In het brein van Mark Tigchelaar (interview)

Natuurlijk ken je Mark Tigchelaar al lang: dé focus expert van Nederland en tevens auteur van een van de bekendste bestsellers van het afgelopen jaar.

Inmiddels komt de zevende druk van zijn boek Focus Aan/Uit eraan. Binnen een half jaar verkocht hij meer dan 15.000 boeken. Ook de Engelse editie komt eraan.

Mark had al langere tijd de ambitie om een bestseller te schrijven. Zijn eerste twee boeken deden het super goed, maar haalden nooit de nummer 1 positie. Mark besloot er in volle focus voor te gaan om deze keer wél die bestseller te schrijven. En dat is hem gelukt.

In dit interview vertelt Mark over hoe hij erin slaagde zijn boek tot een daverend succes te maken en krijg je meteen een spoedcursus focussen.

Kun je ons meenemen in hoe je die nummer 1 positie hebt bereikt met je boek? Er zijn veel mensen die ervan dromen, maar het is lastig om voor elkaar te krijgen naast je drukke werk.

“Als je het doet, doe het dan goed. Er komen zo’n 6000 business boeken per jaar uit, waarvan maar heel weinig aan een tweede druk toe komen. Het kost onwijs veel tijd om een boek te schrijven en daarmee verlies je ook tijdelijk omzet. Ik ben tweeënhalf jaar bezig geweest met het boek. Dat heeft heel concreet betekend dat ik tegen een aantal opdrachten ‘nee’ heb moeten zeggen. Dat zorgde voor een tijdelijke daling in omzet.

De rekensom is dat het boek het drievoudige daarvan gaat terugverdienen. Het moet een asset worden die continu blijft zorgen voor trainingsaanvragen. Zo is het boek ook geschreven. Het staat vol met tips en hopelijk word je zo enthousiast van de inhoud dat je meer wilt. Dat is meestal de logica van een businessboek.

Omdat er zoveel concurrentie is, moet je heel goed je huiswerk doen. Tim Ferriss zegt dat het minimaal een jaar kost om een goed boek te schrijven. Als je het doet, doe het dan vol gas. Of doe het niet. Anders kom je in de middenmoot terecht en dat is zonde van je tijd.”

Tonny heeft een aantal e-books geschreven en ook een fysiek boek. Hij merkt dat er een heel groot contrast is in de druk die je jezelf oplegt. Hoe perfectionistisch je bent. Bij een e-book denk je: ‘Dat kan ik volgende week nog wel even aanpassen als het niet goed is’.

Heb jij dat niet ervaren bij jouw boek? Dat je op een gegeven moment een standaard wilde halen die niet te halen is?

“Ik wilde per se de nummer 1 positie halen. De laatste twee boeken ‘Lezen, weten en niet vergeten’ en ‘Haal meer uit je hersenen’ wilde ik op de Amerikaanse markt gaan uitbrengen. Het advies van mijn agent was: voeg die twee boeken samen. Op basis daarvan ontstond een heel nieuw boek. Er was zoveel nieuwe content dat het een nieuw boek was. Dat was ongeveer 2,5 jaar geleden klaar. Ik stond op het punt om het te versturen naar mijn uitgever. Maar het was niet het niveau om een nummer 1 positie te halen in Nederland en daarbuiten. Ik heb letterlijk alles verwijderd en ben weer met een blanco vel begonnen. Het heeft vervolgens tweeënhalf jaar geduurd om dit boek te schrijven.

Het schrijven van een bestseller vraagt een commitment van je. Ik ben wel heel trots op het eindresultaat. Als je kijkt naar hoeveel er verkocht is in een paar maanden tijd, staat het boek ver boven de andere boeken. Dat komt mede doordat het onderwerp aanslaat, maar ook door de investering en de commitment die erin zit. Doe het goed of doe het niet.”

Je hebt een boek geschreven waarvan je denkt dat het geen nummer 1 gaat halen. Maar je wordt een nummer 1 op basis van het aantal verkopen. Mensen weten pas wat er in staat nadat ze het gekocht hebben. De inhoud heeft daarom niets te maken met je nummer 1 positie. Hoe werkt dat in jouw beleving?

