USP? In de prullenbak ermee! Gebruik UBR!
arrow_drop_up arrow_drop_down
9 november 2015 

USP? In de prullenbak ermee!

Gebruik jij nog USP’s intern of richting je klant? Dan heb je iets gemist. Het verbaast me hoe vaak ik zowel ondernemers, salesmensen als marketingmedewerkers nog de term USP hoor bezigen. De ontwikkelingen in marketing gaan razendsnel, mede ingegeven door internet en sociale media, en daar hoort nu dan ook de UBR bij.

De USP is ouderwets

Voor wie de term USP niet kent: eigenlijk zou je dat zo moeten houden. Maar toch kort even een uitleg. USP staat voor Unique Selling Proposition of Unique Selling Point. Hieruit blijkt al dat de verkoopgedachte centraal staat. “Ik verkoop dit aan jou en wel om deze verkoopreden”. Ouderwets dus, want de verkoop staat niet centraal tegenwoordig, maar juist de klant en daarmee dus de aankoop.

Stel de klant centraal

Overal lees je dat de klant centraal moet staan. Online draait het niet meer om de leverancier, het draait om de afnemer. Marketing draait steeds meer om de pull-strategie in plaats van de push-strategie. De ene keer heet het content marketing, de andere keer inbound marketing, en het vindt plaats in de vorm van storytelling tot webcare, met de customer journey als leidraad.  In alle gevallen telt: de klant staat centraal.

Van USP naar UBR

Bij USP staat de klant niet centraal

De naam zegt het al: Unique SELLING Proposition. Je bent aan het verkopen. Terwijl het juist gaat om het oplossen van het probleem van een klant. Niet jouw verkoopargumenten, maar de behoefte van de klant hoort centraal te staan. Wat heb ik aan jouw product of dienst, waarom koop ik bij jou? Ik presenteer: de UBR.

Unique Buying Reason

UBR staat voor Unique Buying Reason. Waarom koop ik dit product of deze dienst van jou? Wat levert het mij op? En hoppa: de klant staat centraal. Deze term is verre van nieuw, de eerste online artikelen over de UBR dateren al van 2007. Waarom wordt deze term dan nog steeds niet door iedereen in marketing & sales gebruikt?

Beschrijf de voordelen voor de klant met een UBR
Denk goed na om de voordelen voor de klant te benoemen

Maak van verkoopargumenten klantvoordelen

Wees eens heel eerlijk: hoe vaak denk jij vanuit de verkoopgedachte? Hoe vaak denk je nog: “dit is het voordeel dat ik moet benadrukken”? Grote kans dat je nu even glimlacht of knikt. Kies voor de UBR, kruip in de huid van de klant en leg de voordelen vanuit de klant uit. Vertel niet wat het product voor eigenschappen heeft, vertel welke voordelen de specifieke eigenschappen van het product voor mij als klant hebben.

Praktijkvoorbeeld: Coolblue

Een goed praktijkvoorbeeld van het gebruik van UBR’s vind je bij Coolblue. Overigens niet zozeer bij hun productomschrijvingen zelf, daar zouden ze nog wat meer vanuit UBR kunnen denken wat mij betreft. De beste voorbeelden staan in de reviews van hun klanten. Die benoemen namelijk echt wat voor hun (persoonlijk) de voordelen van het product zijn.

UBR's worden prima benoemd door klanten van Coolblue

Het grote voordeel is dat het oprechte UBR’s zijn, waardoor je je er als klant mee kunt identificeren. Hier speelt ook -heel slim- nog een andere factor een rol in het voordeel van Coolblue: het principe van sociale bewijskracht van Cialdini. Door de vele reviews van klanten raak je makkelijk overtuigd. Het enige wat mist om de sociale bewijskracht echt kracht bij te zetten, is vermelding van leeftijd en/of woonplaats van de reviewer. Maar daar gaat het hier verder niet over. Begin met omdenken en start nu met de UBR – als je die nog niet toepaste.

