Management training insight: Let's automate de marketing afdeling!
15 november 2016 

Management training insight: Let's automate de marketing afdeling!

Met de opkomst van big data is de rol van de marketing afdeling aan het veranderen. Waar vroeger de marketingafdeling gezien werd als een kostenpost met onduidelijkheid over de bijdrage aan de omzet, is dit in de huidige tijd tot achter de komma inzichtelijk te maken. We hebben het dan niet over het aantal bezoekers op de website of aantal facebook likes, maar daadwerkelijk: Wat heeft marketing bijgedragen aan de omzet? Hoeveel door sales geaccepteerde leads heeft marketing aangeleverd en tegen welke kosten? Wat heeft elke euro die marketing heeft uitgegeven daadwerkelijk opgeleverd?

Marketing Automation software

Een belangrijke bijdrage hieraan levert een nieuwe branche oplossingen genaamd Marketing Automation Software. Deze software oplossingen hebben als kerntaak marketing ondersteunen in allerlei processen met als doel het maximale rendement te halen uit (potentiële) klanten. Dit wordt ingezet van adviesbureaus tot online opzeggen van contracten.

Opbouw klantprofielen

Hoe? Door het opbouwen van een (bijna) 360 graden klantprofiel en de marketeer de tools te geven om, op basis van vertoond gedrag of andere kenmerken van de profielen, geautomatiseerde triggers los te laten. Denk hierbij aan e-mailcampagnes, aanbiedingen, upsell of cross sell acties, maar ook om sales te notificeren van hot leads. Je kan het zo gek niet bedenken en een marketing automation systeem kan je hierin voorzien. Het meest bekende voorbeeld is lead nurturing maar er zijn talloze andere manieren om marketing automation software in te zetten.

Hoe werkt het?

Heel simpel: Het is een grote database van profielen waarbij alle interactie met je online kanalen wordt geregistreerd en gekoppeld aan een profiel. Denk aan het bezoeken van specifieke pagina’s op je website, het openen en doorklikken op een campagne e-mail, het downloaden van een kennisdocument of het volgen van een webinar. Ook offline gedrag zoals een bezoek aan een beurs kan meegenomen worden.

Daarnaast kan het profiel aangevuld worden met andere gegevens over de persoon. Bijvoorbeeld uit het CRM systeem, of gegevens die via een webformulier zijn opgegeven, vanuit social media profielen of vanuit externe bronnen zoals KvK, Graydon of Experian.

Hoe wordt de bezoeker herkend?

Wanneer een anonieme bezoeker op de website komt plaatst het marketing automation systeem een cookie. Vanaf dat moment wordt al het gedrag van deze anonieme bezoeker opgeslagen in de database. Wanneer deze bezoeker vervolgens in een webformulier een e-mailadres opgeeft wordt dit gekoppeld aan het reeds bestaande cookie profiel.

Onderstaand een voorbeeld over hoe zo’n profiel eruit kan zien.

marketingautomation

Bron: https://www.woopra.com/blog/2015/01/23/better-customer-experience-with-marketing-automation-customer-analytics/

Met al deze beschikbare informatie heb je genoeg kennis om je marketing acties af te stemmen op de behoeften van elke afzonderlijk profiel. En hier komt de andere kracht van marketing automation naar voren.

Marketing automation maakt het mogelijk om automatisch acties los te laten wanneer een profiel voldoet aan bepaalde kenmerken en/of vertoond gedrag. Deze acties regel je van te voren in.  Zo kan je e-mailcampagnes opzetten wanneer iemand een whitepaper heeft gedownload of een proef is begonnen met je online dienst. Op basis van (niet) vertoond gedrag kan je een profiel automatisch overzetten naar een andere campagne. Of doorzetten naar sales of customer service. Met alle beschikbare informatie heeft sales genoeg om een goed gesprek op te starten met de (potentiële) klant.

Door je marketing automation systeem te koppelen aan je crm kan je alle aangeleverde leads aan sales tot het einde volgen. Welke leads worden een sale en welke niet? Zo heb je de gehele funnel inzichtelijk en zie je welke kanalen, campagnes, content maar ook profieleigenschappen de meeste omzet genereren. In management training(en) wordt dit ook wel closed loop reporting genoemd.

Wat kost zo’n systeem?

Dit is erg afhankelijk van welke functionaliteiten je zoekt en het aantal (verwachte) profielen in je database. Enterprise systemen beginnen bij 500 euro per maand. Voor MKB heb je al goede systemen voor 100 euro per maand.

Belangrijkste is dat je als marketing (en sales) een goed beeld moet hebben hoe je een marketing automation systeem wilt gaan inzetten. Voor bestaande klanten of prospects? Voor lead nurturing of alleen up sell / cross sell? Voor social selling of events ondersteuning? Koppelen met je CRM of moet het systeem zelf een (klein) CRM bevatten?

Starten met Marketing Automation?

Lees je dan eerst goed in of volg een (online) cursus marketing automation of een management training met focus op automation. Er zijn genoeg online bronnen beschikbaar die je hierbij kunnen helpen. Wat als laatste geldt voor Marketing Automation: Denk groot, begin klein.. maar begin!

Over de schrijver
Als Marketing Automation Specialist help ik marketing en sales afdelingen bij het succesvol implementeren en inzetten van Marketing Automation. Ook voor trainingen, advies bij pakketselectie en beheer/optimalisatie van uw Marketing Automation Systeem kunt u mij inschakelen.
lieke vesters

Door

lieke vesters

op 19 February 2018

Marketing Automation klinkt erg interessant, maar is ook lastig om te implementeren. Bedankt voor het artikel, ik ga me er in iedergeval in verdiepen - Denk groot, begin klein.. maar begin! Outsourcinghub.nl

Reactie plaatsen