“Dat is mijn perfectionisme. Je hebt de inhoud van het boek en je hebt de marketing van het boek. Het is allebei even belangrijk. Met puur marketing en een heel slecht boek kun je tijdelijk een piek creëren en de nummer 1 positie behalen.

Maar het uiteindelijke doel van het boek is niet de nummer 1 positie, maar de business die eruit komt. Als de inhoud mwah is, kun je via marketing wel de nummer 1 positie halen. Maar moet je dat wel willen? Je boek is letterlijk je visitekaartje. Het is betaalde marketing. Je krijgt er royalties voor, maar het echte verdienen zit in de business die eruit komt. Dat kan alleen met kwaliteit.”

Wat is jouw business model? Hoe moet het boek voor business zorgen?

“Ons huidige businessmodel is dat we een trainingsbureau zijn. We geven vooral incompany trainingen. Nu zijn het nog fysieke trainingen, maar daar komt steeds meer een online component bij. Dat is de basis.

In het boek verwijzen we regelmatig naar het online gedeelte, waar mensen meer informatie vinden. Daar staat nog niet eens een opt-in bij, want we doen nog weinig aan marketing. We gaan dat pas doen als de andere saleskanalen helemaal staan. Daar zit nog veel winst te behalen.

Aan het einde van het boek staat heel duidelijk: ‘Wil je met mij linken op LinkedIn?’ Dat is een hele laagdrempelige manier om in contact te komen. Ook staat er heel duidelijk: ‘Wil je meer weten, boek dan een mini training.’ Daarna kunnen mensen vervolgens een incompany training boeken.

Een incompany training gaat om best hoge bedragen. Dat koop je niet in één keer. De mini training werkt daarom heel goed, met name op HR niveau of managementniveau.

Dat is een beetje de trechter die we volgen. Het werkt heel goed, want de business gaat beter dan ooit.”

Een boek helpt je ook aan autoriteit. Daarom is die nummer 1 positie extra belangrijk. Zijn er anders nog dingen die je doet op het gebied van sales? Wacht je tot iemand in een b2b markt je boek toevallig leest en een mini training boekt?

“We benaderen mensen ook heel actief. Misschien ken je Chet Holmes. Hij heeft veel gedaan in samenwerking met Tony Robbins en is een fantastische salesgast. Hij heeft meerdere mooie strategieën. Een daarvan is: maak een lijst van je top 100 droomklanten.

Dat hebben we in kaart gebracht. Het gaat bij ons om de echte top, dus de grote wereldwijde corporates. We hebben alle HR directeuren een fantastisch mooie brief gestuurd met het boek erbij. Dat is een hele proactieve manier.

In de brief boden we onder andere een gratis mini training op kantoor aan voor C-level. Dat loopt als een malle. Het boek geeft autoriteit en zorgt voor media verkeer. Als je ze vervolgens nabelt, is het super moeilijk om ons aanbod te weigeren. Je krijgt een cadeautje, dus als wederkerigheid wil je er toch op reageren. We hebben hele positieve reacties gekregen op deze actie.

Als mensen een mini training boeken, komen ze in een funnel. We hebben een stappenplan dat we standaard doorlopen. Dat is onze machine.”

Hoe heb je gezorgd dat je zo snel mogelijk die nummer 1 positie bereikte?

“Daar zit een hele strategie achter. Ik heb een cursus gevolgd bij Aartjan van Erkel. Hij leert je een stappenplan. Het begint met je huiswerk doen. In mijn geval betekende het dat ik onze premium klanten letterlijk heb gevraagd of ze ons wilden helpen.

Het is handig om je klanten te betrekken bij het proces, want dan weten ze dat het boek eraan komt. Het zorgt voor volume. Als je klanten het boek gaan kopen, garandeer je van tevoren dat er verkoop is.

Veel mensen maken de fout dat ze een boek schrijven en denken dat ze dan klaar zijn. Dat dacht ik vroeger ook. Maar als je een boek hebt geschreven, begint het pas. Eigenlijk moet je halverwege het boek al je huiswerk doen.

