5 exemplaren beschikbaar. Bestel snel.” De reden dat deze techniek zo goed werkt is precies dezelfde als die van loss-framing: mensen zijn bang om iets mis te lopen. Het schudt hun wakker uit hun passieve houding en wijst op de noodzaak om nu te bestellen. Het schaarsteprincipe kent vele vormen, van op-is-op aanbiedingen, time-deals tot limited editions. Met een beetje creativiteit verzint u zo weer nieuwe frisse toepassingen. Voorbeeld conversie beïnvloeden Heeft u al één of meerdere van deze conversieverhogers toegepast op uw webshop? Of kent u effectieve variaties? Wij en uw medelezers zijn benieuwd! Deel uw ideëen en ervaringen in de comments.
Over de schrijver
Tom van Bommel is expert op het gebied van branding psychologie, oprichter van Studio ST&T en Research Director bij AmsterBrand. Hij werkt met een innovatieve wetenschappelijke onderzoeksmethode die onbewuste merkassociaties meet. Hiermee kunnen merken hun ware identiteit meten, én hun reclame, verpakkingen en marketingcommunicatie optimaliseren om de gewenste associaties te versterken.
Bjorn van de Griend
Door

Bjorn van de Griend

op 4 December 2013

Beste Tom, Allereerst een hele interessante en leerzame blog. De punten die je naar voren heb gehaald zijn erg duidelijk uitgelegd! Verder mis ik wel iets in je blog, Hou de structuur van de navigatie- lay-out het zelfde. Navigatie is dé sleutel waarmee je klanten kunnen vinden wat ze zoeken. Net als in een supermarkt of warenhuis is het van groot belang dat je je producten organiseert en ervoor zorgt dat gerelateerde producten bij elkaar staan in groepen of afdelingen. Als je hier geen logisch patroon in weet aan te brengen, zullen je klanten verward raken en kunnen ze moeite hebben om te vinden wat ze zoeken als resultaat ; geen verkoop. Bijvoorbeeld: Als je alleen electronica verkoopt, bezoek dan een aantal hele bekende computer en electronica webshops en kijk hoe zij hun navigatie/lay-out menus hebben ingedeeld. Met vriendelijke groet, Bjorn van de Griend

Tom Van Bommel
Door

Tom Van Bommel

op 4 December 2013

Bedankt voor je bericht Bjorn! En inderdaad, sterke usability is misschien wel de essentie van een succesvolle webshop. En hoe logisch het ook klinkt om je producten 'overzichtelijk vindbaar' te maken, het is nog een hele kunst. Dat is echter weer zo'n breed onderwerp op zichzelf, dat we daar weer complete blogs aan kunnen wijden ;)

Bjorn van de Griend
Door

Bjorn van de Griend

op 4 December 2013

Tom, Inderdaad daar heb je volkomen gelijk in! Mvg Bjorn

Reactie plaatsen