Content is een van de belangrijkste voorwaarden om succesvol te zijn met Social Media. Of je nu een eigen organisatie of bedrijf hebt, of je bent een Social Seller, content delen is belangrijk. Maar je content moet relevant en interessant zijn voor je klanten en prospects. Er zijn verschillende content strategieën die je kunt gebruiken. Een van deze strategieën is het delen van verschillende soorten content voor elke fase van koopproces.
Er zijn veel verschillende meningen over hoe de verschillende fasen van het koopproces eruit zien. Voor dit artikel gebruik ik de volgende 4 fasen: Naamsbekendheid, Educatie, Product en Selectie. Wanneer jezelf een ander koopproces hanteert of andere fasen gebruikt, kun je deze strategie nog steeds toepassen zolang je de verschillende fasen goed begrijpt en inzet.
Dit is de eerste fase van het koopproces. In deze fase is je prospect nog niet op de hoogte van het bestaan van jouw product of dienst. Dit betekent ook vaak dat je prospect geen behoefte heeft aan jouw product of dienst, ze zijn niet op de hoogte van het bestaan van gelijke producten. Vaak is je prospect niet op de hoogte dat hij een probleem of uitdaging binnen zijn organisatie heeft. De content die je kunt delen noemen we Top of Funnel content, (het begin van de aankoopfunnel content). Dit is content waarin je niet specific over je product of dienst praat en waar je zeker geen sales gerelateerde content deelt. De content die je deelt is licht, soms grappig, inspirerend, interessant of leerzaam. Zolang je maar niet over je producten of diensten spreekt. Je prospect moet zich bewust worden van je bestaan en van wat je doelen zijn als organisatie. Dit soort content werkt zowel bij bestaande producten voor nieuwe prospects als voor nieuwe producten binnen een bestaande organisatie.
Content doel: Creëer naamsbekendheid en spreek niet over je producten of diensten.
Soort content: Blogs, grappige of inspirerende campaigns, Top of Funnel ebook of whitepapers.
Dit is de tweede fase in het koopproces. In deze fase is je prospect bekend met je product, dienst of soms enkel met je organisatie, en zien zij geen reden om te investeren in je product of dienst. Het soort content dat je deelt in deze fase heeft Middle of Funnel content. In deze fase moet je je prospect gaan leren dat hij een probleem of uitdaging binnen zijn organisatie heeft en jouw producten je prospect kunnen helpen. De focus ligt hier voornamelijk op het bewust maken van je prospect dat zaken binnen zijn organisatie beter of makkelijker kunnen. Je content is vooral gericht op markt trends, industrie ontwikkelingen en manieren om een organisatie te laten groeien of meer succesvol te maken. Je prospects moeten een behoefte creëren voor je product of dienst.
Content doel: Je content moet je prospect uitleggen welke uitdagingen er binnen zijn organisatie spelen en hoe producten of diensten je prospect kunnen helpen.
Soort content: Content die vooral is gericht op educatie, industrie ontwikkelingen, influencer content, markt trends.
Dit is de derde fase in het koopproces. In deze fase draait het alleen maar om je product of dienst. Vanwege de content die je gedeeld hebt heeft je prospect behoefte aan een oplossing voor zijn uitdaging binnen zijn organisatie. Dit betekent dat je prospect opzoek is naar producten of diensten die kunnen helpen. In deze fase deel je dus voornamelijk content die uitlegt wat je product of dienst doet en hoe jouw product je prospect gaat helpen. Het is belangrijk dat je prospect je product kan zien, denk hierbij aan demo’s foto’s, video’s of gratis testversies. In deze fase kun je ook gebruik gaan maken van lead generation cards. (Deze zijn te gebruiken via Facebook en Twitter).
Content doel: Het is belangrijk dat je content deelt waardoor je prospect een goed idee krijgt bij je product en goed begrijpt hoe je product werkt.
Soort content: Succesverhalen van bestaande klanten, verhalen over je organisatie, demo’s, product video’s en andere content die je product goed uitlegt aan je prospect.
Dit is de laatste fase in het koopproces. Het soort content dat je deelt in deze fase is Bottom of Funnel content en is vooral gericht op het vergelijken van jouw product of dienst ten opzichte van concurrenten. Je prospect weet nu dat hij een product wil en bekijkt niet alleen jouw product maar ook producten van concurrenten. In deze fase is het belangrijk dat je uitlegt wat het verschil is tussen jou en je concurrentie. Wat kun je extra bieden, welke services zijn inclusief en waarom is jouw product beter dan dat van je concurrent? Het is belangrijk dat je content deelt dat laat zien waarom jouw product uniek is.
Content doel: Het is belangrijk dat je het verschil laat zien tussen jouw product en het product van concurrenten. Focus op speciale en unieke eigenschappen van je product of dienst.
Soort content: content die het verschil tussen jou en je concurrent laat zien, succesverhalen van bestaande klanten, aanbiedingen en content die extra service of unieke eigenschappen van je product laat zien.
Bovenstaande suggesties gelden voor alle Social Media kanalen die je inzet voor Social Selling. Het opbouwen van relaties moet gebeuren tijdens elke fase van het koopproces.