Een marketingplan maken kan een hele bevalling zijn. Het is een klusje waar je even goed voor moet gaan zitten. In onderstaande video maken we het je gemakkelijk: 9 minuten, 5 vragen en de basis voor je marketingplan staat als een HUIS!
Tijdens ons WebPsychologie seminar deed Tonny deze schrijfoefening met het publiek om hen te helpen aan een effectief marketingplan, en wat bleek? De héle zaal gaf aan iets aan deze oefening gehad te hebben. Een verscherpte visie, een duwtje in de juiste richting of een flinke wake up-call.
Ben je een beginnend ondernemer en weet je even niet waar je moet beginnen? Of ben je al jaren bezig met je business en wil je testen of je nog steeds de juiste koers vaart? Schrijf dan even mee.
Je krijgt tijdens deze schrijfoefening 5 vragen om je marketingplan mee te maken. Hoe beter je antwoord kunt geven op deze vragen, hoe beter je business zal gaan lopen.
Ga lekker zitten in een rustige ruimte. Leg je telefoon weg en sluit alle tabbladen om afleiding te voorkomen. Zorg dat je een lege blaas en volle kop thee in de aanslag hebt, zodat je voorlopig niet van je plek hoeft op te staan.
Zodra je een vraag hebt opgeschreven, schrijf dan zoveel mogelijk antwoorden op. Zonder al te veel na te denken. Antwoorden die op elkaar lijken zijn niet erg. Zodra je voelt dat je brein geleegd is kun je door met de volgende vraag.
Je moet eerst feeling krijgen voor wie je doelgroep is. Wie wil je bereiken? Wat hebben mensen in je doelgroep met elkaar gemeen?
Schrijf alles op wat er in je opkomt. Denk bijvoorbeeld aan:
Nu ga je bedenken hoe je jouw product zo goed mogelijk aan je doelgroep kunt koppelen. Wat zouden deze mensen willen kopen?
“People don’t buy products, people buy solutions”- Keith Cunningham
Mensen kopen niet alleen omdat ze een product willen hebben, met een aankoop willen ze vooral een bepaalde behoefte vervullen.
Willekeurige voorbeelden:
Schrijf álles op wat jouw doelgroep wil. Kijk ook los van jouw bedrijf en producten. Als je een behoefte te binnen schiet die niets met jouw product te maken heeft, schrijf dat dan ook op. Het gaat niet om jou maar om je doelgroep.
Huh? Deze vraag hebben we toch net al beantwoord? Read again. Er is een namelijk een groot verschil tussen de behoeften van je doelgroep en de diepere behoeften van je doelgroep.
Meestal is de behoefte van een klant niet zijn diepste behoefte. Mensen weten vaak niet wat ze écht willen en wáárom ze iets willen. Niet omdat ze dom zijn, maar omdat ze gewoon gewend zijn op hun primaire behoefte te reageren zonder er diep over na te denken.
Of misschien weten ze wel wat hun diepste behoefte is, maar willen ze het liever niet benoemen. Denk aan eenzaamheid. Onzekerheid. Gebrek aan zelfvertrouwen.
Als je aan iemand vraagt waarom hij die nieuwe dure auto wil kopen, zegt hij waarschijnlijk iets in de trant van: “Omdat ik gek ben op sportauto’s!” Maar het kan heel goed zijn dat onzekerheid, afdwingen van respect of het imponeren van het andere geslacht ook een rolletje spelen :)
“Consumers don’t say what they think and they don’t do what they say” – David Ogilvy
Hier moet je doorheen zien te prikken. Er zijn modellen ontwikkeld die kunnen helpen om diepere behoeften te bepalen. Twee bekende modellen zijn de Piramide van Maslow en The 6 Human Needs door Tony Robbins.
Om je een idee te geven van diepere behoeftes waar jouw doelgroep mee rondloopt, kun je dus kijken naar deze piramide. Hoe dieper in de piramide de behoefte zit, hoe sterker hij de mens stuurt.
Tony Robbins spreekt tijdens zijn seminars altijd over 6 aangeboren basisbehoeften. 6 kernbehoeften die iedereen nodig heeft om gelukkig te zijn.
