Wat is nu een goede, geschikte niche (deelmarkt) om in te gaan ondernemen op het internet? Dit is een van de meest voorkomende vragen in mijn business en ook meteen de belangrijkste vraag voor elke startende internet ondernemer.
Het starten van een (internet)onderneming start met het kiezen van een goede niche markt. Een niche is een deelmarkt en je doet er zeker op het internet goed aan om deze zo specifiek mogelijk te houden. Zeker wanneer je start. In deze video leg ik uit waarom dat zo belangrijk is:
Ik hanteer altijd deze regel op het internet:
“Hoe specifieker je bent, des te sneller je succes behaalt. Mensen hebben specifieke problemen / vraagstukken en zoeken dus ook naar specifieke oplossingen in Google. Hoe specifieker en directer jij aansluit op die vraag, des te sneller men je vindt en des te makkelijker ze overgaan tot aankoop.”
Hoe specifieker je bent, des te sneller je succes behaalt. Mensen hebben specifieke vraagstukken en zoeken dus ook naar specifieke oplossingen in Google. Hoe directer jij aansluit op die vraag, des te sneller men je vindt en des te makkelijker ze overgaan tot aankoop. We leven in een tijd waarin je als ondernemer – zeker op het internet – moet kiezen om gekozen te worden. Kies jij niet voor een specifieke doelgroep, dan zal er ook geen doelgroep voor jou kiezen. Als je alles doet, ben je overal gemiddeld in…
Op het internet verdrinken we in kennis maar we hunkeren naar wijsheid. Mensen zoeken steeds meer naar specialisten en ervaringsdeskundigen. Er is steeds minder vraag naar allrounders en ‘alleskunners’. De Edah’s van deze tijd leggen het af tegen de Albert Heijns en Lidl’s. Zo legt ook Jos Burgers uit:
We willen niet meer van alles een beetje, ergo: ‘net niet’. We willen als consument bij een product denken: ‘Dat is EXACT wat ik zocht’ We zijn als ondernemers echter allemaal geneigd om een te brede doelgroep te kiezen en dat komt door onze aangeboren verliesaversie. We durven vaak niet te kiezen voor een segment omdat we bang zijn dat we dan iets laten liggen.
Wanneer Herman den Blijker een restaurant in nood helpt, is vaak ook een van zijn eerste acties het uitdunnen van de menukaart. Je kunt beter 4 gerechten perfect bereiden (specialiseren) dan 40 gerechten van middelmatige kwaliteit leveren. Succesvolle ondernemers durven te specialiseren. Een specialist heeft veelal meer aanzien, hogere prijzen, daardoor minder klanten (kwantiteit) maar wel meer tevreden klanten (kwaliteit).
Hoe specifieker jouw niche is, des te sneller je kunt scoren in Google met je website. Voor specifieke zoektermen is namelijk altijd minder concurrentie dan voor hele brede/algemene zoektermen. Hier zie je bijvoorbeeld hoe longtail zoekopdrachten zich verhouden tot shorttail zoekopdrachten in Google:
Wanneer je een webshop opzet met t-shirts dan zul je meer concurrentie hebben dan wanneer je een webshop opzet met alleen zwarte v-hals t-shirts voor mannen. Op zo'n langere zoekterm zal het veel makkelijker zijn om bovenaan in Google te komen. Mensen die daar specifiek op zoeken zullen ook eerder tot aankoop over gaan.
Hoe specifieker je niche, des te hoger ook je conversie is. Conversie staat voor het omzetten van een bezoeker naar resultaat zoals bijvoorbeeld het maken van een verkoop. Dat is ook logisch want wanneer jouw aanbod 1 op 1 aansluit op de vraag dan is het veel logischer voor iemand om te kopen.
