Je hebt een website en je gaat nu beginnen met het optimaliseren van je conversie. Je hebt een redelijk aantal bezoekers maar het percentage dat uiteindelijk besluit om een aankoop bij je te doen of contact op te nemen is nog te laag. Je moet dus meer bezoekers gaan converteren tot klant. Verkoopteksten hebben hier een hele sterke invloed op.
Het woord zegt het natuurlijk al, het gaat hier om de teksten die ertoe leiden dat je bezoekers uiteindelijk overtuigd worden om een aankoop te doen of contact op te nemen (of natuurlijk een ander conversiedoel). Dit vraagt een heel andere manier van denken over je producten en diensten. Het vraagt ook om een heel andere manier van schrijven.
In Nederland zijn we over het algemeen erg slecht in het schrijven van verkoopteksten. We hebben snel de neiging om heel veel uit te gaan leggen over het product en lekker te beschrijven wat het doet en hoe het in elkaar steekt. Dit komt omdat wij Nederlanders nogal nuchter zijn. We staan als volk over het algemeen met beide benen op de grond en zijn niet zo snel onder de indruk. “Doe maar normaal, dan doe je al gek genoeg” zeg maar. En juist deze houding zorgt ervoor dat we zo’n slecht verkopende teksten schrijven.
Goed verkopende teksten gaan niet over het wattage van het apparaat of het materiaal van de behuizing. Goed verkopende teksten spelen in op een (on)bewuste behoefte van de klant, een verlangen of een probleem dat moet worden opgelost en jou product of dienst gaat hier helemaal voor zorgen. De tekst die je schrijft draait dus niet om jou maar om je klant.
Stel dat je condooms verkoopt. Je kunt dan schrijven over het type latex dat je gebruikt heb in de productie maar niemand gaat dat interessant vinden. De gebruiker wilt weten of het gevoel wel net zo goed is als zonder. Je verteld dat het condoom met een hand om te doen is zodat je het moment niet verpest. Dat soort dingen. Je speelt in op het gevoel en op behoeftes.
Goed om te onthouden tijdens het schrijven van webteksten is het geheugensteuntje: “if you’re selling fire extinguishers, start with the fire.” Oftewel: “Als je brandblussers verkoopt start dan bij de brand.” Zo onthoud je altijd dat het moet gaan om het probleem dat je gaat oplossen en niet om je producteigenschappen.
Er is veel onderzoek gedaan naar waar mensen nu op reageren en waarom ze nu een aankoop doen. Een goede verkoper kent deze psychologische factoren al lang en past ze toe tijdens een gesprek. Op internet heb je hier natuurlijk geen kans voor en je moet dus uitproberen welke factoren in welke mate bijdragen aan het resultaat. Je zult dus moeten gaan testen welke teksten het beste werken. De factoren die je vandaag nog moet gaan toepassen in je teksten zijn allemaal onderzocht met name door Cialdini en je zult ze waarschijnlijk ook herkennen van andere websites.
Dit principe houdt in dat wanneer iets schaars is of beter gezegd iets als schaars wordt ervaren, er veel mensen zijn die eerder geneigd zijn om het product of dienst af te nemen. Dit kun je toepassen door een product tijdelijk aan te bieden, tijdelijk af te prijzen, iets extra’s te geven voor een beperkte tijd, letterlijk maar een beperkt aantal producten aan te bieden etc. Met dit principe werken websites zoals Groupon. Dienstverleners kunnen dit verwerken in hun teksten door aan te geven dat je slechts een beperkt aantal klanten tegelijk kunt bedienen, of dat je exclusief samenwerkt met bedrijven die bepaalde eigenschappen hebben. Ook productlanceringen zijn bekend van dit principe.
Wij mensen zijn ook gewoon kuddedieren. Als de meerderheid begint met rennen dan doen we allemaal mee ook al weten we niet waarom. Dit principe pas je op een website toe door reviews te laten plaatsen, social media plugins, beoordelingen en door simpelweg te schrijven over hoeveel mensen de bezoeker al voorgingen bij de aankoop.
Hoewel dit principe van wederkerigheid moeilijk is toe te passen in tekstvorm werkt het prima bij een email capture. Je kent ze wel: Die modules die vragen om je email in ruil voor een gratis e-book. Hebbon ies graties! denken wij meteen.