Online ondernemen, over grenzen heen kijken - 10 tips
03 april 2014 
9 min. leestijd

Online ondernemen, over grenzen heen kijken - 10 tips

Als je je regelmatig onder online ondernemers zou begeven en ze de vraag zou stellen of ze internationaal zaken zouden willen doen, zal je waarschijnlijk een meerderheid vinden, die dat wel zou willen. Niet alleen omdat het eigen imago er aantrekkelijker van wordt, maar vooral omdat veel online ondernemers een uitbreiding naar het buitenland zien als een goede manier om hun omzet te verhogen. Slechts weinigen willen zich uitsluitend op de thuismarkt richten.

Zou je de vraag herformuleren en hen vragen of ze op dit moment dan ook internationaal zaken doen, zal je onder hen maar weinigen vinden, die werkelijk een serieuze stap hebben weten te zetten. Hoe komt dat? Er is toch veel belangstelling? En zolang deze ondernemers binnen het EU-vrijhandelsgebied kopen en verkopen en zich houden aan de regels van de EU en eventueel ook de regels van de EU-lidstaat, waarnaar diensten of goederen geëxporteerd worden, staat hen niets in de weg. Of toch wel?

Succesvol online ondernemen over grenzen is afhankelijk van de hoeveelheid inspanning, die een online ondernemer bereid is om te besteden aan het succes en, uiteraard, van het uiteindelijke resultaat, de winst. Een hele logische formule. Toch de grootste denkfout, die veel online ondernemers in Nederland maken, is dat ze de hoeveelheid inspanning bepalen aan de hand van de eigen ervaringen, natuurlijk waar anders, dan ervaring opgedaan binnen de eigen land- en cultuurgrenzen.

Eigenlijk ook heel logisch, want een ondernemer is juist succesvol, omdat deze ondernemer vastberaden aan de eigen koers vasthoudt, zich kan aanpassen en niet van zijn of haar pad laat afbrengen. Een groei naar Duitsland of Frankrijk – even voor de duidelijkheid dit zijn gebieden, die 10 x groter zijn dan Nederland en ongeveer 5 tot 6 keer zoveel inwoners hebben – bereik je niet door vast te houden aan de vertrouwde koers ook al is dat heel erg succesvol gebleken tot nu toe. Online ondernemen over grenzen betekent kill-your-darlings, het inwinnen van advies bij professionals, je verdiepen in de culturele ziel van de potentiële klant en bij A beginnen.

Hier nog 10 tips, waar je veel aan zult hebben als je van plan bent de stap over de grens te wagen:

Navigatie en design

Een website of online winkel moet niet alleen worden aangepast in de taal, maar ook cultureel. Het hele proces heet website lokalisatie. Een aanzienlijk deel van het wereldwijde internet gemeenschap zoekt met behulp van een andere taal dan Engels. Om deze mensen te bereiken, moet de website of webshop beschikbaar zijn in de nationale talen van de verschillende landen. Met een gelokaliseerde website kun je met het wereldwijde publiek communiceren op een veel meer persoonlijk niveau. Daarbij, niet iedereen schrijft van links naar rechts. Arabische talen worden van rechts naar links geschreven.

Dit betekent ook dat de leesrichting veranderd voor de lezers van Arabische teksten. En dat kan weer betekenen dat Arabieren de menubalk en ingesloten afbeeldingen elders op de pagina verwachten. Ook moet worden rekening gehouden met verschillende lengtes van woorden en zinnen in verschillende talen. Een Nederlandse beschrijving is meestal korter dan de Duitse of Italiaanse, maar langer dan de Engelse vertaling. Veel internationale gangbare systemen voor websites en online winkels zijn op de Engelse taal gebaseerd, waarbij het gemiddelde aantal ‘characters’ die je ter beschikking gesteld krijgt voor de beschrijving ook gebaseerd is op Engels. Dit is bijvoorbeeld ook één van de redenen waarom een Duitser sneller geneigd is een van origine Duits systeem te gebruiken. Die ogen meer Duits en geven meer ruimte voor de beschrijving.

