arrow_drop_up arrow_drop_down
9 oktober 2015 

B2B e-commerce: ga je voor de evolutie of revolutie?

Hoe maximaliseer je de effectiviteit van verkoopkanalen in een B2B omgeving? Onder andere met B2B e-commerce. Tijdens het B2B e-commerce congres is dit het thema, Linda Beeksma deelt als keynotespreker haar ervaring bij FloraHolland. Ik sprak haar vooraf om haar beste tips en tricks met jou te delen.

B2B e-commerce bij Flora Holland

B2B e-commerce bij FloraHolland betekent het digitaal faciliteren van klanten (groothandels, retailers en bloemisten) en kwekers om (dag)handel te bedrijven. Dit kan via webshops zijn of onder water door koppelingen tussen kwekers en webshops.

FloraHolland wereldbekend in de niche

FloraHolland is een coöperatie van bloemen- en plantenkwekers. Er zijn twee transactiesystemen:

  1. De klok, producten worden fysiek geveild.
  2. Het digitale handelsplatform. Klanten kopen via diverse webshops rechtstreeks of via FloraHolland bij de kwekers bloemen en/of planten. Via een realtime koppeling zijn de webshops gekoppeld met het voorraadsysteem van de kweker.

FloraHolland staat momenteel aan de vooravond van het ontwikkelen van nieuwe business modellen. Hoe verander je een 100-jarige organisatie? Nou, met (onder andere) B2B e-commerce.

B2B e-commerce: Evolutie én revolutie

FloraHolland kiest rondom e-commerce voor de evolutie en tegelijkertijd de revolutie. Linda is zelf bezig met de evolutie voor de klanten van vandaag. Dat betekent dat ze hen zo goed mogelijk ontzorgd door praktisch steeds beter werkende e-commerce-systemen beschikbaar te stellen. Tegelijkertijd zet het bedrijf ook in op de revolutie voor de klant van morgen. Met The World Flower Exchange (wereldplatform) onderzoeken ze bijvoorbeeld hoe ze wereldwijd samen met ketenpartners nieuwe markten kunnen bedienen.

“Het spanningsveld waarin wij ons begeven is dat ketens veranderen en dat kwekers (ondersteund door FloraHolland), zowel de klanten van vandaag als de klanten van morgen willen (gaan) bedienen.”

Het bedrijf werkt met diverse strategische programma’s om de revolutie naar nieuwe business modellen te realiseren.

Focus om maximale effectiviteit uit je verkoopkanalen te halen

Een gouden tip voor het maximaliseren van de effectiviteit van verkoopkanalen: “Wees scherp op je klantgroepen en hun behoeftes. Richt je op de grote zaken en niet op alle losse ‘zandkorreltjes’”. Heb voor relevante doelgroepen een propositie en maak keuzes. Zeg ook nee en houd je  daaraan.”

Rekening leren houden met je klant

Van oudsher produceren kwekers bloemen en planten vanuit een aanbodsmarkt en verkopen deze via de klok. Tegenwoordig is er sprake van een vraagmarkt en willen kwekers produceren op basis van de marktvraag. FloraHolland faciliteert en empowered dit proces bij de kwekers. Het strategische programma ‘Consumer’ helpt hierbij. De krachten worden gebundeld om bloemen en planten weer aantrekkelijker te maken als cadeau voor de consument.

Ook voor FloraHolland geldt dat ze duidelijke keuzes moeten maken. “Weten wat je wel wil is makkelijker dan weten wat je niet wil, keuzes maken is lastig”, aldus Linda. Daarom adviseert ze bedrijven die starten met B2B e-commerce het volgende: “Maak keuzes, segmenteer in doelgroepen en formuleer proposities. Bepaal hoever je als bedrijf gaat.”

Stelling: Is B2B e-commerce voor elk type bedrijf haalbaar?

“Nee, dit hangt af van de sector en de wijze waarop transacties tot stand komen. Digitaal gevonden worden is een must, maar of alles online door de hele keten heen afgehandeld kan worden is een tweede. Sommige onderhandelingen kun je niet automatiseren.”

Pijn, uitdagingen en kansen in B2B e-commerce

Als je je business model gaat veranderen heeft dit een groot effect op je organisatie. Nieuwe business modellen vragen om andere processen en een gedeelde aanpak om tot verandering te komen. Dit tackelt FloraHolland met het programma ‘Samen verbeteren’. Hierin staat wat de klant wil en het denken in ketenprocesen centraal.

Tip voor bedrijven die nog moeten beginnen met B2B e-commerce

Zorg dat je dicht bij je klant staat, weet wat de klant wil. Zorg voor een proces dat vragen en feedback faciliteert. Je klant maakt het verschil of je bedrijf er in de toekomst nog is ja of nee.

Samenvattend

Het verhaal van Linda maakt 2 dingen heel duidelijk:

  • betrek de juiste mensen bij de start en implementatie van e-commerce binnen je organisatie.
  • E-commerce staat niet op zich zelf

E-commerce is geen project wat marketing er even bij doet. Dit zie je terug aan Linda’s functie ‘Manager developing transaction Systems’ en haar achtergrond in supply chain optimalisatie. Maar ook aan strategische programma’s als ‘samen beter’ en ‘consumer’. FloraHolland betrekt met de strategische programma’s meerdere disciplines bij deze omslag in cultuur, dienstverlening, business model en verdienmodel.

Wat zijn jouw ervaringen met B2B e-commerce?

Over de schrijver
Aangenaam ik ben Sayna, schrijfster van ‘Hoe zet ik social media efficiënt in voor mijn onderneming?’ en ’4 C’s voor succesvolle online communicatie’. Gastdocent aan de Hogeschool Utrecht voor de vierdejaars minor E-marketing & Social media. Als financieel, HR of IT adviesbureau lever je kwaliteit en concurreer je liever niet op prijs, want ooit bereik je de bodem. De Gouden Ananas zet zich in voor adviesbureaus met een groei-ambitie en helpt deze te realiseren door verfrissende, prikkelende, efficiënte en soms persoonlijke merk- en marketingcommunicatie.
Reactie plaatsen