Inzichten van IMU Live
13 oktober 2021 
11 min. leestijd

Inzichten van IMU Live

Het is weer voorbij... De mooie zomer, maar ook IMU Live. Wat een enerverende dag was dat!

We vonden het event nog veel vetter dan we van tevoren hadden verwacht. Dat gebeurt vaak als we een event organiseren. Wanneer we het verzinnen lijkt het heel cool. Dan gaan we brainstormen en wordt het steeds leuker. Maar het is allemaal nog fictief. Als we de inhoudelijke sessies moeten voorbereiden en het evenement moeten gaan vullen, is het ineens een stuk minder leuk. In die fase zien we er zelfs een beetje tegenop. Tot het evenement daadwerkelijk plaatsvindt. We zien dan hoe vet het is geworden. Achteraf vinden we het jammer dat het voorbij is. 

Niet alleen wijzelf, maar ook de deelnemers waren enthousiast. Zo kregen we reacties als: “Dit is de beste 11 euro die ik ooit heb geïnvesteerd!” Mensen vonden het fijn om live feedback te krijgen. Zelf hadden we nooit verwacht dat we zoveel energie en enthousiasme konden ervaren terwijl de mensen er niet fysiek bij waren. 



Even een zoom-linkje sturen en klaar?

Van tevoren hadden we het organiseren van een online event misschien een béétje onderschat. We hebben al honderden webinars gegeven en ook regelmatig voor grote groepen mensen gestaan. Als je een online event organiseert, denk je al snel: “Even een Zoom-linkje sturen en daar gaan we.”

Als je ons een beetje kent, dan weet je dat we het event veel grootser wilden aanpakken dan alleen een Zoom-linkje sturen. We wilden een dagvullend programma waarmee we de aandacht vast zouden houden. Daarom huurden we een hele technische ploeg in. Een dag van tevoren stonden ze met 7 man sterk klaar om het IMU-kantoor om te bouwen tot een TV studio. Via headsets communiceerden de verschillende teams met elkaar, want alles moest op tijd beginnen. En dat is ook gelukt. We hebben ons nog nooit zo strak aan een tijdschema gehouden als tijdens dit evenement. 

Meer verbinding zoeken met klanten

Het grootste inzicht van Martijn? “Ik wil echt heel graag weer meer events geven!”

In de loop van de jaren hebben we een haat-liefdeverhouding opgebouwd met het organiseren van events. Het vullen van het event is altijd heel vervelend. Vooral omdat de meeste mensen op het laatste moment pas een kaartje kopen. Het gevoel van saamhorigheid op zo’n dag is geweldig. We houden ervan om feedback te krijgen van onze klanten en in contact te zijn met mensen. Dat gevoel was de afgelopen anderhalf jaar afwezig. 

De komende tijd willen we meer mensen bij elkaar brengen. Dat doen we al online met IMU+. Ook willen we fysieke meetings en borrels organiseren voor IMU+ leden. Na het event realiseerden we ons dat we daar echt gas op moeten gaan geven.

Spreken voor Zoom is anders dan spreken voor een zaal

Tonny moest er tijdens het evenement aan wennen om te spreken voor een camera. Het evenement ging wat rommelig van start. De opening was niet helemaal goed voorbereid, waardoor Tonny en Martijn beiden niet wisten hoe laat het was en hoeveel tijd ze voor de sessie hadden. Ook zagen ze de interactie met andere mensen niet. 

Tijdens de eerste sessie kwam Tonny er niet helemaal lekker in. Als hij op een podium staat, ziet hij de mensen letterlijk zitten. Daardoor heb je meer houvast en is het makkelijker om stiltes te laten vallen. Het is heel anders om voor een Zoom-room te praten dan voor een live publiek. 

Waarom het vullen van een evenement zo lastig is

We hadden van tevoren kunnen zien aankomen dat het vullen van het evenement een uitdaging zou zijn. Toch waren we zo enthousiast dat we dachten dat het meteen storm zou lopen. Dat deed het niet. De aanmeldingen kwamen langzaam op gang. Daarom zijn we er uiteindelijk best hard aan gaan trekken. In ons achterhoofd wisten we al dat veel mensen pas op het allerlaatste moment een kaartje zouden kopen. 

