Als sales persoon gaat het uiteindelijk om het sluiten van een deal, dit geeft een kick en smaakt naar meer. Het sluiten van een deal gaat, zeker bij koude acquisitie, niet zonder slag of stoot en waarschijnlijk een aantal afwijzingen (hoe goed je product of dienst ook is).
Als eenmaal je cijfers achterblijven kan dit als resultaat hebben dat je aan jezelf begint te twijfelen. In dit blog geef ik je een aantal tips om de dip weer boven te komen en de komende maanden weer te gaan knallen.
Voordat je je gaat afvragen hoe je moet omgaan met een afwijzing is het altijd goed om jezelf een paar keer af te vragen; Ben ik zeker dat mijn pitch is afgewezen?
Een antwoord zoals ‘er is op dit moment geen budget’ betekent eigenlijk dat het goed is om een reminder te zetten over een aantal maanden. Het zou wel te makkelijk zijn als je altijd gelijk een ja zou krijgen.
Laat continu je voordeel zien, lever relevante informatie aan je prospects en blijf vooral op de radar. Dit alles kan je zomaar alsnog een deal opleveren; geef niet op! (social selling guide)
Wanneer je nu geen deal kunt sluiten met een prospect, probeer hem toch van zoveel mogelijk informatie te voorzien. Straal autoriteit uit en laat zien waarover je hebt, uiteindelijk kan dit resulteren in een aanbeveling of mond tot mond reclame.
Krijg je toch een nee?
Er zijn nog opties….
Laat een aantal afwijzingen je niet van de wijs brengen. Er zijn altijd een paar stappen die elke sales persoon kan volgen om de cijfers te verbeteren.
Stap 1 is om een routine in je sales aan te brengen. Neem het ‘opbouwen van een relatie’ daarin mee, dit zorgt voor betrouwbaarheid. Het te snel willen sluiten van een deal kan roet in het eten gooien.
Hoeveel afwijzingen je ook krijg, je kunt van alle iets leren. Probeer elke afwijzing in detail te bekijken en vanuit hier te bepalen; wat ging er goed? En wat kan er beter?
Een afwijzing hoeft niet altijd bij jezelf te liggen, het heeft ook externe factoren. De concurrent geeft een betere deal, of heeft een beter product. Het komt ook voor dat er geen goede match is tussen de prospect en jouw product. Zolang je niet weet gaat wat er mis gaat, hoe zou je dan je pitch kunnen verbeteren?
Wat is jouw conversie? Wat is het gemiddelde voor je industrie/bedrijf? Het kan zijn dat het aantal afwijzingen erg hoog ligt in jouw industrie. Zonder dit te weten zal je nooit weten of het aan je sales benadering ligt.
In het analyseren van je benadering, hou het altijd positief. Zo blijf je je richten op de belangrijkste zaken en de toekomst. Leer ook van je gemaakte sales, hoe onderscheiden die zich ten opzichte van de afwijzingen?
Inspiratie nodig om je prospect te benaderen? Zie hier een aantal leuke voorbeelden
Echt achter het verschil komen? Stuur een korte vragenlijst naar klanten om te horen waarom ze voor jou hebben gekozen. Het meeste ga je leren wanneer je deze ook stuurt naar mensen die je hebben afgewezen. Die benadering kan wellicht hun doen besluiten om alsnog te komen, denk er bijvoorbeeld ook over na om een incentive hieraan vast te plakken.
Leer je prospects kennen tot in detail. Kom erachter waar naar jouw klanten precies op zoek zijn, wat hun drijfveren zijn en wat voor hun belangrijk is.
Evalueer je product samen en beheers de belangrijkste sales skill; luisteren. Wanneer je niet genoeg kunt voldoen aan de prospect zijn behoeften kan het zijn dat een product/service van de concurrent beter is. Vertel dit ook, wees eerlijk.
Het is niet alleen voor je karma. Elke interactie met je prospect is een stap voorwaarts in het winnen van hun vertrouwen en het maken van een deal. Je zult verbaasd zijn hoeveel klanten je zult winnen door de concurrentie aan te bevelen.
Blijf altijd onthouden dat een afwijzing niet aan jou ligt. Het voorstel kan buiten het budget vallen, of hun wensen die je niet kunt invullen. Hoe beter je afwijzing in kaart brengt, hoe makkelijker het wordt om verschillende type prospects te herkennen en sneller een deal te kunnen maken.
Leestip: 7 Krachtige B2B Leadgeneratie tips
Je zult verbaasd zijn hoeveel deals er niet doorgaan door het niet (genoeg) opvolgen van je prospect. Verwacht niet een deal te sluiten tijdens een eerste pitch. Dit is een van de meest gemaakte fouten.
Volgens de data van Hubspot, geeft 44% van de verkopers het op na één afgewezen pitch. De tijd van een pitch en direct kopen is allang voorbij, 80% van sales heeft tenminste vijf follow ups gehad. 20% zal 12 maanden wachten tot ze overgaan tot koop na het aanvragen van informatie. Als je opgeeft na de eerste pitch, dan stop je echt te snel (leadnurture blog)
Wanneer je pitch hard wordt afgewezen is het soms moeilijk om de motivatie te vinden om het het nog een keer te proberen. Dat kan echter soms precies iets zijn wat je prospect nodig heeft. In sales is een 'nee' meestal tijdelijk. Een paar maanden later kan het zomaar een 'ja' zijn. Ken je prospect, weet wat hun pijnpunten zijn en hoe jouw dienst/product hun leven makkelijker kan maken.
Bekijk elke stap in het proces waar jij controle op hebt. Heb je ergens de bal laten vallen? Heb je genoeg opvolging gegeven? Ken je jouw prospect wel goed? Als er geen grote fouten aan jouw kant zijn geweest, kijk dan naar de prospect. Waren ze een verkeerde match voor jouw product of service?
Geen grote afknappers? Relax. Hou contact. Prospects zijn net als wijn. Sommige zijn er al klaar voor vanaf het begin, andere moeten soms even ademen, en een paar hebben veel tijd nodig om te rijpen. Vergeet nooit om te blijven opvolgen en blijf verkopen!