Lead nurturing gaat verder dan E-mail
9 mei 2015 

Lead Nurturing gaat verder dan e-mail

Omdat B2B marketing afdelingen in toenemende mate verantwoordelijk zijn voor het binnenhalen van waardevolle leads wordt er door veel marketeers met lead nurturing programma’s gewerkt. In de praktijk wordt dit vaak ingevuld door een e-mail flow maar er kan (en moet) steeds meer gebeuren om leads op te warmen en binnen te halen: kortom de pijplijn/ salesfunnel moet gevuld worden met goede leads! Bizo deed afgelopen mei een onderzoek onder meer dan 500 bedrijven en publiceerde onlangs de resultaten in ‘The State of B2B Lead Nurturing”. De resultaten van dit onderzoek geven een mooi inzicht in de mogelijkheden.

Lead nurturing: Wat is dat ook alweer?

Lead nurturing is een marketingterm waarmee het bouwen van relaties met potentiële klanten bedoeld wordt. Zij zijn niet altijd direct bereid tot aankoop van het product of de dienst. Via het proces van lead nurturing wordt getracht de klant op het moment dat hij/zij klaar is voor aankoop de keuze zal laten vallen op dit product. Tijdens de fase van oriëntatie tot aankoop wordt op verschillende manieren contact onderhouden met de prospect. Vaak wordt hierbij gekozen voor e-mail maar er kan veel meer!

Wat is het belang van Lead nurturing eigenlijk?

Binnen de B2B markt is lead nurturing van erg groot belang. Het eerder genoemde onderzoek van Bizo geeft aan dat meer dan 90% het redelijk tot uiterst belangrijk vindt:

Belang Lead nurturing

Wat opvalt is dus dat in dit VS-georiënteerde onderzoek bijna alle marketeers aangeven dat ze lead nurturing strategieën gebruiken. In Nederland zijn nog geen exacte cijfers beschikbaar maar naar mijn ervaring is dit percentage vele malen lager.

Hoe wordt lead nurturing ingevuld?

Als er vervolgens gekeken wordt naar de exacte invulling van de programma’s dan valt op dat bijna iedereen het proces invult door middel van e-mailmarketing. Bijvoorbeeld: een klant download een kennisdocument en wordt vervolgens in een e-mailflow gezet waardoor hij automatisch meerdere e-mails krijgt met gerichte informatie voor hem. Dit gebaseerd op clickratio’s en gedrag. Dat lead nurturing alleen d.m.v. e-mailmarketing wordt gedaan is vreemd, zeker als je bedenkt dat marketeers een gemiddeld openingspercentage van <20% meldt en dat minder dan 10% van de webbezoekers een formulier op de website invult

Uitleg Lead nurturing

Om lead nurturing goed in te vullen wordt in meer dan 70% van de gevallen gebruik gemaakt van online marketing software. Hierin zijn een aantal leidende partijen zoals Hubspot, Act-On en Marketo. In Nederland wordt deze software ook steeds populairder. Hou hierbij wel rekening met een investering van minimaal €7.500 per jaar. Groot voordeel van het gebruik van deze software is het feit dat je alle activiteiten vanuit 1 pakket beheert en dus ook veel effectiever en efficiënter aan virtuele klantrelaties kan werken. In mijn ervaring verdien je zulke investeringen in 6-12 maanden terug.

Maar er is meer dan e-mail

Het is natuurlijk goed om te starten met e-mailmarketing maar gegeven de eerder genoemde percentages is het noodzakelijk om meer in te zetten. Naast e-mail kun je werken met Google AdWords en Facebook Ads en dan met name via retargetting: de bezoeker krijgt een banner op 1 van de sites binnen het display network van jou te zien nadat hij op de site is geweest. Ook binnen B2b is dit van groot belang. Daarnaast kun je werken met social media kanalen zoals je Facebook Page en Twitter. Door gebruik te maken van een combinatie van middelen (ofwel een multi-channel strategie) is het ontwikkelen van een prospect naar klant kansrijker:

Marketing kanalen

Heb jij al een lead nurturing proces ingericht en zo ja, wat is jouw ervaring met de software die je daarvoor gebruikt?

Over de schrijver
Ik heb een passie voor alles wat met online marketing te maken heeft en ben daarom in 2011 gestart met het allround online, social en mobile marketingbureau Marketing Guys in Amersfoort. Hier werken we inmiddels met z’n 6-en voor ca. 50 klanten in het MKB, zowel nationaal als internationaal. Mijn persoonlijke interesse ligt sterk in online B2B strategie en social media marketing.
Reactie plaatsen