arrow_drop_up arrow_drop_down
22 juli 2020 

Concurreren in een verzadigde markt

Stel dat je ergens een hamburgertent neer zou mogen zetten, waar zou je dat dan doen? De beste plek voor en hamburgertent is naast een uitgehongerde menigte. Daarom zie je vaak zowel een McDonald’s als een FEBO én een Burger King naast een stadion. Na een voetbalwedstrijd heb je een uitgehongerde menigte.

Als je kijkt naar hoeveel hamburgerrestaurants we al hebben in Nederland, kun je stellen dat de markt aardig verzadigd is. Maar in hoeverre is een markt echt verzadigd? En is het mogelijk om alles te verkopen, mits je een goede marketing hebt? Daar gaan we je meer over vertellen in de nieuwste aflevering van Online Barketing.

Bekijk de video of lees de uitgebreide tekst eronder:

Als je een goede marketeer bent, kun je altijd wel een product verkopen. Stel, de halve wereld verkoopt hetzelfde product. Als je een goede verkoper bent, kun jij het ook nog steeds verkopen. Het feit dat een product veel verkocht wordt, betekent dat er ook veel vraag naar is en dat mensen bereid zijn om ervoor te betalen. En het feit dat er veel bedrijven zijn die het verkopen, is het beste bewijs dat je kan hebben dat een bepaalde markt groot is.

Een gat in de markt verkopen

Er komen regelmatig ondernemers naar ons met hun ideeën. Ze zijn vaak het meest trots op hun ideeën op dingen die er nog niet zijn. Als ze een gat in de markt ontdekt hebben. Wat veel mensen niet beseffen, is dat het heel moeilijk is om een gat in de markt te verkopen. Als je een product hebt bedacht wat nog niemand kent, dan betekent dat in veel gevallen dat er ook niemand naar op zoek is. Zo wordt het best moeilijk om marketing te doen voor het product.

Heb je een product dat écht een gat in de markt is, waarbij je een enorme frustratie oplost en alle problemen op een bepaald gebied verhelpt? Dan wordt het al wat makkelijker om het product te verkopen. Maar zelfs dan is het moeilijk om een kritische massa te bereiken. Het zit hem al in het woord: de massa is kritisch.

Je hebt altijd wel wat mensen die meteen bereid zijn om een product te kopen, maar marketing heeft altijd incubatietijd nodig. Dat zal betekenen dat je eerst je markt moet creëren. Je moet je doelgroep opvoeden en duidelijk maken dat ze een probleem hebben. Vervolgens laat je zie dat er een oplossing voor is. Dan nog moeten ze bereid zijn om daarvoor te gaan betalen.

In eerste instantie zijn mensen bijna altijd sceptisch tegenover nieuwe producten. Met een nieuw product dat claimt een groot probleem op te lossen, krijg je al snel een Tel Sell-gehalte. Hun geloofwaardigheid is niet bepaald hoog, maar de sales zijn wel goed.

Het is voor kleine zelfstandigen supermoeilijk om een product op de markt te brengen dat nog niemand kent. Er is geen referentiekader en er wordt niet naar gezocht. Je weet nog niet eens of mensen wel bereid zijn om te betalen voor je product.

Hoe moeilijk is het om te concurreren in een verzadigde markt?

De meeste ondernemers denken dat het een groot voordeel is als je geen concurrentie hebt. Maar dat is niet per se zo. Heel veel concurrentie is juist positief. Als je veel concurrentie hebt, betekent dat dat er veel vraag is en dat er een grote markt is.

Een verzadigde markt betekent ook dat mensen bereid zijn om te betalen en dat er dusdanig hoge marges te verdienen zijn dat jouw concurrent daar in ieder geval van kan leven. Sterker nog, dat er heel veel concurrenten van kunnen leven. Als die bedrijven ook nog eens al lange tijd bestaan, dan weet je zeker dat het goed zit.

