Gebruik jij autoriteit om je klanten te overtuigen?

Door autoriteit in te zetten voor overtuigingskracht, kun je veel bereiken. Dit middel wordt dan ook meer ingezet dan je denkt. Je kunt hier zelf ook gebruik van maken, maar doe dit wel op de juiste manier. Ook voor het inzetten van autoriteit als middel om je klanten te overtuigen geldt dat je er geen misbruik van moet maken.

Geniaal voorbeeld van autoriteit als overtuigingskracht

Op 2 maart 2015 zat ik werkelijk te genieten voor de buis. De KRO zond die avond het programma Streetlab uit. Dit was de eerste keer dat ik het programma zag, maar ik werd direct geraakt door de teaser. Toen ik zag wat mij te wachten stond in het programma, wist ik al wat er ging gebeuren. Toch was ik heel benieuwd hoe het uit zou pakken. De mannen van Streetlab zouden namelijk gaan testen hoe ver je komt in een rij bij een attractie van een pretpark, wanneer je een felgekleurd hesje aan hebt. Wat mij betreft een geniaal voorbeeld van autoriteit inzetten als overtuigingskracht.

Hoezo autoriteit met een geel hesje?

Ik kan me zo voorstellen dat je misschien denkt “hoezo autoriteit met een geel hesje?”. Een geel hesje staat vaak voor mensen die uitvoerend werk doen, zoals tuiniers, wegwerkers, stratenmakers, en die staan niet bij iedereen in hoog aanzien. Maar toch: het doet wel iets met ons als ergens iemand met zo’n hesje rondloopt. Het trekt wel de aandacht en geeft ons een bepaald gevoel. Of zoals de mannen van Streetlab zelf al zeggen: “die mannetjes die hebben altijd heel veel macht, want je luistert altijd naar ze omdat ze een geel hesje aan hebben”.

Bekijk het onderdeel uit Streetlab waarover ik het heb:

Hoe zou jij reageren?

Wees eens heel eerlijk naar jezelf: hoe zou jij reageren als er iemand met zo’n geel hesje aan in de rij voorbijkwam? Of sterker nog, zoals in dit geval twee mannen? Grote kans dat ook jij ze voor zou laten, zeker met zijn tweeën geeft het wel bepaald beeld. Autoriteit dus. Zoals de heren zo tegen het eind zelf ook al zeggen: “je moet ook autoriteit uitstralen”. Ze doelen daarmee uiteraard op hun eigen uitstraling, maar zonder hesje heeft die uitstraling natuurlijk geen enkel nut.

We trappen er gewoon in

Hoe rationeel we ook denken te zijn, we trappen er toch vaak gewoon in. Een tandpastareclame met een tandarts die ons uitlegt hoe goed deze tandpasta is? We weten allemaal dat het een acteur is met een witte jas aan, toch trekken we hem niet in twijfel. Ons brein is zo geprogrammeerd om het ons niet al te moeilijk te maken. We krijgen dagelijks te maken met duizenden beslissingsmomenten. Wanneer we bij iedere beslissing bewust moesten nadenken, zouden we werkelijk gillend gek worden.

Alleen al de handelingen die we uit automatisme doen, zoals het knipperen met onze ogen, of krabben wanneer er iets kriebelt of jeukt. Het is een bescherming tegen veel te veel prikkels en bewuste beslissingen. Maar die bescherming zorgt er dus ook voor dat we soms minder rationeel zijn dan we denken.

Gebruik maken van autoriteit werkt

Zoals duidelijk moge zijn, werkt het dus zeker wel om gebruik te maken van autoriteit. Let wel: maak er geen misbruik van, daar zijn we niet van gediend. Van de acteur in de reclamespot kunnen we niet zelf aantonen dat het een acteur is. Sterker nog: een bekende opticiensketen zet in haar spotjes een daadwerkelijke filiaaldirecteur in. Wanneer moet je wie nu nog geloven? Daar wordt dus gebruik van gemaakt en we trappen er vaak met open ogen in. Zelf kun je echter ook autoriteit als overtuigingsmiddel inzetten, ik raad je wel aan om dat netjes en transparant te doen.

Hoe zet je zelf autoriteit in?

Vooropgesteld: autoriteit kun je jezelf nooit toedichten, die moet je verdienen. Anderen kunnen jou een autoriteit noemen, maar wanneer zij dat doen, zullen anderen dat ook snel van ze aannemen. Online zet je dit in door bijvoorbeeld:

• Certificaten te tonen die je verdiend hebt; dit draagt bij aan de autoriteit die men je zal toedichten
• Reviews te tonen, met daarbij een cijfer of sterrenbeoordeling; een hoge beoordeling draagt bij aan je autoriteit
• Keurmerken te vermelden; een keurmerk krijg je niet zomaar, de organisatie achter het keurmerk staat achter jou

Voor de kleine zelfstandige ondernemers en starters zijn er ook nog prima mogelijkheden om aan hun autoriteit te werken. Door bijvoorbeeld je kennis te tonen door deze te delen op blogs, bouw je een zekere autoriteit op. Dit haalde ik al aan als een van de redenen om toch vooral te gaan bloggen. Ook het geven van workshops, presentaties en webinars dragen bij aan het beeld dat mensen van jou hebben als professional. Ga voor jezelf dus na wat jij op korte termijn kunt doen om aan je autoriteit te bouwen.

Ik ben benieuwd: heb jij al een idee? Wat voor nieuws ga jij nu doen om je autoriteit op of uit te bouwen? Laat het weten en inspireer anderen!