Effectief inspelen op emoties in commerciële webteksten
Effectief inspelen op emoties in commerciële webteksten
16 oktober 2018 

Effectief inspelen op emoties in commerciële webteksten

Copywriting is een vorm van sales, online of op papier.  Hierbij wordt vaak ingespeeld op emotie om bezoekers te overtuigen. In dit artikel lees je waarom het inspelen op emotie essentieel is voor het effectief overtuigen van jouw website bezoekers.

Het ‘geheim’ van de doelgroep

Een ‘geheim’ van de copywriter is dat hij niet begint bij het product, maar bij de doelgroep. Je kunt pas effectief schrijven als je begint bij de verlangens van je potentiële klant.

Wat zijn bijvoorbeeld hun:

  • wensen en behoeften
  • interesses / obsessies
  • pijnpunten
  • twijfelpunten / angsten

Weet je dit, dan ken je jouw doelgroep bijna net zo goed als je beste vrienden. Je weet wat er in hun hoofd speelt.

Maar waarom is het belangrijk om dit te weten? Omdat mensen kopen met emotie en rationaliseren met feiten.

We creëren met onze teksten namelijk geen nieuw verlangen, wij gebruiken de verlangens die je doelgroep al heeft. Je moet dus eerst weten wat de verlangens van je doelgroep zijn, voordat je deze verlangens kunt kanaliseren richting jouw oplossing.

commerciele-webteksten

Waarom emotionele copywriting zo enorm effectief is

We creëren dus geen nieuwe verlangens, maar we tappen uit de verlangens die al bestaan in het hart en het hoofd van je doelgroep. Die verlangens kunnen we kanaliseren. Niet puur met feiten en ondersteunend bewijs, maar juist met emotie. Want emotie staat centraal in het beslissingsproces van de mens.

Antonio Damasio demonstreerde de impact van emoties door mensen te bestuderen met hersenbeschadiging, waardoor zij geen emoties meer konden ervaren. Zij gedroegen zich normaal, maar er was één dingen wat zij niet meer konden: beslissingen maken.

Kortom, wij maken keuzes emotioneel. Pas achteraf rationaliseren wij dat weer aan de hand van feiten. Je verkoopt niet het product, maar het gevoel wat het product de klant kan bieden.

  • Er is geen rationele reden om een Mercedes S-klasse te kopen. Je kunt het rationaliseren met de argumenten dat het een degelijke auto is van Duitse makelarij met vele veiligheidssnufjes en een sterk motorblok dat vele jaren dienst zal bewijzen.
  • Er is geen rationele reden om een smartphone voor meer dan €1000,- te kopen. Je kunt het rationaliseren met de argumenten dat het besturingssysteem vele malen beter is dan de alternatieven en omdat hij als een verlengstuk voor je eigen bedrijf functioneert.

De 8 emoties van Robert Plutchik’s theorie en voorbeelden van advertenties

Volgens Robert Plutchik’s theorie zijn er 8 basis emoties te benoemen:

  1. Angst
  2. Boosheid
  3. Droefheid
  4. Vreugde
  5. Afschuw
  6. Verrassing
  7. Vertrouwen
  8. Anticipatie

Slechts één van deze emoties mag domineren in je advertenties. Ga je inzetten op meerdere emoties, dan verwatert je tekst en verlies je overtuigingskracht.

Laten we kijken hoe deze emoties vertegenwoordigd kunnen worden in advertentie teksten aan de hand van voorbeelden:

Vreugde

coca-cola-emotie-vreugde

Coca Cola heeft zichzelf verbonden met de emotie van geluk en vreugde. Nee, je opent geen blikje cola. Je opent een blikje blijheid!

Ik geef het toe: het klinkt te zot voor woorden, maar het is Coca Cola succesvol gelukt om deze emotie aan hun product te koppelen. (Net zoals dat ene andere bedrijf met die grote gele letter die ik niet eens specifiek hoef te benoemen).

Verrassing

reclame-verrassing-emotie

“Als je dit hebt gelezen en je niet realiseerde dat er twee keer een “a” staat, stel je dan eens voor wat je allemaal niet kunt zien als je drinkt en rijdt.” Een krachtige boodschap van Toyota door het element van verrassing.

