Lees dit niet, dit is niets voor jou
Lees dit niet, dit is niets voor jou
4 oktober 2018 

Lees dit niet, dit is niets voor jou

In een online wereld waarin iedereen schreeuwt dat zij de oplossing voor je hebben, dat je dit echt moet lezen en dat jij echt precies in hun doelgroep past, vertel ik je dat jij dit juist niet moet lezen. Veel internet marketeers zijn bezig om zoveel en goed mogelijk duidelijk te maken hoe ze jou vast kunnen pakken, maar wat als je het nou eens omdraait?

Soms klikt het niet

Er zijn maar weinig producten of diensten die echt voor iedereen dé perfecte oplossing zijn.

Zo kun jij een enorme Apple fan zijn en het prijskaartje compleet rechtvaardig vinden aangezien je alle mogelijkheden van de nieuwe iPhone benut, maar kan jouw beste vriend maar niet begrijpen waarom je meer dan € 1000 uit zou geven voor een smartphone als je voor minder dan de helft een mooi Android toestel kunt aanschaffen.

De vaatwastabletten van de Lidl voldoen helemaal aan jouw behoeftes maar de buurvrouw vindt alleen de duurdere Dreft tabletten goed genoeg.

Zoals bovenstaande voorbeelden zijn er nog ontelbaar andere situaties waarbij er flink wat marketing en overtuigingskracht nodig is om jou van een Apple naar een Android en van de vaatwastabletten van de Lidl naar die van Dreft te krijgen.

Als ondernemer doe je er goed aan om niet alleen te kijken naar wie jouw doelgroep wél is maar ook om te kijken wie jouw doelgroep niet is.

Wees realistisch en besef je dat jouw product of dienst nog zo goed kan zijn maar dat er altijd mensen zullen zijn met andere behoeftes.

Transparant en eerlijk

Zelf heb ik veel meer vertrouwen in iemand die ook de negatieve kanten van een product of dienst uitlegt, dan in iemand die beweert dat alles perfect is. Ook in dit geval geldt dat hetgeen dat te mooi om waar te zijn lijkt, vaak ook te mooi om waar te zijn is.

Klanten willen geholpen worden, zij zijn op zoek naar een oplossing. Het zou natuurlijk geweldig zijn als jouw product of dienst die oplossing is die zij zoeken, maar dat is niet vanzelfsprekend.

Blijf altijd transparant en eerlijk in je online uitingen maar ook in eventuele offline sales gesprekken. Praat je klanten niet naar hun mond door elke keer wanneer zij een behoefte uiten aan te geven dat jouw product of dienst hier volledig aan voldoet wanneer je zelf weet dat het niet waar is.

Uiteindelijk help je daar niet alleen de klant maar ook je onderneming mee. Stel dat je iemand volledig naar de mond praat en hij overgaat tot aankoop en er gaandeweg achter komt dat jouw product of dienst toch niet de allerbeste oplossing was voor zijn probleem. Denk je dat hij ooit nog terug zal komen?

Los van het feit dat hij niet meer terugkomt zal dit je imago ook een flinke klap geven. Deze klant zal jouw sowieso niet aanbevelen en met een beetje pech zal hij zelfs het advies geven om geen zaken met jou te doen.

Je had hem beter kunnen vertellen dat jouw product of dienst grotendeels aansluit op het door hem beschreven probleem maar dat er ook wat punten zijn die niet helemaal overeenkomen. Op die manier blijf je open en eerlijk en geef je de klant zelf de mogelijkheid om te bepalen of deze punten dusdanig belangrijk zijn om af te zien van aanschaf.

Doe eens gek, stuur je klant naar een concurrent

Misschien bedenk je je tijdens het gesprek met je potentiële klant wel dat jouw concurrent een aanbod heeft dat veel beter bij het beschreven probleem past.

Wat houdt je tegen om deze klant aan te raden eens met jouw concurrent te gaan praten?

Ten eerste is de kans groot dat deze klant zelf verder gaat zoeken en uiteindelijk bij je concurrent komt. Ten tweede zul je er dan misschien niet direct een klant aan over houden maar reken maar dat deze klant in de toekomst positief over jou zal praten.

Wanneer er een klik is tussen deze klant en jouw concurrent zal de klant onbewust het gevoel hebben dat jij het probleem hebt opgelost door hem door te verwijzen.

