Koekje erbij?
Winnen in Google?
SEO BoekOntvang het boek

Page content

article content

Cialdini’s 6 overtuigingsprincipes in de praktijk

Meester-psycholoog en overtuiger Robert Cialdini heeft alle marketeers, psychologen en andere beïnvloeders een marketing-kapstok gegeven waar ze hun jas met een gerust hart aan op kunnen hangen: ‘de 6 Geheimen van het Overtuigen’, ook wel de 6 beïnvloedingswapens genoemd.

Influence

Influence - Robert CialdiniIn zijn beroemde boek ‘Influence’ (Invloed) omschrijft hij 6 overtuigingsprincipes die de basis vormen van bijna elke marketing- of reclamecampagne (bewust of onbewust). Misschien heb je het boek al eens gelezen, of ben je al bekend met deze principes. Hoe dan ook is het handig om van tijd tot tijd nog even deze principes over te lezen, zodat je deze kennis te allen tijde paraat hebt.

De 6 overtuigingsprincipes van Cialdini’s ‘Invloed’

Hieronder bespreken we hoe je deze manieren van beïnvloeden zelf in de praktijk kunt brengen en er je voordeel uit kunt halen. TIP: Robert Cialdini komt af en toe naar Nederland voor het seminar “de psychologie van het overtuigen” (door Denkproducties).

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid komt neer op wat we vaak ‘een kwestie van geven en nemen’ noemen. Jij geeft iets aan een andere persoon, waardoor deze persoon zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen of jou iets terug te geven. Marketeers maken hier vaak slim gebruik van door middel van ‘sampling’, het gratis weggeven van monsters of producten. De potentiële klant wil daarna bewust of onbewust iets terug doen voor het betreffende bedrijf en koopt het product. Voilà!

Toepassen in de praktijk:

Zelf kun je dit principe toepassen door gratis een product of dienst weg te geven. Zo geven wij op deze website een aantal e-books gratis weg, maar ook video’s, webinars en alle informatie op het blog zelf. Hoe meer je geeft, des te meer je terug krijgt (hopen we). In deze video ook een stukje uitleg over de “vertrouwensfunnel”:

2. Commitment en consistentie

Als een persoon een bepaalde beslissing genomen heeft, dan blijft deze er vaak consistent mee, of dat nu zo verstandig is of niet. Mensen zijn namelijk niet graag inconsistent in de ogen van andere mensen. Over het algemeen wordt inconsistentie niet gewaardeerd, als onheilzaam gezien en het vermoeilijkt het beslissingsproces. Uit angst om inconsistent te lijken gebeurt het dus vaak dat mensen een onwijze beslissing consistent blijven doorzetten. Lees hierover ook mijn artikel over het Zeigarnik Effect. In deze video leg ik het uitgebreid uit:

Toepassen in de praktijk:

Dit principe kun je zelf toepassen door een toezegging van iemand te krijgen, of ze een bepaald standpunt in te laten nemen. Als je iemand hebt laten toegeven dat gezond leven erg belangrijk is, dan is het veel makkelijker om jouw gezondheids-gerelateerde product aan die persoon te verkopen. Deze persoon wil namelijk consistent blijven met de overtuiging die hij of zij net heeft uitgesproken. Lees hier meer over commitment en consistentie.

3. Sociale bewijskracht

Het derde overtuigingsprincipe is sociale bewijskracht. Wat doe je vaak voordat je een duur product aan gaat schaffen? Juist, je kijkt even op internet naar de meningen en ervaringen die andere mensen hebben m.b.t. dit product. Hoe meer mensen positief zijn over dat product, hoe meer overtuigd je raakt. Kortom, je zoekt naar sociale bewijskracht of social proof om een stuk onzekerheid weg te halen en om te kijken wat mensen zoals jij in een zelfde soort situatie doen.

Toepassen in de praktijk:

Als je zelf gebruik wilt maken van dit principe, zorg dan dat je laat zien dat veel mensen jouw product, service of website helemaal geweldig vinden. Dat kan op allerlei manieren, zoals: een social media teller op je website, testimonials of een hele hoop positieve interactie op je blog, Facebook- of Twitter pagina. In deze video wat meer informatie over sociale autoriteit:

 4. Sympathie

Heb jij ooit een lelijke, chagrijnige verkoper gezien? Als dat zo is dan is de kans klein dat diegene nu nog diezelfde baan heeft. Het is namelijk zo dat fysieke aantrekkelijkheid een grote rol speelt tijdens sociale interactie. Mensen schrijven een aantrekkelijk persoon automatisch allerlei positieve eigenschappen toe die ze helemaal niet per se bezitten. Resultaat levert het hoe dan ook op: aantrekkelijke mensen overtuigen anderen makkelijker.

Toepassen in de praktijk:

“Maar zo aantrekkelijk ben ik nou ook weer niet!”