Website lokalisatie

  • Zorg ervoor dat lokaal personeel en partners de productstrategie begrijpen
  • Laat lokale sites / shops lokaal en ‘in-house’ ontwikkelen

Wettelijke bepalingen en regelsverschillen per land:

Voordat de ondernemer op zoek gaat naar klantrelaties met mensen in andere landen, is het verstandig eerst een juridisch advies in te winnen. De regels en bepalingen rondom het online ondernemen m.n. op het gebied van belasting- en consumentenwetgeving kunnen ingewikkeld zijn en per (EU)-land heel erg van elkaar verschillen.

  • Maak in de verkoopadministratie onderscheid tussen particulieren en ondernemers. Particulieren uit het buitenland dienen BTW te betalen over de verkoopprijs van het product of afgenomen dienstverlening. Ondernemers hoeven dit niet. Zij hebben een internationaal BTW nummer, dat zij bij de bestelling kunnen aangeven, waardoor zij van buitenlandse BTW vrijgesteld zijn
  • De BTW-drempelbedragen verschillen per EU-land. Enige landen zoals België en Spanje hanteren een redelijk laag drempelbedrag van 35.000 euro op jaarbasis, terwijl Duitsland en Luxemburg een drempelbedrag van 100.000 euro hanteren
  • Het registreren van een BTW-nummer in het buitenland kan langer duren dan in Nederland. Wacht dus niet tot het moment dat het drempelbedrag is overschreden. Bovendien krijg je te maken met buitenlandse regelgeving over de wijze van het voeren van de administratie. Dit kan bijvoorbeeld betekenen, dat veteranen zoals de fax, de kopieermachine en de dossierkast weleens geherintroduceerd zullen moeten worden.

Analyseer de huidige markt

Bepaal het marktpotentieel door onderzoek te doen naar de markt en de potentiële klanten. Niet elk product of dienst dat in Nederland hoog scoort, doet het ook in het buitenland goed. De mogelijkheden eerst correct inschatten, helpt uiteindelijk teleurstellingen voorkomen. Informatie over de markt, kun je vinden bij bijv. de kamer van koophandel van het land waarnaar je goederen of diensten wilt exporteren (elk land kent wel een kamer van koophandel of een organisatie die daar erg op lijkt). Daarnaast zijn er online op websites van branche organisaties en adviesbureaus veel marktonderzoeken gratis of tegen een kleine vergoeding te downloaden.

Marktonderzoek

Vertaal niet klakkeloos en heb vertrouwen in de ‘remake’

Ook Engels is niet altijd correct Engels, het is erg afhankelijk van waar het wordt gesproken. Verkoop je een Engelsman bijvoorbeeld rolgordijnen als ‘blinds’, dan zal hij je goed begrijpen. Een Amerikaan echter zal helemaal niet weten waar je het over hebt, omdat een Amerikaan eerder het woord ‘shades’ zal gebruiken om aan te geven dat hij op zoek is naar rolgordijnen. Hetzelfde geldt voor bijvoorbeeld, Spaans, Portugees of Duits. Het Duits dat in Zwitserland wordt gesproken is kenmerkend anders dan in Duitsland en zelfs in Duitsland zijn er tussen het Noorden en het Zuiden grote verschillen, waardoor een inwoner uit bijvoorbeeld Hamburg erg veel moeite heeft een willekeurige inwoner uit Zuid-Beieren te verstaan. Het is daarom dringend aan te bevelen elke benadering van de markt ‘from scratch’ te beginnen.

Afbeeldingen en kleuren

De voorstelling van een speklapje op een barbecue kan veel Nederlanders laten watertanden. In regio’s waar varkens gezien worden als onreine dieren, zal men eerder met afschuw reageren. In sommige Aziatische landen is wit de kleur van rouw, dat je daar geen witte trouwjurken kunt verkopen is dan meer dan logisch. Zo is geel in sommige islamitische landen de kleur van haat en afkeer. Als je daar een goede indruk op iemand wilt achterlaten, zou ik maar geen gele bloemen geven. En ja, laten we deze zwaarmoedige wending in een grappiger daglicht zetten; ik kan het niet helpen altijd te moeten glimlachen als ik die vrolijke marktverkoper weer zie, die narcissen in pot naast de kraam met olijven en Turks brood voor de moskee aanprijst. Absoluut kansloos. Kleuren en symbolen hebben niet overal en voor iedereen dezelfde betekenis.