Het boek had binnen één dag een nummer 1 positie op Bol.com en managementboek. Dat kwam alleen doordat we van tevoren al onze klanten hadden geïnformeerd. Ze kochten het boek massaal in, wat zorgde voor een gigantisch bereik.

De marketingkant is net zo leuk als het schrijven zelf. Een boek schrijven moet een doel hebben. Maak als je gaat schrijven eerst een Excel sheet van al je content, gewoon op hoofdstuk niveau. Bedenk dan per content welke anekdotes je erover kunt vertellen, welke oefeningen erbij horen en welke theorie erbij hoort.

Elk medium heeft zijn eigen content voorkeur. Een podcast is leuk om een gesprek te voeren, maar een oefening voor de camera past niet zo goed. Op die manier kun je in kaart brengen wat je gaat vertellen.

Het is zonde als je boek en de trainingen die je verkoopt 1-op-1 hetzelfde zijn. Door je marketing te specificeren, kun je kijken naar wat voor marketing content, boek content, product content en aftersales content je hebt. Je hebt dan een heel duidelijk onderscheid en weet wat de rode draad is. 

Je hebt het schrijven van je boek uitgesmeerd over tweeënhalf jaar. Ik kan me voorstellen dat je de inhoudsopgave op een gegeven moment af hebt en dat je weet wat het gaat worden. Vervolgens ga je schrijven. Hoe houd je dat in je systeem? Hoe voorkom je dat het op de plank komt te liggen of dat je het uitstelt?

“In mijn ogen zijn het twee dingen. Je krijgt op de raarste momenten ideeën voor je boek. Als je onder de douche staat, aan het eten bent of aan het hardlopen bent. Vang die ideeën op. Zorg dat je een systeem hebt. Dat kan een notitieboekje zijn of een app. Centraliseer het in één systeem. Ik had bijvoorbeeld een groot document waar al mijn ideeën in stonden. Het was 20.000 woorden lang, bijna een half boek. De helft is bagger, sommige dingen zijn goed en sommige dingen zijn mwah. Uiteindelijk ga je daarin schaven. Dat is je werkdocument.

Je moet het schrijven ook daadwerkelijk inplannen. Het hangt er een beetje van af hoe je schrijft. Ik had schrijf ochtenden. Dat moet je inplannen. Als je het een beetje tussendoor gaat doen, ga je heel versnipperd werken. Het is dan moeilijk om de diepte in te duiken. De echte content ontstaat op een diepere laag. Als je je even volledig kunt afsluiten, zonder telefoon en mensen om je heen.

Op een gegeven moment kom je als duiker op de bodem terecht en weet je: dit is het. Als je dan weer wordt onderbroken, moet je weer naar boven. Zorg dat je jezelf echt kunt afzonderen.

Dat betekent dat je businesswise ook het een en ander moet regelen. Je wilt geen opdrachten mislopen. Stel daarom een simpele autoreply in waarin je zegt dat je aan het schrijven bent aan je nieuwe boek en je tot 12 uur niet bereikbaar bent. Dan weten mensen meteen waar je mee bezig bent. Iedereen weet wat er aan de hand is en jij kunt de diepte in duiken zonder dat je een opdracht mist.

Als ondernemer ben je vaak een manusje van alles. Je bent zowel de CEO als de koffiejuffrouw. Als je bedrijf groeit, heb je met elke afdeling wel iets. Je hebt geen afgebakende baan. Dat zorgt ervoor dat je focus heel erg versplinterd. Je hebt als ondernemer veel petten op en dat staat haaks op focus. Tegelijkertijd is dat ook de lol. Mensen vinden het lekker om altijd druk en in beweging te zijn.

Een gebrek aan focus kun je in één zin samenvatten: Als je wisselt, ben je af. Elke keer dat je je aandacht wisselt, betaal je daar een prijs voor. Je hebt dan minder van je IQ punten tot je beschikking. Je bent tijdelijk een stukje dommer. Je herstelt daar ook wel weer van, maar het duurt minimaal een minuut. Het kan zelfs een kwartier duren. Als je vaak wisselt van taak, ben je minder slim, trager en maak je meer fouten.