Vaak hebben mensen met een specifieke behoefte ook een hoger budget dan wanneer je in de algemeenheid blijft hangen. Dat komt omdat mensen weten wat ze nodig hebben en een gerichte oplossing zoeken. Zij hebben de beslissing om daar het nodige voor te betalen onbewust al genomen voordat ze bij je uitkomen. In een te algemene markt moet je jouw bezoekers er eerst van overtuigen dat ze je product nodig hebben.
Relevantie is de bakermat van zoekmachine-optimalisatie en het aantrekken van gerichte bezoekers, maar het vormt ook de eerste stap in conversie-optimalisatie. Iemand die specifiek in Google heeft gezocht naar ‘roze Nike hardloopschoenen voor dames’ zal op de wenken van haar egocentrische brein bediend worden wanneer zij bij een webshop belandt met de headline: ‘Wij zijn de nummer 1 specialist in roze hardloopschoenen van Nike voor vrouwen.’ Er is dan 1-op-1 herkenning. Wanneer zij bij een webshop belandt met de titel ‘Welkom bij de schoenengigant, voor alle vormen en maten’ dan zal zij minder herkenning voelen. Het aanbod sluit dan minder goed aan op haar specifieke vraag.
Wij hanteren daarom de stelregel ‘marketing is herkenning’. Het gaat erom dat je doelgroep zichzelf of hun uitdaging herkent in je verhaal en je aanbod. Een nieuwe bezoeker op je website moet in één oogopslag kunnen zien wat je doet en het liefst waarom hij daar specifiek voor bij jou moet zijn.
“Vertel je bezoekers niet wie je bent, maar wat ze aan je hebben!”
Veel ondernemers kiezen ervoor om een zo breed mogelijke doelgroep te bedienen. In principe is iedereen die op je website komt een potentiële klant. Dan wil je niet iemand mislopen, omdat je iets op je website zet waardoor diegene zich niet aangesproken voelt. Toch?
Daarom houden we onze websiteteksten graag zo algemeen mogelijk. Wanneer je een ondernemer vraagt wie zijn doelgroep is, dan krijg je vaak het antwoord: ‘Het is eigenlijk voor iedereen wel geschikt!’. ‘Iedereen’ is geen handige doelgroep. Jeff Bezos (eigenaar van Amazon) is hier de uitzondering die de regel bevestigt, maar ook hij begon ooit met uitsluitend boekverkoop voordat Amazon uitgroeide tot ‘the everything store’.
Hierbij speelt FOMO een grote rol. We hebben vaak een grotere angst om een mogelijke klant te verliezen, dan dat we de kans vergroten om de ideale klant te winnen. Maar als je tegen iedereen praat, praat je meestal tegen niemand.
Heb jij wel eens geprobeerd om op een feestje gewoon te gaan praten in de ruimte zonder het tegen iemand te hebben? Je zal zien dat niemand zich aangesproken voelt. Maar kijk je iemand aan of voelt iemand zich aangesproken over het onderwerp waarover je vertelt, dan zal je merken dat je de aandacht krijgt en een gesprek kunt voeren.
Wij noemen dit type ondernemers ook wel ‘internetpannenkoeken’. Het zijn ondernemers met heel veel breedte, maar heel weinig diepgang. Ze werken aan talloze projecten tegelijk en daardoor hebben ze nergens hun onverdeelde aandacht op. Omdat ze alles doen, zijn ze overal gemiddeld in.
Consumenten zijn meestal niet op zoek naar het gemiddelde in de vorm van allrounders, maar naar specifieke hulp van een specialist voor hun probleem of behoefte. Je moet kiezen om gekozen te worden: wanneer jij niet voor een doelgroep kiest, dan zal er ook geen doelgroep voor jou kiezen.
Voor wie ben jij er en misschien nog wel belangrijker: voor wie ben jij er niet?
Denk bijvoorbeeld aan een markt als “persoonlijke ontwikkeling”. Dit is zo’n ontzettend breed onderwerp, daar kun je onmogelijk een concrete boodschap mee de wereld insturen… Ik raad mensen die iets met persoonlijke ontwikkeling willen doen altijd aan om eens na te gaan denken over een niche binnen deze brede markt.