Search engines

Natuurlijk moet je over de grens ook beginnen met de marketing. Zoekmachine optimalisatie (SEO) en betaalde advertenties (SEA) werken heel goed. Echter, je hoeft niet automatisch Google te kiezen als “the one and only search engine”. In Amerika heeft Yahoo nog steeds een aanzienlijk marktaandeel en in China is Baidu nog steeds de nummer een. Daarnaast is het niet voldoende om alleen de keywords te vertalen. Je zult een nieuwe keyword analyse moeten maken gebaseerd op de taal, het taalgebruik en de culturele achtergrond. Mensen uit andere landen zijn niet altijd op zoek naar de uit het Nederlands vertaalde Keyword. De Google Keyword Planner tool biedt keyword analyse in verschillende talen. Voordeel van de Keyword Planner tool is, dat het mogelijkheden biedt om in een vreemde taal te beginnen bij nul.

Baidu zoekmachine

Zoek balans in omzetgroei

Omzetgroei vanuit het buitenland hoeft niet altijd winstgevend te zijn. Een te snelle vergroting van de omzet kan voor in het bijzonder online ondernemers, die zich bezighouden met de verkoop van producten, hele grote nieuwe uitdagingen geven, die ook (te) hoge investeringen met zich meebrengen. Denk daarbij aan een substantiële toename van kosten voor voorraadbeheer en opslag, handling & bezorging, betalingsverkeer, maar ook lagere marges, omdat concurreren op grotere markten ook betekent dat er veel spelers zijn, die met je vechten om dezelfde klant. Het mag wel voor iedereen duidelijk zijn, dat een pakje vanuit Rotterdam naar Moskou te versturen meer kosten met zich meebrengt dan als je dat pakje naar Amsterdam stuurt. Dat geldt ook voor een betaling via American Express. De kosten die voor een iDEAL-betaling in rekening worden gebracht door de bank of de payment service provider zijn een stuk lager dan voor een creditcard betaling.

In het buitenland zijn online creditcard betalingen veel gangbaarder dan in Nederland. Ook kan het betekenen dat de bedrijfsvoering omgesteld moet worden. Veel kleine online ondernemers zijn het gewend eigen arbeid aan bijvoorbeeld de website, shop of de fulfilment niet als ‘echte’ kosten mee te rekenen. De inbreng van de eigen arbeid compenseert in feite de achterstallige concurrentiepositie in inkoop, verkoop en marketing, die deze kleine ondernemers hebben ten opzichte van grotere (online) ondernemingen zoals Coolblue, Zara, Ahold of De Bijenkorf. Tja, dat is ook ondernemen, dat het soms uit de lengte of uit de breedte moet komen…

Internationaal betalen

“Think local”

Betrek lokale partners bij de ontwikkeling en uitvoering van de verkoop- en marketingstrategie en het distributienetwerk. Elk land kent niet alleen zijn voorkeur voor Search engines, maar ook voor portals en bezorgers. Zo is het bijvoorbeeld in Duitsland sterk aan te raden, de producten en diensten via Amazon en eBay aan te bieden. Ik ken online ondernemers in Duitsland en ook enkele in Nederland, die in een aantal weken via Amazon en Ebay in Duitsland hun omzetdoelstellingen voor het hele kwartaal zeker stellen. Sommige hebben zelfs geen eigen website of webshop en doen hun business uitsluitend via deze portals.

9. Gewoonten en gebruiken: Als eigenaar van een bedrijf is het belangrijk dat je op de hoogte bent van de gewoonten en gebruiken in het land waar je producten of diensten aanbiedt. Een groot aantal ontevreden potentiële klanten is niet de beste basis voor een goede bedrijfsvoering. Een goed voorbeeld hiervan vind ik altijd de bekende term ‘VOC-mentaliteit’, die onze oud minister-president Balkenende in de ‘Dikke van dalen’ liet opnemen.

Hij begreep niet waarom er mensen waren die hier niet van gecharmeerd waren, dit zei hij overigens zelf erover, toen hij tijdens het debat met protest geconfronteerd werd: (…) Laten we blij zijn met elkaar! Laten wij optimistisch zijn! Laten we zeggen: Nederland kan het weer! Die VOC-mentaliteit, over grenzen heen kijken, dynamiek! Toch? (…) Hij verwees hiermee naar de Vereenigde Oostindische Compagnie (VOC). Dit handelsbedrijf, de eerste multinational ter wereld, werd door Balkenende gezien als een bedrijf met handelsgeest, daadkracht en durf. Door anderen werd het geassocieerd met een geweld, slavenhandel en kolonisatie van Indonesië en Suriname. Als een minister-president zegt, dat hij terug wil naar de VOC-tijd, kan dat vervelend overkomen in het buitenland.