Wil je meer focus in je bedrijf, zorg dan dat je minder wisselt per dag. Dat kun je op veel verschillende niveaus bekijken. Je kunt op individueel niveau kijken naar hoe je je dag indeelt. Je kunt ook kijken naar hoe je je bedrijf inricht. Als je honderd verschillende producten hebt, ben je honderd keer aan het wisselen.

Succes wordt meer bepaald door wat je niet doet dan door wat je wel doet.

Als je altijd maar ‘ja’ zegt tegen projecten, gaan de projecten zich vanzelf opstapelen. En hoe meer verschillende projecten zich opstapelen, hoe meer je gaat wisselen en hoe meer je last krijgt van de negatieve gevolgen. Je gaat fouten maken, bent minder productief, werkt trager, slomer en ervaart meer stress.

Het is veel effectiever om jezelf af te vragen welk idee het beste is. Parkeer alle andere ideeën even. Je gaat het wel een keer doen, maar niet nu meteen. Dat is de kracht. Door ‘nee’ te zeggen, creëer je focus.”

Daar zit een stukje verliesaversie. Je bent bang om iets kwijt te raken. Het is een hele goede tip dat je moet leren om ‘nee’ te zeggen, maar hoe voorkom je verliesaversie?

“Dat is een heel terecht punt en ik heb er geen pasklaar antwoord op. Bedenk altijd wat het alternatief is. Welke prijs betaal je over een jaar? Daar moet je voor jezelf een ritme in vinden. Wij doen bijvoorbeeld niets aan marketing. We doen niets met social media of met e-mailmarketing. Dat is best raar in deze tijd. We gaan er zeker mee starten, maar we geloven heel erg in focus.

Veel ondernemers doen alles tegelijk. Ze zijn actief op LinkedIn, Facebook, Twitter en doen e-mailcampagnes. Maar uiteindelijk is het allemaal niets. Het bedrijf kwakkelt door en als er niets verandert is het binnenkort klaar. Als je niet focust, zit daar een prijskaartje aan. Maar er zit ook een prijskaartje aan als je geen marketing doet.

Ik kan niet voor iemand anders zeggen wat diegene moet doen. Daar moet je zelf een keuze in maken. Maar focus gaat om keuzes maken. Daar moet je jezelf comfortabel mee voelen. Waar je je op richt is aan jou. Je kunt het maken van keuzes wel trainen en verbeteren.” 

Het is heel verleidelijk om de hele dag op social media te zitten. Heb je daar tips voor?

“Het is heel verleidelijk en dat is precies de kern. Al die bedrijven zijn gemaakt om jou verslaafd te maken. Daar is een heel mooi boek over geschreven door Cal Newport: Digital Minimalism. Hij heeft ook het boek Deep Work geschreven, dat kennen de meeste mensen wel. Digital Minimalism gaat over het gevaar van oppervlakkigheid. In relaties en in je digitale leven. Je krijgt een heel versnipperd leven.

Ik ben er zelf ook nog zoekende in. Ik zit nu op Instagram en ben daar redelijk actief in. Ik heb bijna iedereen ontvolgd en volg nog maar 40 mensen. Dat is een experiment. Mensen die ik maar half ken of waar ik niet meer enthousiast van wordt, heb ik allemaal ontvolgd. Het is een keuze en betekent niet dat je dat ook moet gaan doen.

Dat is mijn manier om ermee om te gaan. Sommige mensen gaan volledig van social media af. Ook dat is een keuze die je kunt maken. Er zijn verschillende vormen van digitaal minimalisme. Daar moet je je eigen weg in vinden.

Je hebt het in je boek over het verschil tussen multitasken en task switching. Waarom kan multitasken nuttig zijn?

“Het idee dat multitasken slecht voor je brein is, is totaal achterhaald. Stel, je bent een verslag aan het schrijven. Je gaat er goed voor zitten. De meeste mensen kiezen er dan voor om muziek op te zetten. Dat kan perfect werken.