Afschuw

reclame-afschuw-copywriting

Een onaantrekkelijke strippende man bovenaan een billboard te plaatsen met de tekst “des te eerder je hier adverteert, des te beter”, trokken zij zeker de aandacht. Als je regelmatig voorbij rijdt, dan heb je de man bijna gedwongen moeten zien ontkleden. Je zou er bijna zelf een advertentie plaatsen!

Droefheid

droefheid-emotie-copy

In deze advertentie wordt duidelijk op je gevoel gespeeld. De combinatie van tekst en de afbeelding roepen een dringend gevoel bij je op. Plotseling wordt je geconfronteerd met je verantwoordelijkheid voor iets waar je niet dagelijks bij stil staat.

Inspelen op de verlangens van jouw potentiële klant

Leuk al die voorbeelden, maar hoe werkt dat in de praktijk? Wat nu als jij een advertentie gaat schrijven?

Als voorbeeld advertentie gaan we een high-end laptop verkopen.

Doelgroep

  • Je ideale klant is tussen de 28 en 35 jaar.
  • Heeft een jaarlijks inkomen tussen de 50.000 en 70.000 per jaar.
  • Vind het belangrijk wat anderen over hem of haar denken.
  • Heeft een serieuze vriendin waarmee hij de financiën deelt.

Doelen

  • Een hoge functie bij een internationaal bedrijf in de tech industrie\
  • Groeien naar een jaarlijks inkomen van tussen de 80.000 en 100.000 per jaar.
  • Een vrijstaande woning kopen in een nette buurt.

Interesses

  • Houdt van gamen
  • Kijkt minimaal 5 uur YouTube en/of Netflix per week
  • Maakt naast zijn full-time baan regelmatig freelance designs met Photoshop en InDesign.

Uitdagingen

  • Wil het liefst een Macbook, maar vind de prijs in zijn gewenste configuratie te hoog om te kunnen verantwoorden.
  • Wil een laptop met een 17-inch scherm én een batterij duur van minimaal een werkdag (9 uur).

Objecties

  • Ik wil geen premium betalen puur voor de merknaam, maar wel de premium ervaring.
  • Ik wil ruzie met mijn partner over een irrationele keuze van mijn nieuwe laptop voorkomen.

Angsten

  • Ik ben bang voor een laptop die niet ‘future-proof’ is, waardoor ik over 2 jaar wéér gedwongen ben tot de aankoop van een nieuwe laptop.
  • Ik wil geen laptop kopen die een slechte bouwkwaliteit heeft.

Nu hebben we een aardig beeld van de persoon waar wij mee te maken hebben, wat zijn wensen zijn en wat hem eventueel zou weerhouden van een aankoop. Dit is een persoon die vooral vertrouwen en bevestiging zoekt. Hij wil zeker weten dat hij niet de verkeerde laptop koopt, omdat hij een dergelijke aankoop maar eens in de 4/5 jaar maakt.

We gaan een advertentie schrijven aan de hand van de klassieke AIDA formule: Attention, Interest, Desire, Action.

Attention

Ontdek dé 17-inch laptop met genoeg batterij voor een hele dag werken!
Uitstekende bouwkwaliteit. Professionele prestaties. High-end specificaties.

Interest

Ben jij op zoek naar een krachtige high-end laptop waarmee je zonder zorgen een werkdag op kunt werken zonder in te pluggen? Dan hebben wij de laptop voor jou: de Asus Vivobook Pro.interest-aida

Deze laptop is uitgerust met alles wat je maar kunt wensen van een premium laptop. De geweldige bouwkwaliteit en de ongekende prestaties staan garant voor jarenlang zorgeloos plezier. Stop met zoeken, dit is dé ultieme laptop in zijn prijsklasse. Of je hem nu gebruikt voor veeleisende programma’s tijdens je werk, of gamen in je vrije tijd, hij voldoet aan je meest extreme wensen.

