Wat is growth hacking precies? Het lastige aan growth hacking is dat het een vrij universele term is geworden. Mensen noemen zich heel snel een growth hacker. Maar zo is het oorspronkelijk niet bedoeld. Het is een marketingleer die ook bedoeld is voor business. Wat growth hacking is en wat wij ervan vinden bespreken we deze week in Online Barketing.
Growth hacking vs. traditionele marketing
Growth hacking verhoudt zich vaak tot traditionele marketing, vooral de marketing voor het internet tijdperk. In die tijd maakte een bedrijf een product en pas als het klaar was, ging het naar de marketing afdeling. Het product stond al vast en de taak van de marketing afdeling was om het product te verkopen. Vooral door het zo zichtbaar mogelijk te maken, bijvoorbeeld via billboards, advertenties en televisie. Je wilde het liefst iedereen bereiken in de hoop dat je maar zoveel mogelijk mensen kon overtuigen van je product.
Growth hacking is eigenlijk precies het tegenovergestelde. En dat is hoe wij het ook doen. Je begint met een zo minimaal mogelijk product voor een zo passend mogelijke doelgroep. Wij hebben drie software producten en ze zijn eigenlijk steeds kleiner geworden. We begonnen met Phoenix, waarmee je een hele website kon bouwen. Daarna kwam Huddle, dat was al wat compacter. Je kon er een e-learning community mee bouwen. Daarna kwam Plug&Pay, waarmee je alleen maar betaalpagina’s, upsells en affiliate marketing kan doen. Het wordt steeds compacter. Maar juist doordat Plug&Pay simpeler is, merken we dat we het makkelijker verkopen.
Bij growth hacking kies je een hele afgebakende doelgroep en maak je een product dat daar precies op aansluit. Je houdt contact met je doelgroep en die heeft bijna inspraak in je product.
In plaats van dat je heel lang een product ontwikkelt en het op de markt brengt, breng je heel snel een minimale variant uit waarmee je geld kunt verdienen.
Naarmate er steeds meer feedback komt, ontwikkel je die variant steeds verder. Dat is hoe growth hacking werkt. Het is ook een beetje de lean start-up methode.
Growth hacking in marketing
Dezelfde manier waarop je met growth hacking producten ontwikkelt, kun je ook toepassen op je marketing. Als growth hacker ga je niet zomaar bakken met geld uitgeven aan advertenties, maar je zoekt de meest schaalbare methode. Je gaat het liefst voor de gratis methode, zoals influencer marketing of content marketing.
Alles waarmee je een enorm bereik kunt krijgen, zonder dat er veel geld in hoeft, is een geschikte optie.
Natuurlijk kunnen ook advertenties zeker een rol spelen bij growth hacking. Maar deze richt je dan wel heel specifiek op één doelgroep. Je advertenties gaan naar een landingspagina die via een funnel bij een product uitkomt. Het is belangrijk dat je elke stap kunt meten. Data is immers een belangrijk aspect van growth hacking.
Het gaat er bij growth hacking om dat je een bedrijf niet zo groot mogelijk maakt, maar juist de kern zo klein mogelijk houdt. Je wilt alleen energie steken in wat werkt. Growth hacking draait om experimenteren en kijken wat voor jou werkt. Misschien is Facebook advertising iets voor je of je kiest voor SEO, werken met influencers of je sluit aan bij een andere grote partij die jouw klantgroep al heeft. Je experimenteert overal. Je hebt allerlei vaten waar je een muntje in gooit. Waar het het hardst rinkelt, daar ga je vervolgens op door. Je houdt het dus heel klein en heel effectief. Dan kun je met minimale inzet enorm snel groeien.
Wij passen dit proces zelf ook toe. Eigenlijk zijn de meeste ondernemers die een online marketing strategie hebben al met growth hacking bezig. Ze hebben het alleen niet altijd in de gaten. Ze zoeken naar simpele manieren om heel snel een kritische massa te bereiken, zonder dat ze een heel groot bedrijf nodig hebben.
Als je iets met online marketing doet, wil je ook weten wat resultaat oplevert. Daarop ga je vervolgens sturen. Je gaat kijken of de energie, het geld en de tijd die je ergens insteekt ook iets opleveren. Als je met die mindset bezig gaat, is dat al growth hacking.