Als je aan de telefoon bent met iemand en die persoon praat wat traag, dan gaan de mensen een beetje doodlen. Ook hebben veel mensen de neiging om te gaan ijsberen als ze aan het bellen zijn. Het kan zorgen dat je meer in het gesprek zit.

Het idee dat je maar 10% van je hoofd gebruikt is onzin. Je gebruikt 100% van je hoofd. Alleen de taak die je aan het doen bent, vraagt maar een deel van je hersencapaciteit. Je houdt dus altijd ruimte over voor je eigen gedachtes en omgevingsfactoren. Als je daar minder last van wilt hebben, kun je een taak uitdagender maken. Zo gaat een groter percentage van je brein naar de taak toe en heb je minder ruimte over voor je afleidende gedachtes of omgevingsgeluiden. Dat kan onder andere door multitasken.

Ik heb bijvoorbeeld een USB stick in mijn handen. Het heeft totaal geen functie, maar het zorgt er wel voor dat ik tijdens dit gesprek niet nadenk over alles wat ik nog moet doen. Ik wil mijn volledige aandacht bij het gesprek hebben. Doordat ik met dat frummel dingetje twee taken tegelijk doe, kan ik de afleidende gedachten blokkeren. Zo heb ik veel meer aandacht voor het gesprek.

Als mensen zitten te doodlen tijdens een presentatie wordt dat vaak als onbeleefd gezien. Maar die mensen zijn juist het meest geconcentreerd van allemaal. Mensen die het niet doen, doen hetzelfde in hun hoofd. Zo’n doodle activeert niets.”

Hoe zie je dat met de verleiding van social media? Het klinkt minder logisch om Facebook of Instagram open te zetten als je aan het werk bent.

“Het gaat om het verschil tussen multitasken en task switchen. Bij multitasken doe je twee dingen op exact hetzelfde moment. De hoofdtaak is belangrijk. Daarnaast doe je een hele simpele activiteit. Wandelen, lopen, fietsen of iets in je hand houden.

Als ik met iets in de lucht ga gooien en het ga opvangen, ga ik wisselen met mijn aandacht en wordt het task switching. En als je wisselt ben je af. Dan gaat het ten koste van het gesprek. Multitasken werkt zolang het een hele kleine simpele taak ernaast is.

De manier waarop social media je afleidt, kun je vergelijken met duiken. Als je een diepe duik maakt, kun je niet in één keer omhoog. Je moet af en toe even pauzeren om gezond naar boven te kunnen.

Als de boatmaster zegt dat je elk moment kunt weggaan en je elk moment onderbroken kan worden, dan moet je aan de oppervlakte blijven hangen.

Met social media werkt het ook zo. Als je niet full focus kan werken, omdat je de hele tijd onderbroken wordt door collega’s en andere dingen, blijf je je bezig houden met simpele taken. Je blijft aan de oppervlakte en bent heel gevoelig voor Facebook en Instagram.

Als ik full focus een boek aan het schrijven ben en ik zit twee uur in volle focus te werken, dan is de neiging om naar Instagram te kijken nihil. Dat kennen we waarschijnlijk allemaal wel. Bijvoorbeeld als je een heel goed boek aan het lezen bent of een spannende film zit te kijken. Je zit er helemaal in. Als een film saai is, heb je sneller de neiging om je telefoon erbij te pakken.”

Ik merk dat het spannend kan zijn om de diepte in te gaan. Het is angstig om hele diepe gedachten op te zoeken, want dat is waar de moeilijke beslissingen zitten die je eigenlijk niet durft te nemen.

“Dat beschrijft Cal Newport in zijn boek Deep Work heel mooi. Hij heeft het over het verschil tussen shallow work en deep work. Shallow work is heel makkelijk. Het is de weg van de minste weerstand. Je hoeft niet echt na te denken en geen moeilijke keuzes te maken. Het gevaar is dat je heel onvoldaan naar huis gaat. Je bent heel druk geweest, maar niet productief. Dat is de prijs die je daarvoor betaalt.

