“Hallo, spreek ik met de heer Van Tongeren?”
Zodra je deze zin hoort - met je eigen achternaam natuurlijk - weet je meteen: dat is er weer zo één. Iemand die je koud gaat bellen.
“Ja, waar bel je voor”, zegt Martijn dan. Het kán zijn dat het iets voor de business is. Als iemand met een 020 of 030 nummer belt, kan het iets met het kantoor of zijn huis te maken hebben.
Toch zijn het ook vanuit die nummers alsnog vaak koude bellers. Zodra Martijn merkt dat ze iets van hem willen, zegt hij snel “Geen interesse” en hangt hij op. Zo verliest hij geen tijd. Dat is fijn voor hemzelf, maar ook voor die koude beller, die niet onnodig tijd verliest aan iemand die toch niets gaat kopen.
Tonny neemt eigenlijk nooit zijn telefoon op. Hij vindt het lastig dat mensen inbreken in zijn tijd op een moment dat hij niet zelf heeft gekozen. Als hij soms toevallig wél zijn telefoon oppakt, heeft hij dezelfde tactiek als Martijn. Hij zegt snel dat hij geen interesse heeft.
Laatst zei iemand: “Hoe kun je dat nu weten, ik heb nog helemaal niet gezegd waarvoor ik bel.” Toen zei Tonny: “Als ik interesse heb, dan bel ik jou wel.”
Tonny en Martijn hebben nooit iets gekocht nadat ze koud gebeld werden. Mensen komen niet verder dan 20 seconden. Maar het gebeurt wel degelijk dat mensen iets kopen als ze koud gebeld worden. Anders waren de telemarketeers er allang mee opgehouden.
Koude acquisitie is een hele aparte branche. En wij hebben er een vraag over gekregen van Tom:
‘Kunnen jullie een aflevering maken over koud bellen naar klanten en hoe je dit aanpakt?’
In dit artikel lees je onze kijk op koud bellen.
Hoe de IMU klanten vroeger ‘koud’ belde
Tonny is geen fan van koud bellen en zou dat ook niet voor zijn business doen. Toch hebben we er wel degelijk iets mee gedaan.
Als mensen zich in het verleden inschreven voor een webinar van ons of een product kochten, moesten ze hun telefoonnummer invullen. Vervolgens belden we de mensen die bij het webinar geweest waren.
We vroegen ze dan wat ze van het webinar vonden. In eerste instantie was het geen verkoopgesprek. Ten minste, zo begon het niet. Het begon met een inhoudelijk gesprek over het webinar. Uiteindelijk vroegen we mensen waarom ze het aanbod aan het einde van het webinar niet gekocht hadden. Vervolgens gaven we ze de kans om het alsnog te kopen. Met deze telefoontjes verdubbelden we het aantal sales.
Mensen bellen nadat ze een webinar hadden gevolgd was natuurlijk niet écht koud bellen. De mensen die we belden wisten al wie we waren. Koud bellen houd meer in dat je het kvk-register erbij pakt, de website van mensen bekijkt en ze vervolgens gaat bellen over hoe ze hun website kunnen verbeteren.
Wanneer we mensen na een webinar bellen, is dat geen koud bellen. Het is echter wel bellen zonder toestemming. Het is behoorlijk lang geleden dat we dit deden. Met de AVG-wetgeving mag het tegenwoordig waarschijnlijk niet meer.
Hoewel de telefoontjes heel goed werkten, zijn we er toch mee gestopt. We zouden zelf niet gebeld willen worden. Daarom hebben we onze manier van werken aangepast. Tegenwoordig bellen we mensen alleen maar als ze daar zelf toestemming voor geven.
De beste manier om je telefoongesprek te beginnen
Normaal heb je bij iemand die koud belt meteen in de gaten dat er een gehaaide verkoper aan de andere kant van de lijn zit. Toen wij potentiële klanten nog opbelden, pakten we dat heel anders aan. Misschien zijn de jongens die voor ons bellen ook gehaaid, maar in eerste instantie willen we een goed gesprek voeren.
Daarom komen we niet meteen met een verkooppraatje aanzetten. We vragen mensen eerst wat ze van het webinar vonden. We zetten waarde voorop en kijken of we iemand ergens nog extra mee kunnen helpen. Daarna gaan we door met de verkoop. Dat is een heel ander soort gesprek dan als je meteen zegt: “We zagen dat je bij het webinar was, maar niets hebt gekocht”.
Dat is de eerste belangrijke les die we je willen meegeven over acquisitie. Of je het nu per mail of per telefoon doet, zorg dat het ook interessant is voor de andere persoon. Laat zien dat je niet alleen maar zijn geld komt halen, maar zorgt dat diegene ook een fijn gesprek met jou heeft.
