De samenwerking tussen Sales en marketing
arrow_drop_up arrow_drop_down
11 juni 2015 
in Sales

Sales en marketing: Luilakken en Luchtfietsers!

De ene na de andere studie toont aan dat een goede samenwerking tussen sales en marketing bedrijven succesvol maakt. In dit blog lees je hoe je deze teams binnen jouw bedrijf succesvol integreert en zo van iedere lead een deal maakt.

Waarom bestaat het eigenlijk nog? De volledig achterhaalde strijd tussen de zogeheten luchtfietsers en de luilakken: marketing en sales. En dit zijn nog hele keurige benamingen waarmee de teams aan elkaar refereren, ik heb erger gehoord. In deze tijd waarin onze klant heel goed zijn eigen weg kan vinden en niet gestoord wil worden door opdringerige verkopers. Een tijd waarin cold-canvassing niet alleen “not done” meer is, maar een steeds zinlozer middel om een goed geïnformeerde prospect binnen te halen. In deze tijd zouden sales en marketing de dikste vrienden moeten zijn! Tegenwoordig hoort erg geen kloof meer te zijn tussen de twee. Tegenwoordig doen we aan Smarketing! Sales kan niet zonder marketing, en marketing heeft geen zin zonder sales, toch? Maar hoe krijg je dat voor elkaar?

Sales Vs marketeers gedachte

Het gaat steeds maar om 1 klant per keer, die is niet van of sales, of marketing, maar van het bedrijf waar beiden voor werken. Waarom zijn er dan twee teams? Waarom is er niet 1 team; het “omzet team”? Voeg de teams samen onder hetzelfde management. Geef ze een gedeeld doel: omzet genereren. Moeilijker hoeft het niet te zijn. Ik zie de heidesessies al voor me die deze fusie zouden begeleiden. Eerst de halve dag modder naar elkaar gooien om tenslotte huilend in elkaars armen te vallen. Het zou zo mooi kunnen zijn.

Maar alle gekheid op een stokje, veel meer dan het naar elkaar uiten van ieders frustratie over de werkwijze en het product van de ander is er niet nodig. Met het opbouwen van wederzijds begrip voor elkaars behoefte begint een vruchtbare samenwerking.

Sales en marketing

1: Spreek dezelfde taal

Wat voor de één een goede lead is, kan voor de ander waardeloos zijn. Spreek daarom af wat een lead sales-rijp maakt. Denk daarbij aan zowel harde criteria zoals: aantal bezoeken op de site, bedrijfsgrootte, welke informatie is opgevraagd als zachtere criteria zoals: heeft “pijn” of: wil graag een gesprek.

Als de verwarring is weggenomen over wat een lead een Sales Qualified Lead (SQL) maakt, dan verloopt de hand-off tussen de marketing- en salesfase een stuk soepeler. Ideaal gezien zet je een trainingsprogramma op waar nieuwe werknemers van beide fases gezamenlijk getraind worden. Wat ook goed kan werken is om leden van verschillende fases stage te laten lopen bij elkaar. Verplaats je in de wereld van de ander, letterlijk.

2: De hand-off

Dat brengt ons bij een van de meest onderschatte stappen in het omzet proces: de hand-off van de marketing- naar de salesfase. Dat eerste telefoontje, dat is cruciaal. Dat vormt het keerpunt in de relatie met je aanstaande klant. Wat gaat de klantbeleving zijn van dat eerste 1 op 1 contactmoment met jouw bedrijf?!

De spanning stijgt, de hartslag gaat omhoog, de telefoon wordt gepakt, het nummer wordt gedrukt, hij gaat over… Simon Sales kijkt nog ff snel op zijn scherm hoe die klant ook al weer heette… ÈÈÈÈÈHHHHH! AF!

Oh wat jammer. De enige kans op een onvergetelijke eerste persoonlijke indruk verspeeld. Eeuwig zonde. Simon had zich niet voorbereid… Maar Maartje Marketing had ook geen overdracht gedaan naar Simon. Twee keer mis. Als Maartje en Simon even een bakkie hadden gedaan dan had dit voorkomen kunnen worden. Simon moet Maartje vertellen wat hij nodig heeft en Maartje moet aan Simon vertellen wat er tot op dat moment met de prospect is gebeurd.

3: Formuleer een gemeenschappelijke SLA

Bij een groter team kan het goed werken om een gemeenschappelijke SLA op te stellen. Een contract is een wat zwaar woord, maar in elk geval een afspraak over wat de 2 fases van elkaar kunnen verwachten en wat elk van hen aan inspanningen zal leveren. Hierin kun je bijvoorbeeld vastleggen:

  • Het aantal SQLs dat marketing aan sales levert op maandbasis
  • De kwaliteitscriteria van een SQL (hard en zacht)
  • De informatie die marketing aanlevert op het moment van hand-off
  • Het aantal uur waarbinnen sales contact op zal nemen met een aangeleverde “hot lead”.
  • Het aantal leads dat sales op maandbasis kan behandelen
  • Het conversiepercentage (lead->klant) dat gezamenlijk behaald moet worden.

