Marketeers, stop met verkopen!
16 januari 2015 
in Sales

Marketeers, stop met verkopen!

Bij de Vomar is werkelijk ieder artikel altijd in de aanbieding. Bij de ingang staat een koelkast met kibbeling, deze week voor de speciale actieprijs van €4,99. Op de visafdeling ligt diezelfde kibbeling voor de ‘vaste lage prijs van €4,99’ en gisteren kostte deze €3,99. Ik doe nooit meer boodschappen bij de Vomar.

Een marketeer in het nauw maakt rare sprongen. Online is dat niet anders. Het management schreeuwt om meer klanten, sales schreeuwt om betere leads en de conversiegraad van je website daalt. Dus gooi je er nog maar eens een kortingsactie tegenaan. Er zijn van die dagen dat je liever vuilnisman was geworden.

Je klant is immuun voor reclame

Marketing strategie

De enorme verkoopinspanningen van jou en je marketingcollega’s hebben een ongewenst effect: je klant wordt immuun voor reclame en gelooft lang niet alles meer. Dat is ook niet zo vreemd. De hele dag moet hij dingen liken en sharen in ruil voor een iPad en om op de Telegraaf nog nieuws te kunnen vinden is een adblocker bijna een vereiste. Al die reclame heeft hij ook niet meer nodig. Door tools als Google is hij immers zelf uitstekend in staat om producten en prijzen te vergelijken en weet hij precies wat er te koop is.

Dat klantmistrouwen is natuurlijk volledig terecht. Marketeers hebben er in de afgelopen jaren een potje van gemaakt. Ze zijn zo bezig geweest met zichzelf dat ze de klant uit het oog zijn verloren. De meeste websites gaan dan ook over hoe geweldig het product of bedrijf is en hoe blij hun klanten daar weer mee zijn. Boodschappen waar een websitebezoeker nauwelijks iets aan heeft. Een bezoeker wil geholpen worden. Hij zoekt een oplossing voor zijn probleem. Kijk eens kritisch naar je eigen website. Gaat deze over ‘wij’ of over ‘u’?

Laten we bezoekers weer eens gaan helpen

Enkele jaren geleden hebben verschillende bedrijven in de VS het roer drastisch omgegooid. Niet omdat ze dat wilden, maar omdat ze moesten. Ze deden iets spectaculairs: ze gingen bezoekers helpen. Ze luisterden naar klanten en verstrekte in plaats van reclame, informatie waarnaar de klant op zoek was. En wat bleek? Bezoekers waardeerden dat. Misschien denk je: dat doe ik al jaren. Bedenk je dan dat 10% korting op een wasmachine geen helpen is. Op je site uitleggen wat het voor- en nadeel van een koolborstelloze wasmachinemotor is, wel.

Bezoekers op je website

De techniek die deze bedrijven toepassen heet ‘inbound marketing’. Deze marketingfilosofie heeft als uitgangspunt dat je gevonden wordt door potentiële klanten. In tegenstelling tot traditionele instrumenten als advertenties, direct mailing en cold calling is dit een nondisruptive manier van marketing. Je klant vindt jou op het moment dat het hem uitkomt. Online gevonden worden doe je door op je website die content aan te bieden waarnaar jouw klant zoekt. Je hebt weinig fantasie nodig om te begrijpen dat wanneer een websurfer jou zelf vindt, je qua vertrouwen met 1-0 vóór staat op je adverterende concurrent.

Inbound marketing: bekende tools, nieuwe manier van denken

Inbound marketing is een verzameling van bestaande technieken als SEO en e-mailcampagnes. Wat fundamenteel verschilt is de denkwijze. Inbound marketing wil niet meteen verkopen, maar eerst en band creëren. Logisch, want het gemiddelde aankooptraject van een product duurt vele dagen. Dagen waarin jouw prospect hopt van site naar site en leert over het product dat hij zoekt. Inbound marketing probeert hem gedurende dat hele traject te voorzien van relevante informatie. Pas als hij echt klaar is om een aankoop te doen, wordt hij overgedragen aan sales die vervolgens de deal sluit.

3 voordelen van inbound marketing

Door deze afwijkende manier van denken heeft inbound marketing drie belangrijke voordelen ten opzichte van traditionele marketing:

  1. Inbound marketing stoort niet maar verbindt. Mensen komen naar jou als ze interesse en tijd hebben en je probeert hen te helpen gedurende een langere periode.
  2. Inbound marketing is goedkoper dan adverteren. Natuurlijk kost het vervaardigen van content geld, maar online adverteren kost continu geld. Stop je een advertentie, dan is de bezoekersstroom meteen opgedroogd. Goede content op je site daarentegen kan tot jaren zorgen voor nieuwe bezoekers.
  3. Inbound marketing ontlast sales. Alleen rijpe leads gaan door naar sales. Hierdoor schrik je potentiële klanten niet voortijdig af en is het conversiepercentage veel hoger.

In de komende weken ga ik je vertellen hoe je inbound marketing zelf succesvol toepast. Hoe weet je wat je potentiële klant zoekt? Welke informatie bied je wanneer aan en hoe weet je dat een lead klaar is voor verkoop?

Wat wil jij graag weten?

Als je nog onbekend bent met inbound marketing, schieten er nu waarschijnlijk allerlei vragen door je hoofd. Welke vragen moet ik zeker beantwoorden in de volgende blogs? Noteer ze hieronder en ik kom er snel op terug!

Over de schrijver
Als marketing automation consultant en tekstschrijver help ik organisaties met inbound marketing en marketing automation. Ik richt online marketingcampagnes in en vervaardig content.
Reactie plaatsen