Mensen bellen zonder toestemming, moet je dat wel willen?
Nadat we vorig jaar ons boek lanceerden, hebben we een groot deel van deze klanten gebeld. We belden mensen met de vraag of ze het al hadden gelezen en wat ze ervan vonden. Toen bleek dat 85% het boek nog niet had gelezen.
Zelfs Tonny werd gebeld. Hij had een test-bestelling ingeschoten met zijn eigen naam. Vervolgens kreeg hij iemand aan de lijn die zei: “Je hebt laatst een boek bij ons gekocht.” Toen zei Tonny: “Volgens mij werken we bij hetzelfde bedrijf.”
Op dat moment vond Tonny het nog wel komisch dat hij werd gebeld. Toch zou hij het vervelend vinden als hij een boek zou kopen en vervolgens gebeld zou worden door de verkoper van het boek. Zonder dat hij daar expliciet toestemming voor heeft gegeven.
Toch hebben we besloten om het wel te doen en het werkt heel goed. We halen er fantastische resultaten uit. Mensen kopen de producten over algemeen omdat ze er enthousiast over zijn. Ook krijgen we veel positieve reacties van mensen die de gesprekken fijn vonden. Veel ondernemers vinden het fijn om te sparren over hun bedrijf.
Ook dat is een belangrijke les om je te realiseren als je wilt beginnen met koud bellen. Misschien voelt het een beetje dubbel, omdat je zelf liever niet lastiggevallen wordt. Maar je moet je marketing nooit alleen maar baseren op wat jij zelf prettig vindt. Soms moet je het gewoon eens gaan testen.
Het is maar net hoe je het verkoopt
Nog altijd maken we gebruik van telefonische acquisitie, maar dat zijn we meer op afspraak gaan doen. Als we een webinar doen, krijgen mensen na aanmelding een vragenlijst. Daarin vragen we of ze het leuk vinden om na het webinar door ons gebeld te worden. We bellen vervolgens alleen de mensen die dat aanvinken.
De manier waarop je deze vraag stelt, is heel belangrijk, zo blijkt. In eerste instantie vroegen we in dat formulier:
‘Zou je het leuk vinden als iemand uit ons team contact met je opneemt om naar aanleiding van het webinar?’
Dat werkte best goed. 60% van de mensen koos hier voor ‘ja’. Toch besloten we om het aan te passen, naar:
‘Vind je het leuk om kans te maken op een strategiegesprek met iemand uit ons team?’
De conversie op het formulier is nu maar liefst 80%.
Het is dus maar net hoe je zo’n gesprek verkoopt. Door de juiste bewoording te gebruiken, geef je het een bepaalde waarde. Wanneer je zou zeggen: ‘Zullen we je naderhand bellen met meer informatie over onze producten?’ kiest waarschijnlijk niemand daarvoor.
Telefonische acquisitie op afspraak
Tegenwoordig bellen we mensen niet meer zonder dat we daar toestemming voor hebben. In plaats daarvan sturen we mensen via funnels, webinars of boeken naar een pagina waar ze een gesprek kunnen aanvragen. De conversie op dat soort gesprekken is veel hoger dan wanneer je koud mensen gaat bellen.
De mensen van SalesPassie, die voor ons (en ook andere bedrijven) bellen, zijn super enthousiast dat ze bij ons warme leads mogen bellen. Iemand die een boek heeft gekocht of een webinar heeft gekeken, is in de saleswereld een super warme lead.
Wanneer je belt om een energiecontract te verkopen, moet je gewoon blijven bellen en dan komt het wel. Het is veel leuker om mensen te bellen die het bedrijf al kennen. Wanneer het team voor ons belt, mogen ze gewoon een leuk gesprek voeren. Uit dit soort belletjes halen ze veel meer energie en ze kunnen er ook veel meer deals door closen.
In de energiebranche schijnt het conversieratio van koud bellen ongeveer 1% of 2% te zijn. Het conversieratio voor mensen die een van onze webinars hebben gekeken of ons boek hebben gekocht ligt tussen de 3% en 6%. Wanneer mensen een strategiegesprek hebben ingepland, is het conversieratio maar liefst 27,8%.
En het wordt nog beter. Wat ons opvalt, is dat de klanten die zijn binnengekomen via SalesPassie veel langer klant blijven dan mensen die zijn binnengekomen via de website of webinars. Doordat ze tijdens het telefoongesprek persoonlijk contact hebben, krijgen ze een persoonlijke band met het bedrijf en nemen ze een bewustere beslissing. Dit zorgt ervoor dat ze langer klant blijven.