VOC mentaliteit

Vasthouder wint

Hopen op goed resultaat op heel korte termijn is naïef. Het kost tijd om alles goed in te richten, de juiste partners en de juiste strategie te vinden. Ook potentiële klanten zullen eerst vertrouwen moeten hebben in de bedrijfsvoering, voordat ze bereid zijn om zaken te doen. Toch de ervaring leert dat als je de arena betreedt je ‘gaande weg’ meer mogelijkheden en kansen ziet dan als je op de tribune zit en toekijkt hoe anderen worstelen en zegevieren…

Wij zijn benieuwd of jij rekening hebt gehouden met al deze tips? En, wat zijn jouw ervaringen met online ondernemen over de grenzen?

Over de schrijver
Om en nabij de millennium jaarwisseling begonnen in het bijzonder de bedrijven in de media industrie, zoals ook mijn film en videobedrijfje dat leefde van opdrachten vanuit de muziekindustrie, de impact van het vrij verhandelen van content op het internet te voelen. In plaats van gelaten toe te kijken, wilde ik graag deel uitmaken van deze nieuw verworven online vrijheid en ik kreeg al snel de mogelijkheid geboden de positie van e-commerce manager voor het EMEA deel van Startech.com in te vullen. Een echte buitenkans ook, omdat de producten al sinds 1988 online te verkrijgen zijn en ik een schat aan ervaring zomaar cadeau kreeg. Enkele jaren later ben ik door Docdata gevraagd om het Payments kantoor in Berlijn te bemannen en later als adviseur op het hoofdkantoor. Sinds juli 2012 werk ik als zelfstandig en onafhankelijk e-commerce business adviseur onder de naam Webshopadviseur.com. Hierdoor ben ik in staat een onpartijdig advies te geven en onderwerpen aan te spreken, die voor de adviseur in loondienst taboe zijn.
Charlotte
Door

Charlotte

op 03 Apr 2014

Heel veel mensen verkijken zich er op en denken dat in het buitenland online ondernemen wel meevalt. Maar, jammer dat ik niets lees over het feit dat je bijvoorbeeld voor Nederlandstalig België (als je hier gaat ondernemen) geheel nieuwe content dient te hebben en een Belgisch link profiel.

Joost Van Wingerden
Door

Joost Van Wingerden

op 03 Apr 2014

@charlotte: bedankt voor je reactie. Inderdaad is het zo dat veel ondernemers in Nederland er ten onrechte van uitgaan, dat de Vlaming genoegen neemt met de Nederlandse aanpak inclusief marketing, site en shop. Ook België is een ander land met andere gewoonten en gebruiken met 3 officiële talen en eigenlijk ook 3 culturen. Als je succesvol wilt zijn in Vlaanderen, zal je inderdaad zoals je al aangaf in je reactie meer moeten doen dan alleen taal en keyword aanpassingen, want er zijn genoeg verschillen tussen het Nederlands en het Vlaams. Zo is nootmuskaat in het Vlaams muskaatnoot en prei heet loof (http://nl.wikipedia.org/wiki/Lijst_van_verschillen_tussen_het_Nederlands_in_Nederland,_Suriname_en_Vlaanderen" title="lijst van verschillen Nederlands en Vlaams" rel="nofollow">lijst van verschillen Nederlands - Vlaams). Daarnaast, denk ik dat een Vlaming per definitie sceptisch is als hij zaken doet met een Nederlander, omdat de meeste Belgen de verkoop van ABN AMRO aan Fortis in 2007, destijds 'the world's biggest bank takeover to date' , nog niet vergeten zijn, waardoor veel normale Belgen in 2008 grote sommen geld zijn kwijtgeraakt. Ik ben het daarom met je eens dat je als online ondernemer in België veel kunt winnen als je de cultuur omarmt, voor Vlamingen specifieke content maakt en zeker een Vlaams - Belgisch link profiel.

Reactie plaatsen