Maak je geen zorgen, gelijksoortigheid (op iemand lijken of veel met iemand gemeen hebben) en het hebben van een vertrouwensband door herhaaldelijk contact, wekken ook sympathie op. Als je dat combineert met het geven van een complimentje zo nu en dan, zul je alsnog voldoende sympathie opwekken.

5. Autoriteit

Autoriteit: 6 overtuigingsprincipes van Cialdini's

In de Verenigde Staten zijn er tamelijk radicale onderzoeken gedaan naar autoriteit en blinde onderwerping. Het experiment van Milgram en het Stanford-gevangenisexperiment zijn de twee meest bekende. Deze experimenten wijzen beide uit dat mensen geneigd zijn om gehoor te geven aan autoriteit, zonder daar zelf al te veel bij na te denken. Zowel in de geschiedenis als in het heden zijn daar ook voldoende voorbeelden van te vinden. Soms kan het verstandig zijn om jezelf af te vragen of iemand ook daadwerkelijk de autoriteit heeft die hij of zij verwacht, voordat je zomaar gehoorzaamt. Hierover kun je meer lezen in het artikel over sociale autoriteit.

Toepassen in de praktijk:

Natuurlijk kan het ook erg goed van pas om op een positieve manier autoriteit uit te stralen. Als je bijvoorbeeld een boek geschreven hebt, je PhD hebt behaald, of expert bent op een bepaald gebied, dan kan je die titel van auteur, PhD, of expert, voor je te laten werken. Je hebt die titel immers niet voor niets verdiend!

Tip: Als je een e-book hebt geschreven ben je auteur (auteur = autoriteit)

6. Schaarste

De laatste, maar zeker niet de minste van de overtuigingsprincipes: schaarste. Zaken die moeilijk verkrijgbaar zijn zien we over het algemeen als waardevoller en als een verlies van onze vrijheid. We willen de vrijheid om het product te kunnen bezitten niet verliezen, dus zijn we eerder geneigd om het product te kopen (dit komt voort uit verliesaversie). Uit onderzoek blijkt dat mensen meer geïnteresseerd zijn in het ontvangen van een bepaalde boodschap die moeilijk te verkrijgen is, en deze boodschap positiever beoordelen. Verliesaversie werkt zelfs in je copywriting, middels verliestaal:

Toepassen in de praktijk:

Je kunt zelf gebruik maken van dit principe door je product of service niet altijd beschikbaar te maken, of door de indruk te wekken dat deze niet altijd beschikbaar is. Dat kan door middel van een tijdslimiet (bijv. een countdown timer) en door meer ‘een beperkt aantal’ beschikbaar te hebben. (OP=OP!). Ook productlanceringen maken hier veel gebruik van:

Hoor de overtuigingsprincipes van Cialdini zelf

Meer tips over neuromarketing

Onderstaand een korte lezing over neuromarketing waarin ook enkele van deze beïnvloedingswapens van Cialdini voorbijkomen:

Comment Section

24 reacties op “Cialdini’s 6 overtuigingsprincipes in de praktijk


Door Tessa op 10 september 2013

Hoi Seph,
Geweldig artikel! Leuk! Heel veel succes bij de IMU

Groeten Tessa



Door Jasper op 10 september 2013

Hoi Seph,

Leuk artikel! Gefeliciteerd met je start bij IMU.

Groet,

Jasper


Door Davey op 10 september 2013

Waardevol artikel Seph, bedankt!


Door Erik Balster op 10 september 2013

Hallo Seph,

Toevallig laatst zelf ook een artikel geschreven over deze 6 beinvloedingstechnieken. Ben een groot fans van neuromarketing.

Het wapen commitment en consistentie wordt ook wel gebruik in de vorm van een ‘wishlists’/ ‘verlanglijstje’. Mensen die een product op een verlanglijstje plaatsen verklaren als het ware om dit product later aan te zullen schaffen. Omdat we graag consistent blijven is dat kans groter dat we dit product ook daadwerkelijk kopen als we dit product eerst op ons verlanglijstje hebben geplaatst.

groet,

Erik Balster


Door Seph Fontane Pennock op 10 september 2013

Dag Erik,

Erg goed voorbeeld haal je aan. Daar had ik nog nooit bij stil gestaan, maar inderdaad, bedrijven als Amazon en Bol.com zijn fervent gebruiker van deze techniek.
We zijn hier bij het IMU ook een groot fan van neuromarketing, dus op dat gebied kan je binnenkort meer artikelen verwachten. 🙂
Bedankt voor het delen van je inzicht!