De kracht van een telefoongesprek
In 2011 organiseerde Tonny een seminar, genaamd het ‘Elite Seminar’. Hij had net zijn product gelanceerd en een eerste seminar gegeven. Het bedrijf liep hartstikke goed, dus hij wilde het grootser aan gaan pakken. Dat bracht hem op het idee om een seminar van drie dagen te organiseren met 10 verschillende sprekers, stuk voor stuk bekende namen.
Zelf was Tonny dolenthousiast over het seminar. Het was ontzettend waardevol, dus er mocht een behoorlijk prijskaartje aan hangen: 2000 euro. Dat was de eerste en laatste keer dat we zo’n hoge ticketprijs hanteerden. Toch was Tonny ervan overtuigd dat het seminar het geld meer dan waard zou zijn. Hij wist zeker: ‘Als ik dit online zet, is het waarschijnlijk dezelfde dag nog uitverkocht’.
Vol enthousiasme stuurde hij een mailtje naar zijn e-maillijst waarin hij aankondigde: ‘Ik heb iets tofs georganiseerd. Klik hier om te zien wat het is.’
Vervolgens wachtte hij af. Er gebeurde helemaal niets. Niemand kocht een ticket. Wel kreeg hij mailtjes van mensen die net als hij heel enthousiast waren. Maar niemand kocht een ticket. Daar baalde hij toen enorm van.
Het eerste wat Tonny toen dacht, was: ‘De ticketprijs is misschien te hoog’. Daarom schreef hij een e-mail waarin hij een flinke prijsverlaging aankondigde. Vlak voordat hij op de verzendknop klikte, besloot hij tóch iets anders te proberen.
Hij bedacht zich: ‘Het feit dat mensen het nu niet hebben gekocht, betekent niet dat ze het niet willen hebben’. Het betekent enkel dat de vorm van verkopen misschien niet zo goed werkt.
Daarom stuurde hij een mailtje naar zijn lijst waarin hij schreef: ‘Vind je het leuk om gratis een strategiesessie van 30 minuten aan te vragen?’ In tegenstelling tot het webinar, liep dat heel goed. Er kwamen in één dag 120 aanmeldingen binnen.
Vervolgens is Tonny al deze mensen gaan bellen. Veertien dagen op rij - inclusief de weekenden - stonden volledig volgepland met gesprekken van een half uur. Constant hield hij hetzelfde gesprek: ‘Kun je iets over jezelf vertellen? Wat voor business heb je? Wat voor uitdaging heb je? Wat voor doelstellingen heb je?’ Vervolgens gaf hij wat online marketing tips.
En toen kwam het: aan het einde van het gesprek nodigde hij iedereen uit om naar het Elite Seminar te komen. Na twee weken fulltime bellen was het Elite Seminar vol.
Dezelfde mensen die eerst geen ticket kochten, besloten na het telefoongesprek om alsnog wel een ticket te kopen. Uiteindelijk waren er alleen maar mensen op het seminar aanwezig die Tonny al een half uur aan de lijn had gehad. Sindsdien heeft hij nooit meer zoiets gedaan, maar het is wel leerzaam om te zien hoe goed dit werkte.
Deze methode is heel interessant voor ondernemers die online een product verkopen. Misschien heb je al een grote lijst, maar is de conversie laag. Het kan dan heel interessant zijn om mensen een gratis gesprek aan te bieden.
De moraal van dit verhaal is dat je je niet uit het veld moet laten slaan als een verkoopmethode niet goed werkt. Probeer het gewoon eens op een andere manier. Misschien door iets te doen wat niet zo dichtbij je ligt.
Waarom je telefonische verkoop een kans zou moeten geven
Misschien denk je nu: telefonische verkoop, niet bepaald iets voor mij. Maar als ondernemer moet je zo nu en dan proefballonnetjes oplaten. Misschien neem je zelf de telefoon nooit op en lijkt het je niets. Maar als je kijkt naar de data, zie je dat het heel goed kan lopen. Veel mensen vinden het juist heel leuk om een gesprek met je te voeren.
Wij zijn van mening dat elke ondernemer die een product verkoopt eens zou moeten proberen of telefonische verkoop werkt. Wat gebeurt er als je een week lang mensen gaat bellen? Je leert zo niet alleen hoe je je product beter kunt verkopen, maar leert ook wat potentiële bezwaren zijn en wat er speelt bij potentiële klanten. Op basis van deze inzichten kun je je business vervolgens veel beter inrichten.