Dit is niet bedoeld als een uitputtende opsomming, er zijn er vast nog meer te verzinnen. En de situatie zal in elk bedrijf anders zijn, de afspraken dientengevolge ook.

4: Transparante reportage

Naast een gezamenlijke SLA is het net zo belangrijk om een gedeelde reportage te hebben. Het hele team moet kunnen zien hoe elk onderdeel van de keten presteert. Maak gebruik van één dashboard om ervoor te zorgen dat iedereen op de welbekende “same page” zit.

Samenwerking Sales en marketing
Een samenwerking tussen afdelingen sales en marketing kan veel resultaat opleveren en betere leads.

De onpersoonlijkheid van cijfers kan je daarbij helpen. Feiten zijn feiten en als de afgesproken aantallen niet gehaald worden, kan er bijgestuurd worden op basis van realiteit in plaats van gevoel. Dat helpt.

Tot slot

Met het bovenstaande in het vizier kun je voor synergie zorgen tussen twee teams die van oudsher vaak niet lekker boterden. Ik durf te stellen dat het invoeren van de Smarketing werkwijze meer gaat opleveren dan een groter marketing- of salesbudget. Deze betere samenwerking gaat de belangrijkste conversiestap in je sales-funnel opdrijven, die van lead naar klant. En daar is het uiteindelijk allemaal om te doen, toch?

Over de schrijver
Internet, inbound marketing en social media professional! On-line since 1990. Als consultant, project-, en programma-manager maakte hij de opkomst van mobiel internet van dichtbij mee. Toen het nieuw daar af was ging hij op zoek naar een nieuwe uitdaging en vond deze in Inbound Marketing. Tegenwoordig begeleidt hij klanten bij het implementeren en inzetten van Inbound Marketing, zowel strategisch, coachend als praktisch.
goedmettekst

Door

goedmettekst

op 11 June 2015

Mooi artikel. Veel eilandjes worden veroorzaakt doordat afdelingen met eigen software werken waarvan de gegevens nauwelijks uitwisselbaar zijn. Idealiter werken alle afdelingen samen naar één doel, niet alleen marketing en sales maar ook bijvoorbeeld finance kan zinvolle informatie toevoegen aan het verkoopproces.

Jan Anton van der Graaf

Door

Jan Anton van der Graaf

op 12 June 2015

Hi Jeroen! Dank je! Helemaal eens met je reactie. Dat probleem met die software is niet altijd makkelijk op te lossen. Maar als iedereen hetzelfde dashboard gebruikt in de rapportage zou je er omheen kunnen werken. Hoe dat dashboard gevoed wordt moet elke afdeling dan zelf weten. Wat ook zou kunnen is gewoon te kiezen voor 1 nieuwe tool die door iedereen gebruikt wordt. Maar daar zitten vaak veel haken en ogen aan. Finance is zeker ook belangrijk voor de voeding van het dashboard idd. Daar moeten toch uiteindelijk de revenue cijfers vandaan komen. Wat ik daarbij persoonlijk belangrijk vind is de werkelijke waarde van de deal/klant inzichtelijk te hebben zodat bekeken kan worden hoe deze in verhouding staat met de efforts voor het binnenhalen van de deal. Het effectief inzetten van je middelen is essentieel, en finance kan daar inzicht in geven.

Jan Anton van der Graaf

Door

Jan Anton van der Graaf

op 15 June 2015

Hi Jeroen! Dank je! Helemaal eens met je reactie. Dat probleem met die software is niet altijd makkelijk op te lossen. Maar als iedereen hetzelfde dashboard gebruikt in de rapportage zou je er omheen kunnen werken. Hoe dat dashboard gevoed wordt moet elke afdeling dan zelf weten. Wat ook zou kunnen is gewoon te kiezen voor 1 nieuwe tool die door iedereen gebruikt wordt. Maar daar zitten vaak veel haken en ogen aan. Finance is zeker ook belangrijk voor de voeding van het dashboard idd. Daar moeten toch uiteindelijk de revenue cijfers vandaan komen. Wat ik daarbij persoonlijk belangrijk vind is de werkelijke waarde van de deal/klant inzichtelijk te hebben zodat bekeken kan worden hoe deze in verhouding staat met de efforts voor het binnenhalen van de deal. Het effectief inzetten van je middelen is essentieel, en finance kan daar inzicht in geven.

Jan Anton van der Graaf

Door

Jan Anton van der Graaf

op 15 June 2015

Oh, en sorry dat het wat langer duurde, had vrijdag al gereageerd, maar niet op de juiste plaats blijkt...

Reactie plaatsen