Growth hacking toepassen: zo doen wij het
In een van de vorige podcasts hadden we het al over telefonische verkoop. Tonny organiseerde een seminar en dat verkocht niet goed aan de mailing. In plaats van constateren dat het product niet goed was, probeerde hij het op een andere manier te verkopen. Hij is belafspraken met mensen gaan inplannen en dat bleek wel te werken. Dat is een mooi voorbeeld van een ‘hack’. Je bent aan het experimenteren en op een gegeven moment merk je wat voor jou werkt.
Met onze webinars passen we bijvoorbeeld vaak growth hacking toe. Tijdens het webinar deden we dan een aanbod en een percentage van de mensen kocht dat. Een groot percentage kocht ook niet. Die mensen stuurden we een aanbod na. Daar kwamen vaak weer evenveel sales uit als we tijdens het webinar hadden. Met één kleine aanpassing verdubbelden we zo het aantal verkopen. Dit soort hacks zijn natuurlijk superleuk om toe te passen.
Kassakoopjes zijn ook een schoolvoorbeeld van growth hacking. Zelf noemen we het gratis geld.
Met een kassakoopje voegen mensen nog net even iets toe voordat ze gaan afrekenen. Mensen hebben hun gegevens al ingevuld, maar kunnen nog net even een klein productje toevoegen.
De eerste keer dat we de kassakoopjes testten, verkochten we een conversiecursus voor 47 euro. Daar zaten twee bonussen bij: een opname van een webinar en een opname van een livesessie. Dat verkochten we al een jaar zo. We wilden testen met kassakoopjes, maar hadden eigenlijk geen goed product om toe te voegen. Daarom haalden we een van de bonussen weg en voegden die als kassakoopje toe op de bestelpagina. Het bleek dat 43% van de mensen het extra kassakoopje kocht. Zo ging onze omzet in 43% van de gevallen ineens van 47 euro naar 64 euro.
Dit is een echte hack. Het is niet alleen extra omzet, maar ook extra winst. Alle kosten voor de klant zijn al gemaakt. Doordat we met digitale producten werken, hebben we geen extra inkoopkosten aan een product. Als iemand een tweede product koopt, kost dat ons geen extra geld.
De growth hacking mindset
Growth hacking is eigenlijk vooral een mindset. Je begint altijd met groei. De term growth hacking komt van de voormalig CEO van PayPal. Hij plaatste destijds een vacature waarin hij zocht naar een vervanger voor zichzelf. Hij wist niet hoe hij dat moest noemen, dus noemde hij zijn functie ‘growth hacker’. Sindsdien is het een leer geworden. Een bekende quote op dit gebied is: ‘Als growth hacker is groei het echte noorden.’ Je mindset staat altijd gericht op groei.
Groei kan ook een hele dubbele betekenis hebben. Je ziet veel ondernemers die bezig zijn met groei op de verkeerde manier.
Ze willen bijvoorbeeld meer bezoekers hebben. Maar aan bezoekers heb je niets als ze niets bij je kopen. Iets anders wat je ziet, is dat ondernemers alsmaar meer omzet willen draaien. Maar aan alleen omzet heb je niets als je winstmarge niet goed is.
Als de kern van je bedrijf niet goed staat of niet winstgevend is, ga je dat zien wanneer je het tien keer zo groot maakt. Je problemen worden dan ook tien keer zo groot, maar je succes groeit niet per se mee. Het betekent alleen dat je meer werk en meer mensen nodig hebt om hetzelfde te bereiken. Je moet heel veel in stand houden.
Bij growth hacking ga je juist voor groei op het gebied van winstgevendheid. Groei van het echte succes. Dat doe je meestal niet door alles tegelijkertijd zoveel mogelijk te doen, maar door in te zoomen op wat nu echt goed voor je werkt. Je blijft je product constant verder optimaliseren, zodat het steeds beter aansluit op je doelgroep. Je gaat volledig voor de marketing methode die zorgt dat mensen je product daadwerkelijk kopen en gaat dat opschalen.
Hack je eigen energie
De grootste levenshack van Martijn is dat hij heel bewust is geworden van wat hem energie geeft en wat juist energie kost.
Op basis daarvan onderneemt hij actie. Hij is meer gaan doen van datgene wat hem energie geeft en minder van datgene wat hem energie kost. Dat geldt in de vorm van taken, maar ook in de vorm van mensen.
In de business zag je dat ook. Als mensen niet goed functioneerden, dan kostte dat vaak ook veel energie. In de periode dat ze er werkten stond hij er niet echt bij stil hoeveel energie het kostte en hoeveel het ook van de business kostte. Alle tijd die je spendeert aan iemand die niet goed functioneert, had je ook kunnen spenderen aan groei. Daar hebben we weer de growth hacking mindset. Je focust op de dingen die groei opleveren.