De zondag voor het event waren er nog maar 700 kaarten verkocht. Toen het event dinsdagochtend begon, deden er meer dan 1500 mensen mee. In het verleden hebben we ons wel eens laten tegenhouden doordat het aantal deelnemers tegenvalt. Last minute kwamen er dan twee keer zoveel mensen en hadden we spijt dat we niet all out gegaan waren. 

Volgens Martijn is het live element de bepalende factor. Om bij het event te zijn, moet je ruimte vrijmaken in je agenda. Veel mensen houden niet van de commitment om over een paar weken iets af te spreken. Ze beslissen liever op het laatste moment. 

In april zagen we hetzelfde gebeuren met de Bouw je Business Challenge. Het aantal inschrijvingen verdubbelde in de laatste twee dagen. Dankzij die ervaring wisten we dat we er nu de laatste twee dagen extra hard aan moesten trekken. 

Bij de Bouw je Business Challenge zijn we er op een gegeven moment mee gestopt om affiliates heel hard te motiveren. Nu wisten we al dat er een push zou komen. Daarom heeft Martijn de affiliates op de laatste dag nog een mail gestuurd waarin hij liet zien dat de meeste mensen op het laatste moment nog beslissen. Hij motiveerde de affiliates om nog één laatste uiting te doen en zo extra verkopen binnen te slepen. 

Het grootste inzicht dat we hadden rondom het verkopen van tickets, is dat je niet de handdoek in de ring moet gooien voordat je echt een conclusie kunt trekken. Dat wisten we al, maar nu hebben we het nog een keer meegemaakt.

Meer verbinding in het team

Een van de bijkomstige voordelen die het event voor ons heeft opgeleverd, is dat we nóg meer een team zijn geworden. Inmiddels lopen er 35 mensen rond bij ons op kantoor. De helft daarvan heeft nog nooit een IMU Event meegemaakt. Zij zien de IMU als een bedrijf waar software wordt ontwikkeld, klantenservice wordt gedaan en waar Tonny en Martijn af en toe een podcast opnemen. 

Dankzij het event heeft het team veel meer raakvlak met de buitenwereld gekregen. Iedereen die dat wilde heeft een voorstelvideo opgenomen, die we lieten zien in de pauzes. Daarnaast was iedereen ingelogd in Zoom, dus ze konden zien hoe mensen reageerden. Ook kregen ze de content mee. 

Tussen de sessies door hebben we ook het kantoor laten zien. En ‘s morgens hebben we samen een sportsessie gedaan. Het was voor de mensen op kantoor gaaf om de connectie te voelen met alle ondernemers die meededen. En het werkt ook de andere kant op. Voor de mensen die keken, was het gaaf om een beeld van IMU te krijgen. Dat was voor ons een magische factor. 

De verbinding in het team is dankzij het event een stuk beter geworden. Het plan voor het event werd alsmaar groter, terwijl we maar heel weinig tijd hadden. Dat vonden de technische mannen die we inschakelden ook. Normaal beginnen de voorbereidingen voor zo’n event al drie maanden van tevoren.

Iedereen die bijdroeg aan het event heeft alles op alles gezet om het mogelijk te maken. Daarom willen we een dikke shoutout doen naar ons team. Met zijn allen naar iets toewerken, het met zijn allen zien slagen en met zijn allen zien wat het doet met klanten, dat heeft een geweldige impact gehad op het teamgevoel. Ineens zie je voor wie je al die meters maakt. Je doet met zijn allen iets wat eigenlijk niet kan. Maar toch hebben we het gedaan. Samen. 

Focus je op de tastbaarheid of de inhoud?

Toen we het AFAS Circustheater afhuurden, kon je er gratis bij zijn. Dat liep meteen storm. Voor dat seminar maakten we een filmpje waarin we de reden vertelden (we zijn jarig) en een stukje storytelling toevoegden (we willen voor grotere zalen spreken). Uiteindelijk lieten we de zaal zien waar het allemaal ging gebeuren. Dit maakte het tastbaar. Ook was er geen drempel, doordat het gratis was. En er was schaarste. Mensen waren bang dat het snel vol zou zitten. Binnen twee dagen was de zaal gevuld, terwijl we nog helemaal niets hadden gezegd over de inhoud van het seminar. 