Er is niets zo vervelend als verkeerde verwachtingen

Elke ondernemer heeft het wel een keer meegemaakt. Om welke reden dan ook ben je het stadium van afspraken maken doorgesjeesd en enkele weken verder merk je daar de gevolgen van.

Jij zou het product opleveren zodat jouw opdrachtgever ermee de markt op kon gaan, maar jouw opdrachtgever was in de veronderstelling dat jij het product ook nog op de markt zou gaan zetten.

Los van het feit dat het financieel voor problemen kan zorgen komt ook de relatie met de opdrachtgever onder druk te staan met dit soort miscommunicaties.

Stel dat je de kennis en ervaring had om het product op de markt te zetten, dan had je er al snel voor gekozen om de relatie te behouden en het product alsnog op de markt te zetten.

Het grote probleem is dat je dit simpelweg niet kunt en dit uitbesteden zou betekenen dan je flink verlies maakt op de gehele opdracht.

Ook dit is een typisch voorbeeld van een situatie waarbij de ondernemer misschien wel expliciet heeft aangegeven wat hij wel allemaal kan, maar niet heeft aangegeven wat hij niet kan.

Natuurlijk is er dan een kans dat de opdrachtgever voor een andere ondernemer had gekozen maar was dat niet beter geweest dan de situatie waarin de ondernemer nu zit?

Hoe doe je dit op je website?

Probeer er met je teksten op te letten dat je niet alleen maar aangeeft voor wie jouw producten of diensten wel zijn maar ook voor wie ze niet zijn.

Nu begrijp ik heel goed dat je niet letterlijk alles gaat beschrijven wat je niet kunt, maar probeer vanuit je klant te denken. Wat kan hij of zij mogelijk verwachten?

Probeer de 80/20 regel aan te houden waarbij je 80% van je teksten vult met wat je te bieden hebt en wat jouw product of dienst oplost en 20% van de tekst vul je met voor wie dit niet de oplossing is en wat jouw product of dienst niet oplost.

In de praktijk kun je bijvoorbeeld iets maken als:

“Het internet marketing traject is gericht op enthousiaste ambitieuze ondernemers die de handen uit de mouwen willen steken om hun onderneming naar een volgend niveau te tillen.

Je bent je ervan bewust dat er veel mogelijkheden zijn om met behulp van het internet processen te automatiseren, meer naamsbekendheid te genereren en uiteindelijk je omzet te verhogen en bent bereidt om daar tijd, energie en geld in te steken.

Het internet marketing traject bestaat uit leren, toepassen, analyseren, leren, toepassen en weer analyseren.”

Nu heb ik dus een alinea van zo’n 500 tekens geschreven over wat het wel is en voor wie het wel is. In zo’n 175 tekens vertel ik voor wie het niet is:

“Het internet marketing traject gaat niet de gewenste resultaten opleveren als jij op zoek bent naar iemand waar je al je internet marketing activiteiten aan kunt uitbesteden.”

Op deze manier bespaar ik de klant en mijzelf op korte termijn een hoop tijd en op langere termijn tijd, ergernis en stress.

Conclusie

Door niet alleen aan te geven voor wie jouw producten en diensten wel zijn, blijf je open en transparant. Dit zal door iedereen gewaardeerd worden. Ook door mensen die uiteindelijk niet jouw klanten worden.

Op die manier zullen de potentiële klant en jou niet alleen tijd en ergernis bespaard blijven maar het helpt je ook je imago te verbeteren.

Over de schrijver
Robin helpt ondernemers meer resultaat te behalen met hun activiteiten op het internet. Hiervoor kijkt Robin eerst of het businessmodel aansluit bij de huidige internet marketingstrategie en gaat aan de hand daarvan aan de slag met SEO- conversie optimalisatie en bijvoorbeeld social media en e-mailmarketing.

Door Patrick Simons op 4 October 2018

Top blog Robin. Heel juist wat je hier schrijft over de verwachtingen. Ik omschrijf het al realistische doelstellingen.

Door Danielle Bakker op 5 October 2018

Ben blij dat ik je blog TOCH gelezen heb ;) Goed verhaal Robin. Helemaal mee eens!

Reactie plaatsen