Mensen hebben bovengenoemde 6 puzzelstukken nodig om optimaal gelukkig te zijn.
Nu gaan we uitzoeken welke puzzelstukjes bij jouw doelgroep nog ontbreken.
Pak de lijst met antwoorden die je bij vraag 2 hebt opgeschreven erbij.
Schrijf achter ieder antwoord ‘waarom?’
Als je de waarom-vraag een paar keer stelt zul je zien dat je op andere antwoorden uitkomt.
Bijvoorbeeld:
Behoefte: Mijn doelgroep wil een eigen onderneming starten.
Waarom? Omdat ze meer geld willen verdienen
Waarom? Omdat ze vaker op vakantie willen
Waarom? Omdat ze meer tijd met hun familie en vrienden willen doorbrengen.
Waarom? Omdat ze dan een gevoel van vrijheid ervaren.
Zo kom je bij het doel van het doel, de diepere behoefte van je doelgroep.
Om even bij Keith Cunningham te blijven: “Selling is convincing. Marketing is applying to their pain”
Verkopen is mensen proberen te overtuigen, marketing is inspelen op de pijnpunten van je klant. Dus de volgende vraag is: Waar zit die pijn? Dat kunnen ook angsten of frustraties zijn.
Stel je bent een coach voor mensen met weinig zelfvertrouwen: De angst is niet ‘ik heb weinig zelfvertrouwen’. Jouw doelgroep is bang voor de gevolgen daarvan: ze worden niet serieus genomen, gaan nooit een leuke partner vinden of carrière maken. Dat is het pijnpunt.
Stel je bent boekhouder: De frustratie van je doelgroep is dat ze bakken administratie moeten doen en altijd hun bonnetjes moeten bewaren.
We willen alle mogelijke pijnpunten, angsten en frustraties in kaart brengen.
Helemaal uit haar dakkie
Wat loopt je doelgroep allemaal mis op het moment dat ze besluit jouw product niet te kopen?
Wees niet bang om de meest dramatische scenario’s uit de kast te halen!
Dit is geen leven!
Dit is een voorbeeld van ons antwoord op deze vraag, toen we onze Phoenix software in de markt gingen zetten:
Als iemand Phoenix niet koopt, dan…
Dit klinkt natuurlijk rampzalig, maar dit kun je goed gebruiken.
Voordat je begint met schrijven, even een kanttekening: Denk niet teveel vanuit je eigen taalgebruik en product. Dit is een valkuil waar veel ondernemers in vallen. Laat vaktaal en moeilijke termen achterwege. Formuleer je zinnen zoals een potentiële klant dat zou doen. Denk ook niet: dit vind ik zélf de beste eigenschappen van mijn product, dus dat zal ook wel de pijn van mijn doelgroep zijn. Dat is niet altijd zo.
Je weet nu wat je doelgroep wil winnen (de behoefte) en wat ze willen voorkomen (de pijn). Nu je dit weet, heb je al goed in kaart wie je doelgroep is. Waar je naar zou moeten communiceren. Het enige wat je nu nog hoeft te doen is je onderscheiden van andere mensen die precies hetzelfde als jij van plan zijn. Wat maakt jou uniek? Wat onderscheidt jou van concurrenten?
En dat zijn niet dingen als:
Dat doet dus iedereen. Iedereen heeft een geweldige klantenservice. En als dit niet waar is dan staat het toch wel op hun website. Blijf uit het dodelijk gemiddelde. Vermijd holle termen die iedereen gebruikt, richt op wat jou echt uniek maakt. Wat zijn dingen die jij kunt toevoegen aan je product, die geen van jouw concurrenten doet?
Je weet nu (weer) wie je klant is en waar hij of zij mee rondloopt. Je weet wat hun diepste behoeften en problemen zijn. Je hebt helder wat voor toegevoegde waarde je aan hen kunt leveren.
Met de antwoorden van deze schrijfopdracht kun je een ijzersterke basis leggen voor je marketingplan. Je weet in principe al waar je je business moet beginnen.
Ik hoop dat je iets aan deze schrijfopdracht hebt gehad. Ik hoor het graag van je, in de reacties!