Stappenplan commerciële teksten schrijven

Stappenplan commerciële teksten schrijven (TIPS Formule)

De TIPS formule is een handige copywriting formule die je kunt gebruiken om commerciële teksten te schrijven.

De TIPS formule kun je vergelijken met de bekende AIDA formule, het zijn beide stappenplannen voor het schrijven van marketingteksten en ze bestaan beide uit 4 stappen. De TIPS formule heeft echter een sterkere focus op neuromarketing en leent zich beter voor teksten op bijvoorbeeld een salespage, opt-in pagina of andere landingspagina.

Wat is Persuasive copywriting?

De TIPS formule word beschreven door Andy Maslen in zijn boek 'Persuasive copywriting'. Dit boek (wat zeker een aanrader is) leert je om marketingteksten te schrijven die de juiste emotie op te roepen bij je lezer. Hiervoor kun je gebruik maken van vakgebieden zoals gedragspsychologie en neuromarketing. Wanneer je dit toepast in je webteksten, spreken we van copywriting. Vrij vertaald is dit het schrijven van gedragsbeïnvloedende tekst. 

Stap 1: Verleid je lezer

We beginnen bij de T van Tempt. Daar waar de ‘attention’ uit de AIDA-formule enkel aanzet tot het grijpen van de aandacht van je lezer (op welke manier dan ook), gaat ‘tempt’ iets verder. Het grijpt niet alleen de aandacht, maar verleidt je bezoeker om je pagina oprecht te willen lezen.

Pas echter wel op met clickbait. Hoewel dat werkt om de aandacht te grijpen, betekent dit niet dat je bezoeker ook verder zal lezen. Een gemotiveerde lezer is waardevoller dan enkel een nieuwsgierig aagje.

Het prikkelen van je bezoeker om je tekst of pagina te gaan lezen, is het primaire doel van deze eerste stap. De eerste indruk maak je op basis van de bovenkant van je pagina. Dat is het eerste wat je bezoeker ziet. Daarbij speelt design een rol, maar natuurlijk ook de titel (headline) van je content. Onderzoek wijst uit dat 80% van je bezoekers je headline leest en slechts 20% van je bezoekers de rest van de pagina.

Een goede headline schrijven

Om ervoor te zorgen dat een lezer door je headline verder wil lezen, is het belangrijk dat de lezer zich direct aangesproken voelt. Schrijf dus een headline die aansluit op de primaire behoefte, pijn, angst of uitdaging van je doelgroep. Je headline verkoopt je ‘copy’ (content) en je copy verkoopt je product. Een van de meest beroemde headlines in de copywritingwereld is de volgende:

“They laughed when I sat I down at the piano but when I started to play…”

Dit is een headline die met name nieuwsgierigheid opwekt om de pagina eronder te gaan lezen, maar er zit ook een diepere emotionele lading in. Iemand die piano wil leren spelen zal een verlangen hebben om zichzelf en luisteraars met zijn nieuw aangeleerde vaardigheden te verbazen.

Tegelijkertijd zal deze persoon wellicht de angst hebben om te falen en daar verschillende zelfbeperkende overtuigingen bij voelen. Denk aan een gedachte als ‘ben ik wel getalenteerd genoeg?’ of ‘niet iedereen kan dit leren’. Deze headline insinueert dat de persoon in kwestie niet bekend stond als een muzikaal talent.

Een headline hoeft niet altijd mysterieus of psychologisch te zijn om zijn werk te doen. Een headline hoeft een bezoeker namelijk alleen maar te overtuigen om met de juiste intentie (een oprechte interesse) verder te gaan lezen. Niet meer en niet minder. Daarom kun je vaak ook al heel goed werken met een meer beschrijvende headline.

Raak direct de juiste emotie

Naast een headline kun je op een website ook denken aan een header (met achtergrond afbeelding) of videoheader die meteen de juiste emotie bij je bezoeker oproept. Spreek je bezoeker met je header aan op zijn grootste behoeften, pijnpunten, angsten of gewenste eindresultaat m.b.t. je aanbod. Hiervoor is het belangrijk dat je jouw marketingplan inzichtelijk hebt.

Iemands emotie bepaalt zijn volgende gedrag. In de psychologie noemen we dit de affect heuristic. Wanneer je in staat bent om met je header een emotie op te wekken, dan zal je lezer deze emotie meenemen tijdens het lezen van de rest van je conversiepagina.

Stap 2: Beïnvloed je lezer

Beïnvloed je bezoeker in zijn toekomstige aankoopbeslissing door geloofwaardigheid en vertrouwen op te bouwen. Dit kun je doen door je autoriteit en ervaringsdeskundigheid m.b.t. je branche te beschrijven. Ook herkenning is een krachtige emotie om ontspanning en vertrouwen op te wekken.

Vertel bijvoorbeeld iets over jezelf of je bedrijf (storytelling) wat relevant is voor je bezoeker. Je laat zien dat je weet én begrijpt met welke uitdagingen je bezoeker op je pagina is gekomen en impliceert dat jij hier de oplossing voor hebt gevonden. Gebruik social proof (testimonials) om je eigen beweringen te laten bevestigen door anderen.

Stap 3: Overtuig je lezer

Overtuig je bezoeker om je aanbod te willen afnemen. Benoem alle voordelen en met name het eindresultaat van je product. Prikkel de nieuwsgierigheid van je lezer met pakkende ‘bulletpoints’. Pas echter wel op dat je niet de saaie technische eigenschappen van je product verkoopt. Consumenten zoeken namelijk geen boren maar gaten.

Benoem wat je klant gaat krijgen (voldoe aan de klantbehoeften) maar evt. ook wat de klant misloopt als deze niet tot aankoop overgaat (benoem pijnpunten en angsten). Ondersteun alles het liefst met testimonials die specifiek ingaan op het betreffende aspect (conjunction fallacy).

Stap 4: Verkoop je product

Verkoop je bezoeker je product. Toon productinformatie zoals een titel, afbeelding, prijs en opvallende knop naar je betaalpagina. Geef je bezoeker ook redenen om direct tot actie over te gaan en zijn aankoop niet uit te stellen. Dit kun je bijvoorbeeld doen door urgentie/schaarste toe te voegen in de vorm van tijdelijke bonussen en kortingen of bijvoorbeeld met een afteller (beperkte tijd of voorraad),

Ook neem je de laatste mogelijke bezwaren van je bezoeker weg. Dit kun je bijvoorbeeld doen met een FAQ, garantiemelding, testimonials of zelfs een live chat met een verkoper. Sluit je pagina altijd onderaan af met de call-to-action.
arrow_drop_up arrow_drop_down