Denk niet in GB’s, maar in speelduur

Freek Hogeboom van Word Een Klantmagneet haalde het voorbeeld van Steve Jobs al aan. Jobs vertelde bij de introductie van de iPod niet hoeveel GB opslagcapaciteit de muziekspeler had, maar hoeveel liedjes er op de iPod konden. Eigenschappen of specificaties zijn één, wat het werkelijke voordeel is voor mij als klant is een tweede. Denk om van verkoper naar klant.

Gevalletje omdenken dus

Heel eerlijk, omschakelen van USP naar UBR is niet makkelijk. Je moet serieus gaan omdenken. Maar wat werkt voor jou beter als je klant bent? Een verkoper die je overtuigt met productspecificaties die allemaal beter zijn dan die van de concurrent of een verkoper die je vertelt wat die specificaties jou opleveren?

Kende jij de UBR al en paste je die al toe? Of ga jij jouw USP’s nu omzetten naar UBR’s? Deel je inzichten hieronder: welke USP is of wordt nu welke UBR?

Over de schrijver
Met passie voor internet en search, een commerciële achtergrond en aangeboren taalvaardigheid begon ik eind 2012 met Letterzaken. Van tekstbureau naar specialist op gebied van webteksten en SEO, is de drive vooral om MKB-ondernemingen en ondernemers resultaat te helpen boeken op het internet. Er liggen zoveel kansen die ik je graag help te benutten. Mijn doel is jou te helpen op het gebied van content, vindbaarheid en conversie. Want je wilt toch omzet halen uit je website?
Mike Segveld

Door

Mike Segveld

op 9 November 2015

Goed artikel Nathan! Het is waar dat je moet 'omdenken' naar klantvoordelen. In mijn ogen maakt het niet uit of je het USP of UBR noemt, zolang je het maar juist inzet. Je kunt ook USP's inzetten op klantvoordelen: http://www.entrepreneur.com/encyclopedia/unique-selling-proposition-usp. Ik share hem in ieder geval, want je hebt zeker gelijk over de inzetmethode van de USP/UBR.

Nathan Veenstra

Door

Nathan Veenstra

op 9 November 2015

Dank je Mike. En goed dat je het aanvult met een link naar een ander artikel. Zo wordt het artikel prima aangevuld in de reacties :-)

Chelsea Bosters

Door

Chelsea Bosters

op 9 November 2015

Goed om eens na te denken over het gebruik van 'USP's'. Thanks!

Nathan Veenstra
Frank Morhee

Door

Frank Morhee

op 9 November 2015

Helemaal mee eens Nathan. Uiteraard dien je wel te weten wat jouw productkenmerken(USP) zijn zodat je deze kan vertalen naar de voordelen voor de klant (UBR).

Nathan Veenstra

Door

Nathan Veenstra

op 9 November 2015

Dank voor je reactie (en het delen) Frank. Mooie aanvulling trouwens, zeker de moeite om mee te nemen.

Edon van Asseldonk

Door

Edon van Asseldonk

op 9 November 2015

Ik denk dat het idd goed is om vanuit de klant te denken ipv vanuit de verkoper. Ik heb wel een vraag over het Coolblue voorbeeld. Wat maakt dit een UBR? Ik denk dat het BR's zijn, maar ik zie niet het unieke van deze BR's (dit vanuit de business strategie theorie dat een bedrijf een USP/UBR nodig heeft om een sustainable competitive advantage te hebben en te behouden).

Nathan Veenstra

Door

Nathan Veenstra

op 9 November 2015

Terecht dat je het zo vraagt Edon. Iedere klant geeft zijn eigen plus- en minpunten op vanuit zijn eigen ervaring. Juist dat maakt het wat mij betreft uniek en vooral krachtig, want het speelt in op de sociale bewijskracht en is juist uniek omdat het niet door een verkoper wordt verteld. Overigens vind ik het zelf prettiger om zoveel mogelijk Nederlandse termen te gebruiken. "sustainable competitive advantage" kun je prima vertalen naar een "duurzaam concurrentievoordeel", is direct duidelijk :-) Nog even aanvullend op jouw vraag/opmerking: niet iedere aankoopreden (BR) kan of hoeft uniek te zijn. De combinatie van enkele van deze aankoopredenen zijn dat in specifieke gevallen wel. En dat kan dan juist de doorslag geven om een product of dienst af te nemen.

Reactie plaatsen