Vorig jaar gaven we ons boek ook gratis weg. Mensen hoefden alleen de verzendkosten te vergoeden. We kondigden het boek aan via een filmpje, waardoor het meteen heel tastbaar werd. De verkopen van het boek gingen hierdoor heel snel.

Toen de IMU vorig jaar 10 jaar bestond, zeiden we: “We hebben een cursus die we normaal voor 2000 euro verkopen, maar die kost nu maar 10 euro.” Die prijsdaling van 2000 euro naar 10 euro maakte ook deze cursus heel tastbaar. 

Dit jaar pakten we het anders aan. We kondigden het evenement aan en vertelden meteen wat de inhoud zou worden. In plaats van het concept, verkochten we de inhoud. We konden nog geen beeld scheppen van hoe de dag eruit zou gaan zien. De 11 euro die je voor het online seminar betaalde, was een symbolisch bedrag. 

Pas het laatste moment konden we de vorm laten zien. Dat deden in de vorm van een rondleiding door de studio. Zo konden we meer van de beleving laten zien. Dat doet meer dan alleen de boodschap: “Deze marketingtips ga je leren in een Zoom-ruimte.”

Maandag merkte Martijn op dat de verkopen nog niet zo hard liepen als hij eigenlijk wilde. Het moest losbarsten, maar dat gebeurde niet. Ondertussen was de technische crew aan het opbouwen en het werd supervet. Daarom heeft Martijn er een filmpje van geschoten. Dat filmpje heeft hij uiteindelijk naar de hele mailinglijst gestuurd. In de bijbehorende e-mail schreef hij:

Hey, Voornaam.
Ik heb even een persoonlijke video voor jou gemaakt.
PERSOONLIJKE VIDEO VOOR VOORNAAM
Ik denk dat je dit een vette boodschap vindt, dus laat even weten wat jij denkt.
Vriendelijke groet,
Martijn. 

Heel kort en heel persoonlijk. De CTR op die mail was 23%. Dus meer dan een op de vijf mensen die het mailtje opende heeft ook doorgeklikt. Dat heeft ook wel een laatste boost gegeven aan de ticketverkopen. Door het tastbaar te maken. 

Een symbolisch bedrag van 11 euro

Hoewel IMU Live een groot event was, wisten we van tevoren dat we niets zouden verdienen op de ticketprijs. De 11 euro die je betaalde voor het event was een symbolisch bedrag. Veel mensen begrepen dit niet helemaal. 

We kregen veel mailtjes van mensen die zeiden: “Ik kan er maar een halve dag bij zijn, kan ik dan de helft van 11 euro betalen?” Het was niet één iemand, maar veel verschillende mensen. 

Er zijn ongetwijfeld mensen die écht geen 11 euro te besteden hebben. Maar de meeste mensen hebben dat wel. Die begrepen niet dat die 11 euro een symbolische prijs is. In principe was het een gratis seminar waar je 11 euro voor betaalde. Maar het had ook prima een paar honderd euro kunnen kosten. Dat hebben we er niet bij gezegd. Ze hebben onderschat hoe belangrijk het is om een kader te schetsen. 

Pas in de laatste twee dagen hebben we de daadwerkelijke waarde van het evenement meegenomen in de communicatie. We zeiden dat we het prima voor 200 euro zouden kunnen verkopen. Maar omdat we 11 jaar waren geworden, deden we dat voor 11 euro. 

Wel of niet pitchen?

Van tevoren dachten we: bij zo’n event hoort eigenlijk ook wel een pitch. Als we een dag met een groep van duizenden ondernemers aan de slag gaan en mensen zijn er enthousiast over, dan moeten we ook iets aanbieden. 

Hoewel we van tevoren al hadden bedacht om IMU+ aan te bieden, begon Tonny op de dag zelf toch te twijfelen. Doordat het een online event was, vond hij het lastig om de vibe van de groep aan te voelen. Je ziet wel gezichten op de webcam en er zijn reacties in de chat, maar toch is het anders. 