Om te concurreren op een verzadigde markt, moet je je kunnen onderscheiden van je concurrent. Daar zit het daadwerkelijke vraagstuk. Zolang er mensen zijn die mogelijk behoefte hebben aan jouw product en jij kan het aan ze verkopen, dan bestaat er markt voor. Het enige wat je daarvoor nodig hebt, is goede marketing.

Wat is goede marketing?

Zodra je hebt gekozen voor een verzadigde markt en wilt gaan concurreren, begint de zoektocht naar wat goede marketing is. Hiervoor ga je op zoek naar een boodschap of een manier om jouw product of dienst te onderscheiden voor de kritische massa. Je moet ze een reden geven om voor jou te gaan en niet voor de concurrent.

Als je ooit eens in Marrakesh geweest bent, ken je het misschien wel. In de straten van Marrakesh vind je een stuk of 300 van dezelfde ‘winkeltjes’ die op hetzelfde kleedje naast elkaar exact dezelfde vier potten verkopen. Je vraagt je af hoe die mensen kunnen bestaan. Ze verkopen allemaal hetzelfde en de hele straat zit vol met je concurrenten.

Hoewel het product niet uniek is, kan de verkoper dat wel zijn. Mensen kopen bij de verkoper waarmee ze de beste klik hebben. Hierdoor wordt de persoonlijkheid van de verkoper de onderscheidende factor. Het gaat helemaal niet meer om het potje dat je koopt, maar om de hele ervaring eromheen.

In een markt waarvan je zou verwachten dat hij al volledig verzadigd is, moet je gaan zoeken naar de onderscheidende factor. Dat is bijvoorbeeld de persoon die het verkoopt. Je kunt ook kiezen om een ander kenmerk van je product te belichten dan je concurrent. Dat is weer een andere manier van verkopen.

Het verhaal van Enzo Ferrari en zijn koffie

Op ons vorige seminar was een hele bijzondere barista. Enzo Ferrari heette hij. Hij stond in de lunch en verkocht koffie. Of eigenlijk schonk hij alleen koffie, want de koffie was inclusief. Je hoefde er niet los voor te betalen. De eerste dag kwamen we hem tegen toen we door de gemeenschappelijke ruimte liepen. Hij vroeg of we koffie wilden.

Met een Italiaans accent maakte hij duidelijk dat zijn koffie de allerbeste is. Die hij speciaal voor je maakt. Hartstikke lekker. Dat alles vol enthousiasme. Zelfs als je geen zin in koffie had, nam je er alsnog een. Hij verkocht het met zoveel passie dat je geen nee kon zeggen.

Zo verkoopt Enzo zijn koffie, terwijl je er eigenlijk niet naar op zoek was en het ook niet wilde hebben. Dit voorbeeld laat zien dat het niet om het product gaat, maar om de marketing eromheen. Het gaat om de verkoper en de identiteit van het bedrijf.

Iedereen die aanwezig was op het event had dezelfde ervaring met de barista. Het was een event van drie dagen en de eerste avond hadden we het er al met het team over ‘die kerel die bij de koffie werkt.’ Het team vond hem ook echt fantastisch.

Enzo Ferrari in actie

Enzo Ferrari in actie tijdens het IMU Event<3

Op de derde dag deden we een oefening met de zaal. De oefening ging over het geven van een extreem goede klantervaring. Waar moet die dan aan voldoen? Als voorbeeld vroegen we wie zich heel goed behandeld voelde door Enzo. Iedereen was het daarmee eens en vond het fantastisch. Meer dan 80% van de handen ging omhoog. Eén persoon kan zo een enorme impact maken, puur dankzij persoonlijke aandacht. Het is eigenlijk gewoon marketing wat hij deed.

Enzo was niet de enige die daar in de bediening werkte. Er stonden ook andere mensen achter de bar die voor koffie zorgden. Bij hen zat die factor er helemaal niet in. Ze probeerden juist oogcontact te mijden en bleven een beetje uit het zicht. Ze staken er juist zo min mogelijk energie in.

