arrow_drop_up arrow_drop_down
27 maart 2015 

Wederkerigheid als marketingmethode

Je kent het wel, je loopt in de supermarkt en krijgt een blokje kaas bij de kaasboer, een plakje vlees bij de slager en een toastje met nieuwste kipkerrie salade van een alleraardigste juffrouw aangeboden.

Of nog erger, rond verkiezingstijd komen alle politieke partijen uit hun holen om appels, koeken en rozen uit te delen aan nietsvermoedende voorbijgangers…

Waarom doen supermarkten of politieke partijen dit?

Afgezien van het feit dat ze mensen graag kennis willen laten maken met hun “nieuwe” producten, spelen ze hiermee in op de regel van de wederkerigheid.

wederkerigheid in de politiekWat ze willen is dat jij de natuurlijke verplichting voelt om dan ook maar een pak kaas mee te nemen, of in dat stemhokje toch maar hun vakje rood te kleuren.

De regel van de wederkerigheid zorgt ervoor dat je met kerst die tante die jou vorig jaar een kaart stuurde toch ook maar even een kaartje stuurt. Of dat je als je uitgenodigd wordt voor een diner een flesje wijn of een bloemetje meeneemt voor de gastvrouw. Het is een gevoel van verplichting dat overal zichtbaar is in elke menselijke samenleving voorkomt.

Een bekende archeoloog, Richard Leakey, dicht zelfs de essentie van ons mens zijn toe aan ons systeem van wederkerigheid. (Terug) geven maakt ons mens.

Cialdini heeft het in zijn boek “Influence” (invloed) over de 6 beïnvloedingswapens die je kunt gebruiken in je business en voor je marketing. Hij noemt wederkerigheid één van de meest krachtige wapens die er zijn.

Hoe werkt wederkerigheid?

Niemand wil het gevoel hebben een klaploper te zijn, of diegene die altijd alleen maar komt halen.

Ze zijn er wel, maar de maatschappij wordt niet perse enthousiast van mensen die met deze insteek door het leven gaan. Het is evolutionair gezien ook onverstandig, omdat ze in een geval van nood minder snel op de hulp van hun naasten kunnen rekenen.

Waneer iemand iets voor je doet ben je dus snel geneigd om iets terug te doen, om het gevoel dat je bij iemand in het krijt staat weg te nemen. Zelfs de kleinste giften zetten aan tot actie vanuit de persoon die de gift ontvangt.

Zo is er een onderzoek geweest naar de hoeveelheid pepermuntjes die een serveerster bij de rekening plaatst en de hoogte van de fooi. Bij geen pepermuntjes is de fooi lager dan wanneer er een gelijk aantal pepermuntjes ligt als mensen aan de tafel zitten.

pepermuntjes in restaurant voor wederkerigheidDe allerhoogste fooi werd ontvangen op het moment dat de kelner er aan de tafel achterkwam een pepermuntje te kort kwam en dit persoonlijk nog even corrigeerde.

Belangrijk bij wederkerigheid is dat je geeft zonder iets terug te verwachten. Als je direct een tegenprestatie terug verwacht, voelt het onecht en is de waarde van wat je geeft te verwaarlozen. Denk bijvoorbeeld aan gratis verzending bij bestelling van boven de €150,-, vroegboekkortingen etc.

In die gevallen wordt er direct, of zelfs vooraf, een tegenprestatie verwacht, wat het effect van wederkerigheid teniet doet.

Hoe gebruiken wij wederkerigheid?

In onze business maken wij ook veel gebruik van wederkerigheid.

Zo hebben we een blog waarop we gratis onze waardevolle kennis delen, tips geven en mensen ondersteunen om zelf online marketing te bedrijven.

We geven gratis webinars waarin we trainingen geven op het gebied van SEO, conversie en websitepsychologie waaraan je zonder tegenprestatie kunt deelnemen.

Mochten mensen uiteindelijk een website nodig hebben, SEO-advies, online begeleiding etc., dan weten ze ons uiteindelijk wel te vinden. Dat is de ruggengraat van ons bedrijf.

Hoe kun jij wederkerigheid gebruiken?

  • Deel je kennis zonder bang te zijn om te veel informatie weg te geven. Jij bent de expert en uiteindelijk zal een gedeelte van je lezers toch wel met je willen werken!
  • Geef gratis trainingen, webinars etc.
  • Maak gebruik van een gratis proefperiode van een maand voor je product of dienst of kies voor een Freebie variant.
  • Ga gratis en vrijblijvend met je doelgroep sparren of voorzie ze van advies. Denk aan een gratis beveiligingscheck als je alarmsystemen verkoopt.

Een mooie bijkomstigheid…

Soms worden mensen zo enthousiast van hetgeen je gratis aanbiedt dat ze zelfs spontaan iets voor je terug willen doen. Zo krijgen wij regelmatig taarten en andere leuke cadeau’s via de post opgestuurd.

Zo hebben we laatst een heus stroopwafelpakket gehad van Marnix van Stroopwafelworld!

Onwijs leuk om op die manier bedankt te worden voor alle gratis informatie. Bedankt Marnix!

Hoe pas jij dit principe toe?

Er zijn heel veel manieren te vinden om wederkerigheid te gebruiken. Ik zou het leuk vinden om van jou te horen hoe jij dit toepast of van plan bent om toe te gaan passen in jouw business!

Over de schrijver
Als Businesscoach en Conversie-Specialist help ik ondernemers om meer uit hun (online) business te halen. Gevonden worden is leuk, levert je bezoekers op. Bezoekers converteren naar klanten, dát is fantastisch. Dát levert je omzet op!
Remko Spaans

Door

Remko Spaans

op 30 March 2015

Vorige week had een klant mij gevraagd om hem te adviseren. Daarbij had ik hem 2 opties gegeven. Optie 1 was een standaard oplossing en voldoet aan zijn wensen (en ook de goedkoopste oplossing) en Optie 2, was dat ik iets voor hem zou programmeren (stukje maatwerk zal maar zeggen). Zijn reactie vanmorgen was: “Ik waardeer het dat je optie 1 eerlijk adviseert, ook al is het niet in jouw voordeel. Optie 1 inderdaad momenteel interessanter voor mij. Ondanks dat kies ik toch voor Optie 2, jouw optie omdat je het leuk vindt om te doen”. Ik moest gelijk denken aan dit blog bericht ;-) Natuurlijk moet je ook zakelijk zijn, maar een goeie band opbouwen met je klant, is misschien wel goud waard. Ik vond het in ieder geval fijn begin van de dag.

Chris van der Krieke

Door

Chris van der Krieke

op 30 March 2015

Ha Remco! Mooi voorbeeld, ik denk dat ik over eerlijk en open zijn naar je (potentiële) klanten nog wel een los blogbericht kan schrijven. Tof dat je door eerlijk en open te zijn toch een mooie opdracht binnen weet te halen! Veel succes!!

Peter

Door

Peter

op 4 April 2015

Mooi gebaar van Thijs

Reactie plaatsen