Shallow work zorgt ook voor uitstelgedrag. Uitstelgedrag is geen motivatieprobleem, maar een focusprobleem. Zorg dat je de diepte in kunt duiken. Als dat niet kan, doordat je de hele tijd wordt onderbroken, dan blijf je aan de oppervlakte hangen en kom je niet toe aan de complexe denktaken.

Als ondernemer komt er nog iets bij. Je wilt geen opdrachten mislopen en daardoor altijd bereikbaar zijn. Dat is de spagaat tussen bereikbaarheid en productiviteit. Je wilt continu snel boven de bal zitten en snel kunnen reageren.

Als je continu bereikbaar bent, kom je niet aan diepe nadenktijd toe. Als je je volledig afzondert in een hutje op de hei, kom je niet toe aan het beantwoorden van vragen. Dan heb je boze collega’s of klanten. Het gaat erom dat je het ritme daarin vindt.

Als je bereikbaarheid en productiviteit niet regelt, wint de bereikbaarheid altijd. Je blijft oppervlakkig, bent minder productief en kunt minder stappen zetten. Om aan je business te werken, moet je diep kunnen nadenken. Dat betekent dat je even niet bereikbaar bent. Het is de vraag hoe je dat regelt, zonder dat je opdrachten misloopt.”

In het boek vertelde je ook: begin met je kerntaak die je die dag wilt doen. Tussen tien en twaalf doe je wat er echt moet gebeuren. En dan mag je de rest van de dag gewoon je focus kwijtraken.

“Voor iedereen is dat anders natuurlijk. In het boek ‘When’ zegt Daniel Pink: “How we do things is important, but when we do things is equally important.” Er is veel onderzoek naar gedaan en het heeft veel te maken met je chronotype. Ben je een ochtendmens of een avondmens? De meeste mensen denken dat ze geen ochtendmens zijn, terwijl de meerderheid dat wel is.

Je focus is niet gelijkmatig verdeeld over de dag. Je hebt pieken en dalen. Voor de meeste mensen zit de piek in de ochtend. Daarom is het vaak een goed idee om in de ochtend te beginnen met de moeilijkste taak.

De meeste mensen hebben de neiging om te beginnen met de simpele taken. Even wat klusjes wegtikken om in de flow te komen. Maar dan heb je je kruit al verschoten. Het is veel effectiever om te beginnen met de top drie belangrijkste taken of dat ene project dat je al een tijdje uitstelt. Doe het moeilijkste denkwerk eerst.

Als ik een kantoordag heb, werk ik tot twee uur full focus. Daar zitten zeker ook pauzes in. Na twee uur doe ik de eenvoudigere dingen. Als ik afspraken heb, probeer ik dat wat later op de dag te doen.

Plan ook je belangrijkste beslissingen in de ochtend. Op een dag neemt je vaardigheid om de juiste beslissingen te maken af. Neem de pittigste keuzes in de ochtend, niet in de middag of de avond.”

Je hebt een aantal gewoontes gedeeld en bent de laatste tijd druk bezig met het leren van nieuwe gewoontes. Wat is je favoriete gewoonte?

“Ik geloof heel erg in gewoontes als het gaat om focus op een wat groter niveau. Focus gaat verder dan alleen goed kunnen focussen tijdens gesprekken. Of je kunnen focussen op je werk. Het gaat erom hoe je je leven wilt leiden. Sinds een maand ben ik bezig met hoe focus kan helpen om een ideaal leven te creëren voor jezelf.

Op dit moment ben ik bezig met elke week een nieuwe gewoonte integreren. Ik wissel pittige en simpele gewoontes af. Zo wordt het heel simpel om te doen. Elke dag een green juice drinken, is heel simpel als je alleen dat hoeft te doen. Als je daarnaast ook wilt opdrukken, mediteren en koud douchen, wordt het heel snel overwhelming.

Door je steeds te focussen op één ding, wordt het heel makkelijk. Ik geloof heel erg in het stapelen van gewoontes. Ook dat is focus. Meer focus zorgt voor een beter leven. Dat is in mijn ogen de essentie.”