Hetzelfde geldt voor je eigen mindset en je privé omgeving. Soms heb je nadat je bepaalde mensen hebt gezien meer energie dan daarvoor. Dat zijn de mensen met wie je meer tijd wilt spenderen. Mensen waarbij je na afloop juist minder energiek bent, daar wil je minder mee omgaan. Je krijgt er geen energie van en het stimuleert je mindset niet.
Martijn is zich hier een paar jaar geleden bewuster van geworden en is er ook bewuster naar gaan handelen. Daardoor is hij nog blijer, positiever en meer met de juiste dingen bezig. Zowel privé als zakelijk. Omdat hij gewoon meer energie heeft en met de juiste dingen bezig kan blijven.
Hoe growth hacks ook kunnen veranderen
Het geven van webinars kostte ons veel energie, maar leverde wel veel resultaat op. Uiteindelijk wilden we toch naar een andere growth hack gaan zoeken. We zochten naar een manier om wel de resultaten te blijven halen, maar zonder energie in webinars te moeten steken.
Ons laatste webinar is inmiddels al meer dan een jaar geleden. Wat opvalt, is dat juist de webinars in het begin een growth hack waren. Je geeft waardevolle content, er zijn mensen online en aan het einde verkoop je je product. In ons geval ging het om de software. Hierdoor zorgden we constant voor omzet pieken. We wisten: als we omzet nodig hebben, hoeven we alleen maar een webinar te geven. Dat was een fijne methode, maar kostte wel veel energie. Het is ook niet schaalbaar. De webinars brachten ons tot op een bepaald level, maar op een gegeven moment waren we op dat gebied uitgegroeid.
Uit bepaalde dingen die vroeger goed voor ons werken, halen we nu minder energie. Daarom doen we het nu anders. We bieden nu gratis trials aan voor onze software. Je kunt het gratis proberen. Hierdoor hoeven we mensen niet meer te overtuigen om een account aan te maken. Mensen kunnen dat zelf doen en testen hoe het werkt. Dit is een hele subtiele manier van verkopen. Heel anders dan wanneer je het moet doen aan het einde van een webinar, wat weer heel veel druk met zich meebrengt.
De lifehack is dat we de processen nu zo goed hebben staan.
Als we mensen weten te raken met wat wij doen, dan nemen de processen het daarna wel over. Dat is ook een growth hack.
Online Barketing als growth hack
De manier waarop we Online Barketing aanpakken is ook een growth hack. We hebben lange tijd heel veel blogs geschreven. Dat kostte heel veel tijd en energie. We haalden er op een gegeven moment niet meer uit wat we wilden. Ook vinden we het steeds minder leuk om veel op het podium te staan en webinars te geven. En coachen ook niet. Daarom hebben we besloten om volgend jaar ook geen coachingstraject meer te doen.
Met Online Barketing kunnen we gewoon gaan zitten. We krijgen vragen, dus zelfs over het onderwerp hoeven we niet na te denken. Dan praten we en neemt de camera ons op. Wij hoeven hier alleen maar te zitten. Zodra we klaar zijn met praten, zijn wij klaar.
Gaan zitten bloggen, hebben we heel veel gedaan. Maar het kost veel tijd en heel veel energie. Wij haalden daar niet meer uit wat we daar uit wilden halen. De hele tijd op het podium gaan staan en presentaties geven of webinars geven. Dat vinden we niet zo leuk meer. Coachen ook niet. We hebben daarom ook besloten om volgend jaar geen coachingstraject te doen.
Dan worden de video en de audio gemonteerd. Er is een copywriter die een blog schrijft van onze opname. Er worden een aantal snippets uit de video geknipt die op social media gaan. We hebben zo een contentstrategie waabij er elke week een video, podcast, blog en andere social media snippets online gaan. Dit is de grootste contentstrategie die we ooit hebben gehad. Het enige wat wij hoeven doen is eens in de vier weken gaan zitten en een paar afleveringen opnemen. Hack.
Maar tot dit punt kom je pas als je eerst die andere stadia doorlopen hebt.
Bij een growth hack heb je bijna altijd wel iets van: “Waarom hebben we dat niet eerder gedaan?” Het is vaak zo simpel.
En dat zijn ook de beste hacks. Simpel. Veel mensen zoeken het vaak in het complexe. In hoe ze iets kunnen vinden, zodat ze het beter kunnen gaan doen. Vaak is het gewoon een hele simpele toevoeging of verandering die heel veel resultaat oplevert.