Door Ferdi Klaver op 10 september 2013

Leuke toepassingen van deze mechanismen inderdaad! Een paar reacties:

Ten eerste denk ik dat Cialdini soms wat op de vlakte blijft met deze principes. Wat betreft wederkerigheid: volgens Cialdini is wederkerigheid een menselijk trekje, maar gaat hier niet verder echt op in. Er zijn bv. auteurs die claimen dat het gevoel van (voorspelde) schuld een belangrijke aanzet is tot wederkerigheid. Door niet iets terug te doen voor een ander als deze jou een monster o.i.d. gegeven heeft, voelt het alsof je dan de ander afwijst. Denk aan ontwikkelingshulp reclames waarbij een kindje tegenwoordig met naam en achtergrond wordt geïntroduceerd: het is lastiger om daar nee tegen te zeggen. Je wilt niet iemand persoonlijk aanvallen. In dit geval van de toepassingen die jij beschrijft over het weggeven van gratis spullen online, ben ik benieuwd of het zou helpen als je hier een foto van een persoon erbij zet bijvoorbeeld. Dit zou dan meer inspelen op iemands gevoel.

Ten tweede kan er ook doorgeslagen worden in bepaalde technieken. Zo weten bepaalde sites je op andere sites te ‘achtervolgen’. Je zoekt dan op bol.com naar een bepaald boek o.i.d., maar je laat de koop even voor wat het is. Een paar minuten zit je op een andere site en opeens zie je een advertentie met een link naar jouw boek op bol.com. Je zou hier bv. commitment en consistency aan kunnen koppelen: jij was hier naar op zoek, zet het door en koop het! Bij mij roept deze toepassing meer een gevoel van manipulatie op. Niemand vindt het een fijn gevoel om gemanipuleerd te worden. De vraag is dan waar de grens ligt.

Ten derde is het ook om erbij te betrekken wanneer mensen deze technieken niet als manipulatie ervaren, maar doen wat jij ‘wilt’. Zo blijkt dus uit onderzoek dat erg scheelt als je een stuk vermoeider bent. Je kunt de impulsen moeilijker reguleren en je schakelt makkelijker over naar de automatische piloot. Internet, facebook en noem maar op is denk ik wel bij uitstek een soort uitlaatklep voor mensen om te ‘ontspannen’ en niet te veel na te denken. Ik vermoed een paradijs voor de internet toepassingen. Wat mij persoonlijk voor jou leuk lijkt is om te achterhalen welke sites door mensen bezocht worden om te ontspannen en welke worden bezocht om zichzelf intellectueel uit te dagen. De tweede groep zal lastiger te beinvloeden zijn.

Er zijn zo ontzettend veel variabelen die hierbij komt kijken, maar feit blijft wel dat we vaak inderdaad op de automatische piloot werken. Dan komen deze trends naar voren en hartstikke gave toepassing die je hier noemt, Seph! Om onder andere genoemde redenen lijken me de genoemde technieken zeker voor deze toepassing erg relevant.


Door Seph Fontane Pennock op 11 september 2013

Dag Ferdi!

Bedankt voor je uitgebreide en waardevolle toevoeging.
Ik zal even puntsgewijs op je reactie antwoorden.

Punt 1: Interessant punt en ik denk van wel. Zo krijgen Youtube videos die als thumbnail image een persoon, of bij voorkeur een gezicht bevatten, over het algemeen meer clicks. Het lijkt me gaaf om eens uit te testen of dit met een e-book ook zo werkt. Het zal me niets verbazen…

Punt 2:
Dat van die reclames die je achtervolgen ervaar ik ook als storend. Het kan goed zijn dat ze hier gebruik maken van hetzelfde principe als bij de wishlists, zoals Erik Balster zei. In de politiek is hier momenteel volgens mij een discussie over gaande, om te kijken waar die grens (van privacyschending) ligt.

Punt 3:
Ja klopt, dat fenomeen noemen ze ‘ego depletion’. Zo zijn we eerder geneigd om junkfood te eten of een biertje te pakken als we aan het einde van de dag helemaal uitgeput zijn, omdat we dan bijna geen zelfcontrole meer uit kunnen oefenen. Het lijkt me ook erg interessant om daar een onderzoek over te lezen met betrekking tot internet marketing. Ik ga zo meteen eens opzoeken of ik daar iets over kan vinden.

Norgmaals bedankt voor je reactie Ferdi!


Door Jacqueline op 12 september 2013

Goed artikel en ook het filmpje over de USP’s (met humor). Mijn ervaring is dat marketingprincipes over het algemeen toegepast worden op voorbeelden waarbij “producten” aangeboden worden en daar zijn ze ook goed op toepasbaar in de praktijk. Ik mis vaak de misschien wat ongrijpbare “dienstverlening” waar toch ook veel ondernemers in werkzaam zijn. In mijn ogen kunnen niet alle principes hierop toegepast worden. Ik zou het op prijs stellen als er een eens een blog zou komen specifiek gericht op deze vorm van ondernemen.

Alvast bedankt!