Dat is het verschil. Je hebt allebei dezelfde baan, maar hij maakt er wat van. Hij maakt zijn eigen wereld, heeft zijn persoonlijkheid erin gevonden en gaat met maximale energie naar huis. Met een extreme dankbaarheid van iedereen die hij heeft aangeraakt.

Het verhaal dat je jezelf vertelt

Als jij een product gaat kopen op een verzadigde markt, draait het allemaal om het verhaal dat je jezelf vertelt. Het gaat erom hoe je het bekijkt.

Je kunt net aan rondkomen, de markt is zo zwaar en je wordt aan alle kanten ondermijnd qua prijzen. Of je mag van de fabrikant bepaalde dingen niet doen. Stel, je gaat MacBooks verkopen. De marges zijn flinterdun en je mag qua prijzen niets aanpassen van Apple. Dat is zo. En bij Coolblue en Bol.com is dat ook zo. En ook op alle andere plekken waar je een MacBook kan kopen. Maar alleen al het feit dat Coolblue en Bol.com er een goede business uit halen, is genoeg reden om je te beseffen dat het niet aan het product ligt.

Of je kunt concurreren op een verzadigde markt heeft alles te maken met de marketing die je eromheen bouwt. Er zijn heel veel mensen die nu al weten dat ze hun volgende laptop bij Coolblue of Bol.com gaan kopen. Of juist bij de kleine zelfstandige in de straat, omdat ze daar een persoonlijke klik mee hebben. Dat doe je vanwege de persoon en vanwege het bedrijf. Ook dat is weer marketing.

Het gaat niet om het product, maar om de marketing

Als je kijkt naar de McDonald’s. Naar hoeveel vestigingen er in de wereld zijn. Toch is er geen enkele McDonald’s vestiging ter wereld die verlies draait. Dat is een gegeven. Het maakt niet uit waar ze staan. Soms rijd je in de middle of nowhere waar niet eens iemand woont. Je ziet de grote gele ‘M’ en weet helemaal niet hoe je er moet komen en je ziet er ook geen weg naartoe. Toch weet je zeker dat er mensen binnen aan het eten zijn.

Maar een klein deel van de mensen gaat naar de McDonald’s vanwege de lekkere hamburgers. Meestal kiezen ze voor McDonald’s omdat ze dan zeker weten dat ze snel bediend worden en precies weten wat ze krijgen. En je betaalt er nooit heel veel. Het gaat niet om de hamburgers, maar juist om alles eromheen.

We zien het ook in onze branche: software ontwikkeling en apps. Elk jaar worden er prachtige apps en schitterende softwareprogramma’s gebouwd die nooit gebruikt worden en gewoon niet goed vermarkt worden. Uiteindelijk sneuvelen er meer goede producten doordat ze niet goed vermarkt worden dan dat er slechte producten succesvol worden doordat ze wel goed vermarkt worden.

Dus wil je gaan concurreren op een verzadigde markt, dan is het belangrijk om je te beseffen dat het niet zozeer om het product gaat, maar om de laag die je eraan toevoegt. Een markt kan dus wel degelijk verzadigd zijn, totdat je een manier vindt om je te onderscheiden van alle anderen.

Over de schrijver
Wij van de IMU zijn er om jou als ondernemer te helpen groeien via het internet. Dat doen we door de beste tips en nieuwste trends te delen via onze e-books, blogs, video’s, cursussen, podcast en evenementen. Daarnaast is het onze missie om gelijkgestemde ondernemers te verbinden binnen onze IMU Community. Ook faciliteren we je - middels onze software - om je website bezoekers, conversie, funnels, automatisering en daarmee je vrijheid als ondernemer te vergroten.
Dennis Stopa
Door

Dennis Stopa

op 29 July 2020

Helemaal mee eens. Goed verwoord! Zo'n persoon als Enzo Ferrari (whats in a name) verkoopt je geen koffie, maar een ervaring.

Danielle Bakker
Reactie plaatsen