Waarmee kun jij je onderscheiden? Welk probleem kun je oplossen? Wat is jouw boodschap? Wat is je eigen ervaring? Welk doel heeft jouw doelgroep?
Ik krijg vaak antwoorden als:
Dit zijn prima doelen maar je kunt ze op ontzettend veel verschillende manieren bereiken. Betekent gelukkig worden bijvoorbeeld dat je doelgroep op zoek is naar een leuke relatie? Een beter gevulde bankrekening? Het vinden van een droombaan? Of een droomhuis? Of het maken van een wereldreis?
Durf het beestje bij de naam te noemen. Wat is het exacte probleem van je doelgroep? Het is aan jou om de oplossing te zijn voor het probleem van deze mensen, ofwel de brug van A naar Beter. Wanneer je een oplossing hebt om van A naar B te gaan, dan heb je een goed product:
Zodra je weet wat je niche is kun je beginnen met het maken van een marketingplan om deze te gaan bedienen. In deze video geef ik je 6 stappen om dat te doen:
Een van de meest gehoorde succesquotes aller tijden luidt: ‘Succes is een keuze’. Wij denken dat het eerder andersom is: keuze is een succes. Door te kiezen voor een specifiek product voor een specifieke niche, kun je veel onrust en angst bij je bezoekers weghalen. Zeker wanneer jij jezelf als de absolute specialist voor deze doelgroep laat gelden en je daarmee het vertrouwen kunt winnen.
Stel dat je pijn hebt in je schouder en je besluit om naar de apotheek te gaan. Bij binnenkomst zie je meteen twee grote schappen met twee soorten zalfjes staan.
Welke zul je eerder aanschaffen?
Je zult waarschijnlijk uit schap twee kiezen. We noemen dit het ambiguïteit-effect. Hierbij wordt een beslissing beïnvloed door gebrek aan informatie. Het effect betekent dat mensen de neiging hebben om eerder te kiezen voor een optie waarbij de kans op een gunstige afloop bekend is, dan een optie waarbij die kans onbekend is. Hierdoor is men geneigd om uit opties met een gelijk resultaat te kiezen voor de bekendste, al dan niet de meest herkenbare optie. Door zo specifiek te zijn voorkom je keuzestress.
Natuurlijk mag je op je blog zo breed gaan als je wilt. Wanneer jij iets met Persoonlijke ontwikkeling wilt gaan doen dan kun je vrijuit bloggen over alles wat hier maar mee te maken heeft, dat is alleen maar goed. Qua succes (zowel financieel als impact) moet je echter wel een specifieke boodschap hebben. Om geld te verdienen op het internet moet je een goede niche hebben waar je jouw aanbod en verkoopteksten op afstemt. Wees daarom in je commerciële activiteiten altijd specifiek. Zorg voor een product wat een specifiek probleem oplost. De massa kun je prima voorzien van algemenere informatie.
Ik zal ook zo netjes zijn om even te schetsen hoe dit er bijvoorbeeld bij de IMU uit kan zien:
Ik ga qua bloggen op deze website heel erg breed, alles wat maar met online marketing (mijn markt) te maken heeft maar mijn boodschap en positionering is afgestemd op het bereiken van mijn doelgroep en het oplossen van dat specifieke probleem wat zij (deels) hebben. Ik hoop dat je het wat duidelijker is geworden hoe je aan een goede niche + bijbehorend product komt.
Nogmaals voor de duidelijkheid: Jouw product moet de oplossing voor een specifiek probleem zijn. Met jouw product kan iemand uit je doelgroep van zijn huidige situatie doorstromen naar zijn gewenste situatie. Het is aan die persoon zelf te bepalen hoe hij invulling geeft aan de gewenste situatie.