Desire

Laten we eens onder de ‘motorkap’ van deze laptop kijken:

  • i7 processor
    De i7 processor is ontwikkeld voor veeleisende multitaskers en gamers, je zal nooit processor kracht tekort komen. Zelfs niet als je het maximale van je computer vraagt.
  • 17,3 inch Full-HD IPS scherm
    Zelfs met twee vensters naast elkaar werken is mogelijk op dit enorme en heldere scherm.
  • 16 GB ram werkgeheugen
    Draai de meest zware programma’s zonder enig probleem. Ideaal voor multitasking tijdens een drukke werkdag.
  • NVIDIA GeForce GTX 1050  videokaart
    Maakt deze laptop uitstekend geschikt voor video bewerking en gaming. Bewerk graphics of speel je favoriete games overal!
  • SSD + HDD gecombineerd 1256 GB geheugen!
    De 256 GB SSD start de laptop op in een oogwenk. De 1 TB harde schijf biedt een bijna eindeloze opslagcapaciteit.
  • Slank design van slechts 2,2 cm!
    Het zal je verbazen hoe slank deze laptop high-end laptop is. Desondanks kan hij goed tegen een stootje door zijn hoogwaardige bouwkwaliteit.

Action:

Een laptop met dergelijke specificaties kan bij sommige merken duizenden euro’s kosten. Maar deze laptop is daarin een uitzondering. De prijs-kwaliteit verhouding van deze laptop is uitstekend.

Hij kost namelijk slechts €1224,-!  Dit is een laptop waar je jarenlang plezier van zult hebben. Hou je deze laptop 5 jaar in je bezit, dan kost hij slechts €244,80 per jaar!

Gebruik je de laptop 20 uur per week, dan haal je het beste wat een laptop kan bieden in huis voor omgerekend slecht €0,23 per uur.

Ook de reviews* liegen er niet om:

Consumontenband – Als je een laptop zoekt met de beste specificaties, dan is dit dé laptop met de beste prijs-kwaliteit verhouding.

CNIT – A high-end laptop with excellent performance, for an excellent price… in a slick package!

Bestel deze unieke laptop voor 22:00 en hij wordt morgen gratis bij je thuisbezorgd!

[BESTEL NU]

Ken je doelgroep en kanaliseer het verlangen

Het schrijven van een goede tekst begint niet bij je product, maar de doelgroep. Als je weet wat er in het hoofd van je ideale klant speelt, dán kun je teksten schrijven die het gesprek in het hoofd van je doelgroep vervolgt.

Ben jij klaar om een tekst te schrijven die resoneert met je doelgroep en hen niet alleen rationeel, maar ook emotioneel overtuigt?

robert-collier-quote-teksten

*De namen van de review partijen zijn bewust fout geschreven, omdat het gaat om bedachte reviews. Dit zijn geen echte uitspraken.

Over de schrijver
Jasper is werkzaam bij Dokter Klik, een internetmarketing bureau uit Amstelveen. Hij richt zich voornamelijk op content marketing en copywriting. Het schrijven van commerciële teksten is zijn werk en passie. In zijn vrije tijd leest hij graag de klassiekers over adverteren uit het direct marketing tijdperk, zoals ‘Ogilvy on Advertising’.

Door Nadia op 16 October 2018

Geweldig artikel!

Door Danielle Bakker op 16 October 2018

Leuke eerste blog Jasper! Welkom bij het team gastbloggers en veel succes :)

Door IMDB Arabic op 6 November 2018

Dit is een van de meest invloedrijke zinnen in dit artikel (wij gebruiken de verlangens die je doelgroep al heeft. Je moet dus eerst weten wat de verlangens van je doelgroep zijn, voordat je deze verlangens kunt kanaliseren richting jouw oplossing) Bedankt voor dit nuttige artikel

Door Jasper Oldersom op 9 November 2018

Hoi IMD Arabic, Fijn dat je het als nuttig hebt ervaren. Met vriendelijke groet, Jasper

Door Natascha op 18 November 2018

Goed artikel en reminder voor mezelf! Veel mensen vergeten dat je doelgroep belangrijk is...

Reactie plaatsen