Uiteindelijk hebben we alsnog een pitch gedaan, maar wel op onze manier. Martijn hield een vieze pitch. Tonny legde vervolgens uit hoe zo’n aanbod werkte. Zo haalde hij de angel eruit. Daarna kon Martijn het weer compenseren. Deze manier van pitchen konden mensen goed waarderen. 

Twijfel je of je een pitch moet doen? Doe het dan toch. We hebben geen enkele negatieve reactie gezien. 

Een andere manier waarop we ons aanbod lieten zien, was met het wheel of fortune. We hadden de prijzen van tevoren al aangekondigd. Een van de prijzen was dat iedereen een uur lang 50% korting zou krijgen op onze tools. We wisten van tevoren al dat we deze prijs vlak voor de lunchpauze wilden weggeven. Dan had iedereen een uur pauze en dus ruim de tijd om gebruik te maken van het aanbod. 

Maar toen ging het mis. Martijn draaide de prijs ‘s morgens vroeg al. Daarom draaide hij het rad snel een stukje door en zei: “Oh, we mochten geen geel draaien van het team.” Vlak voor de pauze, draaide hij de prijs opzettelijk wel. “Dit was totaal niet bewust”, zei Martijn erbij. De chat ging hier helemaal stuk om en er is dankbaar gebruik gemaakt van de korting.

Wat dit grapje ons opleverde? Uiteindelijk hebben we 120.000 extra omzet gemaakt op de dag van het event. Dit is een combinatie van de kortingsprijs en de IMU+ pitch. Zoals je ziet, is het zeker de moeite waard om een pitch te doen. 

Maar wat als je een hekel hebt aan commercie? Je wilt de sfeer niet verpesten door te gaan verkopen. Dit is een interne dialoog die veel mensen hebben. Hoe je het oplost? Maak het extern. Je kunt bijvoorbeeld letterlijk zeggen: “Jongens, we hebben een tof aanbod voor jullie, maar we voelen niet helemaal hoe jullie erin zitten. Volgens mij vinden jullie het hartstikke leuk. Daarom gaan we het gewoon vertellen.”

Korte sessies en een betere structuur

De sessies tijdens het evenement waren vrij kort: 20 minuten. Dat was een bewuste keuze. Dankzij de korte sessies konden we mensen veel verschillende inzichten geven. Ook bleef de boodschap dankzij de korte sessies beter hangen. 

Voor ons was het even wennen om sessies van 20 minuten te geven. In die tijd kun je maar één punt vertellen. Daarom moet je kritisch nadenken over welke boodschap je wilt vertellen. Er kunnen in een sessie van 20 minuten best meerdere voorbeelden zitten, maar er past maar één inzicht in. 

Aan het einde van elke sessie kreeg iedereen een woord dat ze konden invullen in de kruiswoordpuzzel. Uiteindelijk kwam daar een wachtwoord uit waarmee mensen nog een bonus kregen. 

Doordat we met korte sessies werkten, was het evenement heel gestructureerd. Elke sessie had één specifiek thema. Eén belangrijke boodschap die we wilden overbrengen. Na een sessie van 20 minuten, gingen we door naar het wheel of fortune en gaven we een prijs weg. Vervolgens was er 10 minuten pauze voordat de volgende sessie begon. 

Doordat we de hele dag door veel korte pauzes hadden ingepland, konden we mensen er qua energie goed bijhouden. Ook de woorden voor de puzzel die mensen na elke sessie kregen, droeg daar aan bij. Iedereen wilde immers het woord weten en het cadeau claimen. Hierdoor zijn verreweg de meeste mensen er vanaf het begin tot het einde bij geweest. 

En jij? Was jij er ook bij? Laat in de reacties weten hoe jij IMU Live hebt ervaren!

Over de schrijver
Wij van de IMU zijn er om jou als ondernemer te helpen groeien via het internet. Dat doen we door de beste tips en nieuwste trends te delen via onze e-books, blogs, video’s, cursussen, podcast en evenementen. Daarnaast is het onze missie om gelijkgestemde ondernemers te verbinden binnen onze IMU Community. Ook faciliteren we je - middels onze software - om je website bezoekers, conversie, funnels, automatisering en daarmee je vrijheid als ondernemer te vergroten.
Reactie plaatsen