Door Amro op 18 september 2013

Wat ik als beddenverkoper wel eens toepaste was het opbouwen van schuldgevoel. Dan wilde mensen bijvoorbeeld diverse lattenbodems proberen met een bepaald matras en dan pakte ik het matras op mijn schouder en dan liep ik de hele zaak door (3000m2) en dan legde ik hem naar de plek neer waar hij al lag.

Dan moesten mensen sterk in hun schoenen staan om niet te kopen. Zo van, oh die jongen heeft zo zijn best gedaan. Laten we het maar doen. Manipulatie van het onderbewustzijn noem ik het maar!


Door Seph Fontane Pennock op 23 september 2013

Dag Amro,

Grappig ja, ik snap je punt.
Ik denk dat je (onbewust) een combinatie van de technieken 1, 2 en 4 hebt gebruikt.

1. Doordat jij zo hebt lopen sjouwen met dat matras krijgt de klant het gevoel dat er in hem geïnvesteerd is en dat het zijn buurt is om iets terug te doen. (i.e. te kopen) Misschien inderdaad zelfs uit schuldgevoel.

2. Doordat de klant interesse heeft getoond in een bepaald matras, wil hij of zij hier misschien wel consistent mee blijven. Veranderen van matras zou immers cognitieve dissonantie teweeg kunnen brengen.

4. Misschien vonden ze je ook wel erg sympathiek 😉



Door Koen Schipper op 11 oktober 2013

Hee Seph,

Zeer waardevol artikel, ga deze technieken zeker toepassen.
Heel veel aan gehad.

Met vriendelijke groet,
Koen Schipper


Door Seph Fontane Pennock op 11 oktober 2013

Hey Koen,

Mooi, ik ben blij dat je er wat aan hebt. 🙂
Neem het boek eens door zou ik zeggen, daar staan nog veel zaken in die je interessant gaat vinden denk ik.

Groet!
Seph


Door Romano Groenewoud op 8 maart 2014

Vond deze post pas nu. Een geweldige samenvatting van mijn favoriete marketing boek!



Door Tomas op 22 mei 2014

Tip: Het voltooid deelwoord van verdienen is verdiend, met een ‘d’.
Jammer dat een spelfout de aandacht van de inhoud afleidt.


Door Pascal van der Aarden op 12 september 2014

De 6 principes van Cialdini zijn ook treffend verwoord in het boek Brainbound Marketing, dat specifiek geschreven is voor B2B marketing & salesprofessionals. Aanrader!


Door Egon Heimans op 8 februari 2015

Geweldige samenvatting van het boek.
Ik wilde het via school lenen maar het artikel heeft mij doen besluiten om het te kopen. het lijkt mij niet alleen handig voor mijn huidige afstudeeropdracht maar ook voor de toekomst zullen de 6 beïnvloedingsmanieren van toepassing kunnen zijn op mij werken en leidinggeven.
Groet Egon Heimans
ps deze reageer rubriek is een mooie vorm van sociale bewijskracht. 🙂


Door Seph Fontane Pennock op 9 februari 2015

Ha Egon,

Dat is erg leuk om te horen zeg! Dit boek kopen is een van de beste investeringen die je kunt doen als je deze materie interessant vindt.

Bedankt voor het bijdragen aan die bewijskracht 😉

Heel veel succes!


Door Arjan Singh op 24 april 2015

Dank voor de waardevolle informatie. Vooral het gedeelte over de toepassing van deze principes in de praktijk, vind ik erg interessant.


Door Dirk op 15 maart 2016

Fijn artikel, ben aan het afstuderen en kan dit erg goed verwerken in het kopje ‘overtuigingskracht’. Scheelt ook weer een heel boek door bladeren haha;) Bedankt man!


Door Manuela op 22 april 2016

Het ‘wishlist’ knopje heeft niet alleen te maken met consistentie maar zeker ook met vrijheid.
80% van de mensen zet het product gelijk in het winkelmandje, ondanks dat ze hem kunnen wishlisten. Haal je dit knopje weg, dan ontneem je mensen hun keuzevrijheid. Dit roept weerstand op. Je geeft mensen dus het gevoel dat ze een keuze hebben wat ze weer kunnen waarderen. Erg goed knopje dus die Wishlist


Door Geert van den Hout op 25 augustus 2016

Ha Seph,
Erg interessant om te lezen, zelf ben ik SEA specialist en schrijf ik mijn advertentieteksten obv deze 6 overtuigingsprincipes. Zo zie je dat er in elke sector behoefte is aan een andere propositie.
Sympathie kan natuurlijk in veel vormen en maten gebruikt worden bijvoorbeeld dat een bedrijf MVO verantwoord is of het wel bekende “niet goed geld terug garantie” Wat ook gedeeltelijk in wederkerigheid valt te plaatsen.
Anyway bedankt,
Groeten

Geert van den Hout

Plaats een reactie